县域金融业务发展调研报告
我行根据榆林市分行农村金融产业部的要求，利用四天的时间对我县从事金融业务的四行一社进行了全方位细致的调研，通过调研，结合我县经济发展状况以及我县的“兄弟”行社可借鉴的办法及措施制定了我行未来三年业务发展规划，并已形成报告，现呈上：
第一部分：我行2012年整体工作思路
2012年是我国国民经济“十二五”规划的开局之年，面对政策环境、竞争格局深刻变化的新形势，我行以立足县域经济，实施蓝海战略，增强机遇意识和忧患意识，并以超前应对的工作思路，统筹规划，认真践行“六大发展理念”，全面打造核心客户群体优势明显，产品、服务引领金融消费潮流，主要业务发展速度明显高于同业水平，市场份额和盈利水平移居前列，企业文化、企业品牌、企业形象、经营理念得到社会高度认可，力争做到价值创造和综合竞争能力持续攀升的城市主流银行，以及市场份额占比大、创造利润能力强、风险管理水平高、产品服务跟进快、班子队伍素质优、社会公众形象好的县域领军银行。
一、业务市场定位及目标客户
结合我县资源优势、产业优势以及经济发展规划目标，确定我行服务“三农及中小企业”的目标市场定位。
（一）区域定位。
我行按照我县经济发展特点，围绕我县城乡经济民营化、工业化、农业产业化、城镇化建设，根据国家的产业行业政策及我行信贷政策，按市场区域定位划分侧重点支持能够将资源优势转化为经济优势的主导工业产业；大力支持农牧业产业化经营中的龙头企业以及产业链条中的各个环节；选择信用等级高、产品科技含量高、能够有效利用当地资源、可以吸纳农牧民就业的中小企业予以重点
支持；坚持“抓大不放小，大中选优，好中选强”的原则，大力支持已完成原始资本积累、有正常营业场所、能够以商业用房做抵押的优质个体工商户。充分发挥我行联接城乡的网络优势，积极拓展农村养殖大户、农村个体经营户、农村小企业为主体。
(二) 客户定位
根据我县城乡经济二元结构特点，分别确定我县城乡两个市场的差异化客户定位在县域市场提升对各类中高端客户群体的服务层次，并引领一般农户实现金融服务需求升级，重点拓展优质中小型企业法人客户；农村城镇化建设项目法人或其他承贷主体；县乡两级事业单位；相对富裕的新型农民并采取适当的形式提高对一般农户的服务覆盖率，在城市市场采取完全无差异的竞争策略，集中有限资源拓展我行具备一定基础和优势的客户，积极拓展垄断性和系统性客户、竞争性行业及普通加工业中确具显著市场优势的企业、同业客户等优质法人客户群体，并大力营销和维护一批城市中高端个人客户群体，发挥我行联结城乡的网络优势做好通讯、石化、烟草、邮政、电力等系统性客户的各级机构；实行垂直管理的事业单位；以城市为经营基地、以农村为生产基地、经营网络联结城乡的农业产业化龙头企业。
(三) 业务定位
我行对县域市场重点加大对以下领域的信贷支持力度。农业产业化龙头企业、基地建设、专业合作社、种养大户；各县优势资源开发、特色产业经济；对“三农”和县域经济具有显著带动作用的优势资源开发重点项目及配套设施建设；农村城镇化建设涉及的交通、电力、通讯、饮水、医疗、文化、房地产开发等基础设施建设；与地区支柱产业和专业市场有机结合、具备一定规模档次和优势地位的县域及农村物流体系建设；面向“三农”、支农惠农推出为农村一般种养殖户服务的惠农卡；商铺门面房抵押贷款、住房按揭贷款等低风险个人资产业务，同时充分发挥我行的人员、网点、
网络优势，大力发展县域各类法人和个人客户的负债业务和中间业务。实施一定程度的差异化竞争策略，重点拓展能发挥我行优势、具备较好市场基础的业务，主要是与招商引资和工业园区建设相结合提供一揽子综合金融服务、零售银行业务；能充分利用我行网络网点资源的代收代付、资金归集、汇划清算、代理保险等中间业务，不断提升份额，争强竞争力。
二、产品营销重点及工作措施
（一）产品营销重点
个人理财、基金、黄金、个人贷款、电子银行、信用卡及农户
贷款等零售产品以及公司类存贷业务。
（二）工作措施
全面加快业务经营。一是实施资产业务先导战略，树立贷款兴行的思想不动摇。全力以赴发展个人资产业务，有的放矢拓展优质中小客户，积极维护培植大客户、大项目。二是实施负债业务巩固战略，树立存款立行的思想不动摇。全面开展“开户行动”，重点抓好以财政类存款为主的对公存款，保持个人存款持续快速增长。三是实施中间业务拓展战略，树立抢占新兴业务不动摇。在投资行和理财业务上寻求新突破，大力拓展个人中间业务，深度挖掘委托资产处置增收潜力。四是实施特色优势打造战略，树立“为农服务”的思想不动摇。充分发挥惠农卡的轰动效应，圆满完成惠农卡的发行计划。五是实施改革创新推进战略，树立绩效薪酬激励的思想不动摇。继续实行产品计价，优化工资费用配置方式，坚持按劳分配，鼓励多劳多得，适度调整差距。六是实施全面风险控制战略，树立稳健经营的思想不动摇。抓好信贷管理，加大存量贷款的贷后检查力度，对新放贷款严把准入关，最大限度规避政策风险和道德风险；抓好资金财会管理、内控案防安全管理和干部职工思想管理，确保经营绝对安全。
全面增强发展理念。一是强化“不畏强手、奋力赶超、份额先
导、勇当第一”的竞争意识。坚持面向市场抢份额，面向先进找潜力，面向同业争上游，始终盯住同业中最强的竞争对手，确保主体业务站在第一梯队，下决心通过强势营销尽快缩小与先进行的发展差。二是要强化“集中资源、突出重点、突破难点、撬动全局”的经营策略。集中全行有限的资源配置，发挥精英团队、精品网点的作用，对重点区位、核心业务开展集约式营销、闪电式攻坚，做到抓住关键、突破重点、拉动一片、激活全盘。三是强化“扬长避短、做强特色、培育亮点、放大优势”的营销方略。敢于创新，善于竞争，从区域经济特色中、从市场缝隙中、从他行先进经验中、从产品卖点中、从自身资源条件中，寻找营销机会，拓展“蓝海市场”，做大做强特色业务。通过保持传统优势，扩大比较优势，培植后发优势，最终形成全行整体竞争优势。
具体做法：
1、加强组织领导，为产品营销奠定基础。我行党委高度重视产品营销工作，为将产品营销理念落到实处，我行成立产品营销工作领导小组，由行长任组长，各副行长任副组长，公司业务部、个人金融部、综合管理部、财会运营部为小组成员，定期组织召开产品营销工作会议，全面负责产品营销活动的扎实开展。并制定了《中国农业银行股份有限公司靖边县支行产品营销活动实施方案》，为工作开展指明了方向。充分利用两周一次的主任会议，强化新产品营销意识。由公司业务部、个人金融部向各主任介绍产品办理流程并附以具体的案例，以便于各网点更加直观的进行营销。
2、灵活营销模式，为产品营销赢得先机。一进入2012年初要将具体产品名单下发到各网点，督促各网点主任及客户经理有针对性的开展营销，分管行长与公司业务部、个人金融部负责人不定期地深入企业进行营销攻关，我们不求做火车头，争取做到座在年头开门红的第一节车厢内。
3、加大考核和督导力度，为产品营销加足马力。在突出产品营
销的同时，我行进一步加大对产品营销的考核力度，制定强力措施，实行全方位、多纬度考核。在产品计价考核的基础上，对重点推进的产品实施双重计价，按照“谁营销、谁受益”的原则，坚决执行产品计价、绩效分配办法，充分调动全员营销积极性。同时实行每日通报制和主任问责制。制定了详细的时间推进表，每日通报各营业单位营销情况，营造比学赶超的良好氛围；对进度缓慢的单位进行问责，强化执行力，有力促进产品营销工作的开展。
第二部分：我行三年总体发展目标 一、核心经营指标
利润增长率。2012——2014年年均增长率保持在15%以上。 资产利润增长率。2012——2014年资产利润增长率分别达到同业先进水平，计划三年年增长点为36%。
成本收入比。2012——2014年分别确保一直维持在35-45%的合理水平上。
不良贷款率。2012——2014年分别控制在1.2%以下。 拨备覆盖率。2012——2014年一直维持在100%以上。 非利息收入占比。2012——2014年分别达到22%、24%、26%以上。
二、三年业务发展目标
本外币各项存款。三年年均增长率分别保持在15%以上；余额2012年达到14亿元、2013年分别达到16.1亿元、2014年分别达到18.5亿元。其中，个人存款余额占比年均不低于56%。
本外币各项贷款。三年内年均增长率分别保持在40%以上；其中，个人贷款余额占比分别保持在20%、23%左右。
非柜台业务占比。力争近三年平均年提高10个百分点，达到同业平均水平。
资产质量目标。三年不良贷款率控制在0.5%以下。
三、2012年—2014业务发展细化指标计划
表1： 2012－2014总体发展战略目标规划表 单位：万元
表2：非零售业务2012－2014发展战略目标 单位：万元
表3：零售业务2012－2014总体发展战略目标 单位：万元
表4：信用卡2012－2014总体发展战略目标 单位：万元
第三部分：制约我行业务发展存在的问题建议及措施
一、权限太过集中，使农户贷款时不以待。农业银行县域业务发展经历了一个曲折的过程，在计划经济时期, 农业银行在县域经济
中担负重要的金融服务职能，当时的农业银行在保障支农资金需求、促进农村商品流通等方面发挥了积极作用, 同时也因政策性因素形成了大量的历史包袱，在风险管理的理念、风险补偿机制和管理手段不到位的情况下, 引发了县域资产业务的风险, 特别是乡镇企业贷款、供销社贷款、国营农业贷款, 形成了较大的资产损失，在向商业银行转轨后, 由于四家国有商业银行打破原有的业务分工, 农业银行重视区域布局调整, 重点发展城市业务, 不断上收贷款权限, 就五万元农户贷款审批权都上收了，使农户贷款时不以待，难以发挥实际效应。
二、人员老化，服务观念滞后。目前，我行的员工队伍，70%是八十年代招收的员工和九十年代初期招收的代办员，年龄均在45至55岁之间，新世纪招收入行的员工微乎其微。由于老职工文化较低，在学习和应用新时代电子化办公设备是较为迟、笨，难于适应或高效完成工作任务，建议上级行加大农行年青化队伍建设，以提高企业文化素质和业务水平。
三、营销模式要科学合理化
营销工作的成败，会直接影响到一个银行整体业务的发展。特别是在竞争强烈的当今县域金融领域，一个大客户，各行的营销团队你来我往，明争暗夺，各使奇招。其他行是从一级行协助支行从集团客户营销，而我行是各县支行至下而上去集团搞营销，这种模式的营销成功率低，费用高，就延长集团靖边园区投资项目而言，极为先例。该项目就从验资到前期投资近百亿元，与我行无缘，致使我行资产业务和负债业务落后于工行。所以我行建议，在营销集团性客户上，在省行建立银团关系，提高营销层次，增加影响力，为县域支行拓展更大的业务发展空间。
第四部分 我县金融业发展现状
目前, 我县的金融机构主要有工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、农业发展银行、农村信用社、邮政储蓄银行七家金融机
构。至2011年9月全县金融机构资产总额113.5亿元，本外币存款余额为82.6亿元，本外币贷款余额为62.1亿元，不良贷款总额4300万元，利润总额19968万元，县域信用环境状况良好，客户按时还贷已形成气氛。按本次调研工作要求，以我县“四行一社”为对象，现将调研情况逐一汇报：
一、工商银行
靖边县工商银行设立于1979年，作为我县资产规模最大的商业银行，经过20几年的改革发展，已成为支持县域经济发展的支柱金融机构，2011年9月末资产总额近56.8亿元人民币，占我县金融机构资产总和的50.0%。由于历史原因，工商银行拥有我县最大的财政客户群体和最大的石油开发客户（榆林炼油厂），全县3个营业网点，60名上岗员工。截至2011年9末，工商银行各项存款余额23.8亿元，占我县金融机构存款总和的28.8%，各项贷款30.1亿元，占我县金融机构贷款总和的48.4%；中间业务收入2469万元，份额居县域第一；中间业务收入的市场来源于个人理财、投资银行、贵金属及代理业务等。
工商银行业务范围广，业务量大，业务品种丰富。承办个人消费贷款、个人住房贷款业务、信用卡业务、自助银行、电话银行、手机银行、网上银行以及各类存款与贷款、汇款、清算、工商业贷款、银团贷款、证券业务及黄金买卖业务及保险代理等。
业务流程和授权方面与我行一样，执行的是由分行统一远程授权，绩效统一考核、按劳分配。
值得我行借鉴的是较完善的“信贷超市”。他们的做法是将所有的各类贷款集中在一个部门办理及管理，这样大大方便了各户，同时也有利于银行内部管理。
二、建设银行
靖边县建设银行设立于1985年，作为我县排名第三大商业银行，经过20多年的改革发展，建设银行也已经步入高质量、高效
益的县域金融机构。2011年9月末资产总额近14.5亿元人民币，占我县金融机构资产总和的12.7%。建设银行拥有我县最大的长庆集团客户和最大的石油开发客户（榆林炼油厂），全县3个营业网点，42名上岗员工。截至2011年9月末，建设银行各项存款余额13.9亿元，占我县金融机构存款总和的16.8%，各项贷款9.5亿元，占我县金融机构贷款总和的15.2%；中间业务收入612万元，份额居县域第三位；中间业务收入的市场来源于个人理财、投资银行、贵金属及代理业务等。
建设银行业务范围为承办个人消费贷款，个人住房贷款，信用卡、自助银行、电话银行、手机银行、网上银行以及各类存款与贷款、汇款、清算、工商业贷款、银团贷款、证券业务及黄金买卖业务及保险代理等。
业务流程和授权方式执行的是柜台统一授权，绩效统一考核、按劳分配。
三、中国银行 靖边县中国银行设立于2006年，作为我县排名第四大商业银行，经过四年的发展，中国银行已初具规模，效益良好，2011年9月末资产总额近6.7亿元人民币，占我县金融机构资产总和的
5.9%。中国银行拥有我县优质的民营企业客户群体，全县1个营业网点，18名上岗员工。截至2011年9月末，中国银行各项存款余额
6.6亿元，占我县金融机构存款总和的6.1%，各项贷款2.4亿元，占我县金融机构贷款总和的3.8%；中间业务收入180万元，份额居县域第五位；中间业务收入的市场来源于个人理财、投资银行、贵金属及代理业务等。
中国银行业务范围为承办个人消费贷款，个人住房贷款，信用卡业务，自助银行、电话银行、手机银行、网上银行以及各类存款与贷款、汇款、清算、工商业贷款及黄金买卖业务及保险代理等。
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业务流程和授权方式执行的是由柜台统一授权，绩效统一考核、分配。
值得我行借鉴的是该行具有有一套现代时尚的办公楼，再与年轻化、知识化领导团体和高业务水平的营销团队配合，显得这个单位朝气魄然，生机勃勃。
四、信用合作银行 靖边县农村信用合作银行于2009年7月挂牌经营，由原机构信用合作联社改制而来，该行也经过几十年的发展，已形成以农村为基础，以城市为重点的庞大的县域金融机构， 2011年9月末资产总额近16.2亿元人民币，占我县金融机构资产总和的14.3%。信用合作银行拥有我县优质的民营企业客户群体和自然人客户群体，全县23个营业网点，226名上岗员工。截至2011年9末，信用合作银行各项存款余额15.9亿元，占我县金融机构存款总和的19.2%，各项贷款11.5亿元，占我县金融机构贷款总和的18.5%；中间业务收入40万元，份额居县域第五位；中间业务收入的市场来源于个人理财及代理业务等。
信用合作银行业务范围为承办个人各类贷款，信用卡、自助银行、电话银行、手机银行、网上银行以及各类存款与贷款、汇款、清算、工商业贷款及保险代理等。
业务流程和授权方面执行的时传统柜台授权方式，绩效分级考核、分级分配。
五、农业银行
靖边县农业银行作为我县资产规模居于第二位的商业银行，经过20多年的改革发展，我行已经步入质量效益和规模协调发展的轨道。2011年9月末资产总额近18.1亿元人民币，占我县金融机构资产总和的15.9%。我行拥有我县最大的政府机构农业对口类客户群体和最大的石油开发客户（西兰公司），全县5个营业网点，101名上岗员工。截至2011年9末，我行各项存款余额13.5亿元，
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占我县金融机构存款总和的16.3%，各项贷款12.2亿元，占我县金融机构贷款总和的19.6%；中间业务收入655万元，份额居县域第二；中间业务收入的市场来源于个人理财、投资银行、贵金属及代理业务等。
我行业务范围广，业务量大，业务品种丰富。承办个人消费贷款、个人住房贷款业务、信用卡业务、自助银行、电话银行、手机银行、网上银行以及各类存款与贷款、汇款、清算、工商业贷款、银团贷款、证券业务及黄金买卖业务及保险代理等。
中国农业银行股份有限公司靖边县支行
2011-12-12
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