中国创业网首届校园创业计划联赛
参赛作品申报书
团队名称：南京工程学院8点半小科学家培养工作室 创业团队 作品名称： 8点半小科学家培养工作室创业计划 产品名称： 小科学家培训 所属领域： 教育培训 作品类别： 服务类
前言
南京工程学院8点半小科学家培训创业团队是由南京工程学院材料工程学院高分子071班的五名创业积极分子组成。本计划书主要是围绕“8点半小科学家培训”这个主题展开的。书中主要包括了产品简介、市场分析、财务预算、企业发展战略、市场营销、生产管理、风险分析等部分内容。
8点半小科学家培养工作室运用新理念、新方向、新模式。我们采取“1+1”的模式，每个学生拥有一位科研学者，参与到学者的科研活动中，并担任“教授小助理”的角色，这种主人翁意识，更让他们潜移默化中爱上科学，产生对科学的浓厚兴趣，为未来的科学之路提前做好铺垫，由被动式学习改为主动式学习，从而也激发他们的求知欲，对他们其他的课程的学习也是有益的。并定期组织趣味科学活动，进一步锻炼他们的动手能力和实践能力，将教与学融入日常生活中并有机结合起来，打破常规的教学模式，最大程度的开发学生的大脑思维能力，自主探索科学的奥秘，使得他们成为小科学家。
公司所面对的客户群主要有中小学生等。公司将立足客户利益，注重长短期战略结合，不断改革公司经营模式并创新教育理念，此外，企业将进一步研发新产品，形成以小科学家培训为中心的多元化经营扩大企业链，将公司业务范围扩大到教育培训相关领域，与更多的学校建立合作友好关系，进一步完善和健全销售网络，实行多元化经营战略，同时，完善公司管理体制，唤起全社会对教学改革的关注，推动本公司向着系统化、规模化发展。
该创业书凝聚了8点半小科学家培养工作室创业团队所有成员的心血，同时在编写过程中也得到了来自学校和社会各方面的支持和帮助。
由于编者水平有限和编写时间仓促，书中难免存在遗漏和错误，诚请各位评审专家给予指正。
2009年11月16日
目 录
1 概述
1.1
1.2 公司......................................... 错误！未定义书签。 市场......................................... 错误！未定义书签。
1.3 投资与财务......................................................6 2 服务概述
2.1 服务特点.......................................................7
2.2 未来新型影像教材应用前景........................................8 3 市场
3.1 市场特征........................................................9
3.2 市场细分.......................................................10
3.3 销售渠道分析...................................................10
3.4 竞争分析.......................................................11
3.5 政策方针和WTO 的影响...........................................11 4 市场营销
4.1 目标市场.......................................................12
4.2 服务...........................................................12
4.3 品牌...........................................................12
4.4 价格...........................................................13
4.5 销售渠道.......................................................13
4.6 营销方式.......................................................13
4.7 推广策略.......................................................13
4.8 市场开发与进入..................................................16 5 企业发展战略
5.1 总体战略.......................................................17
5.2 发展战略.......................................................17 6 投资分析
6.1 股本结构与规模.................................................20
6.2 资金来源与运用.................................................21
6.3 项目敏感性分析.................................................21 7 管理体系
7.1 公司性质:有限责任公司..........................................21
7.2 组织形式:......................................................21
7.3 部门职责.......................................................21
7.4 创新机制.......................................................22 8 机遇与风险
8.1 机遇...........................................................23
8.2 外部风险.......................................................23
8.3 内部风险.......................................................23
8.4 解决方案.......................................................24 9 风险资本的退出
附录一
问卷调查.............................................................26 附录二
销售和成本计划.......................................................27
现金流量表...........................................................28
1概述
1.1公司
8点半小科学家培养工作室是一个提议中的公司，它主要由南京工程学院高分子071班的积极分子组成，可以说是一个集合了整个班级全部实力的优秀团体，目前团队成员曾参加过2007-2008江苏省第五届“挑战杯”创业计划大赛以及学校举办的科技创新创业大赛，有着丰厚的经验和扎实的基础水平。
本公司专业从事于青少年科学培训，针对中小学生，通过本公司组织的一系列活动，让他们提前参与到学术界学者的科研活动，以培养他们对科学的浓厚兴趣，提前进入科学的殿堂。
“客户信赖、首选的品牌培训机构”是我们公司追求的目标，我们也时刻以此来严格要求自己。我们的专业和不断的创新，期待在最关键的时候为您提供最为全面的现场解决方案以及最完美的产品和服务。
公司按照市场化、专业化、连锁化的管理模式，“以最合理的价格、最完善的服务，提供最优秀的产品”为服务宗旨，建立了独立核算、自负盈亏、依法管理、自主经营、自我发展的运行机制，确定了科学规范、竭诚高效、安全文明、持续发展、依法管理的质量方针，制定了一整套严格的管理制度和操作规程
公司注重长短期战略的结合，短期开始在目标市场站稳脚步，中长期目标将逐步拓宽产品领域，开始从事各种类型的培训，并与众多培训机构建立共建关系，定期给与技术支持和帮助，从而拓宽本公司的信息来源，形成以小科学家培训为中心的多元化经营集团公司。
1.2市场
1.2.1市场竞争动态
就目前而看，传统的中小学教学还是将重点放在语文、数学、英语等基础课程，这样容易导致学生知识范围面窄，尤其对科学知识的了解甚少，这样也不易激发他们对科学的兴趣；而本公司专业于科学培训，新颖独特的教学理念会让学生爱上科学，拓宽他们的知识面，有利于他们成为综合型人才，以便将来成为社会上的精英人才。
各种各样的兴趣班，大部分还是停留在“填鸭式”教育模式，这种灌输式的
兴趣教育，已经过多地压制了孩子们的天性，扼杀了孩子们的创造力和想象力。而在童年时期的灌输兴趣，比之中国式教育的负面影响更是有过之而无不及。一个扼杀想象力、创造力的教育是对孩子最为残忍的教育，也是一个没有希望的教育；而本公司的教育理念新颖独特，采取“1+1”的模式，每个学生拥有一位科研学者，参与到学者的科研活动中，并担任“教授小助理”的角色，这种主人翁意识，更让他们潜移默化中爱上科学，产生对科学的浓厚兴趣，为未来的科学之路提前做好铺垫，由被动式学习改为主动式学习，从而也激发他们的求知欲，对他们其他的课程的学习也是有益的。
1.2.1市场目标需求
科学技术是第一生产力，调查显示中国各地区区域科学发展总指数与人均地方生产总值之间存在着较强的相关关系，两者的相关系数达到了0.891，表明经济实力仍然是各地区落实科学发展观的基础。在分指数方面，经济增长指数和潜力增进指数与人均GDP 的相关关系较强。我国还是处于发展中国家，科学技术还远不如发达国家，“十一五”规划把实施科教兴国放到了一个十分突出的战略位置。党中央、国务院还专门制定了《国家中长期科学和技术发展计划纲要
(2006--2020年) 》，目的是尽快增强我国的自主创新能力，建设创新型国家。国家政府有关部门也制定了一系列的科技战略和相关政策，以鼓励和支持科技人才从事科研活动。因此21世纪对科技人才的需求是很大的，政府部门也需要我们这种新颖的科学培训机构来培育未来的科学家。
从家长的角度来看，在生活水平提高后，他们更加愿意把多余出来的收入投资到孩子的教育上，但是社会上现在众多的兴趣班也会让他们感到担忧，保守的教育理念、经营模式，反而会给小孩的学习带来负面作用，因此我们这种新理念、新模式、新方向的培训机构符合他们的需求。
现如今各地中小学正在全面实施素质教育，但是效果还不是很好，很多学校苦于没有较好的实施方案和合作机构，因此素质教育工作不能高效率的进行。然而我们公司的诞生，可以有效解决这一问题，我们公司可以和中小学建立合作关系，定期给有关老师培训，这样可以达到互益的效果。
1.3投资与财务
公司设在南京江宁科技园区，享受较高的税收优惠政策。
公司成立初期共需资金115万。其中风险投资35万，南京工程学院投入资金20万，短期借贷款 60万。其中用于固定资产投资75万，流动资金 40万。
股份规模及结构暂定为：公司注册资本115万。外来风险投资入股35万
( 30.43% ) ， 南京工程学院技术入股20万（17.39%），资金入股60万（52.17%）。
第二年估计盈利 58 万人民币，以后每年销售利润30%左右，第二年资产报酬为68%，投资回收期为二年零六个月。
风险资金最好在第3—5年内撤出，采用收购方式比较适合本公司。
2服务概述
2.1服务特点
2.1.1培训方向
不同于社会上很多种趣味班（书法、钢琴、舞蹈类等），本公司的培训目标是培养学生对科学的浓厚兴趣，提前进入科学的殿堂。当下，社会最紧缺的还是科技型人才，党中央、国务院还专门制定了《国家中长期科学和技术发展计划纲要(2006--2020年) 》，目的是尽快增强我国的自主创新能力，建设创新型国家。国家政府有关部门也制定了一系列的科技战略和相关政策，以鼓励和支持科技人才从事科研活动。
2.1.2教育理念
本公司的教育理念是采取“1+1”的模式，每个学生拥有一位科研学者，参与到学者的科研活动中，并担任“教授小助理”的角色，这种主人翁意识，更让他们潜移默化中爱上科学，产生对科学的浓厚兴趣，为未来的科学之路提前做好铺垫，由被动式学习改为主动式学习，从而也激发他们的求知欲，对他们其他的课程的学习也是有益的。并定期组织趣味科学活动，进一步锻炼他们的动手能力和实践能力，将教与学融入日常生活中并有机结合起来，打破常规的教学模式，最大程度的开发学生的大脑思维能力，自主探索科学的奥秘，使得他们成为小科学家。
2.1.3师资力量
本公司毗邻江宁大学城，有着优秀的学术环境，共有专任教师92人。师资队伍中，具有高级职称的教师28人，占师资总数的33%，具有博士学位的教师8人，具有硕士学位的教师44人，具有硕士及以上学位的教师占师资总数的60.7%。教师队伍中，享受国务院特殊津贴专家2人，江苏省有突出贡献中青年专家2人，有江苏省“333工程”培养对象12人，江苏省“六大人才高峰” 资助计划3人，江苏省“青蓝工程”中青年学术带头人培养人选8人，江苏省“青蓝工程”中青年优秀骨干教师13人，教育部高等学校专业教学指导委员会委员2人。
2.2小科学家培训服务前景
就目前而看，传统的中小学教学还是将重点放在语文、数学、英语等基础课程，这样容易导致学生知识范围面窄，尤其对科学知识的了解甚少，这样也不易激发他们对科学的兴趣；各种各样的兴趣班，大部分还是停留在“填鸭式”教育模式，这种灌输式的兴趣教育，已经过多地压制了孩子们的天性，扼杀了孩子们的创造力和想象力。而在童年时期的灌输兴趣，比之中国式教育的负面影响更是有过之而无不及。一个扼杀想象力、创造力的教育是对孩子最为残忍的教育，也是一个没有希望的教育。
本公司专业于科学培训，新颖独特的教学理念会让学生爱上科学，拓宽他们的知识面，有利于他们成为综合型人才，以便将来成为社会上的精英人才。并且本公司的教育理念新颖独特，采取“1+1”的模式，每个学生拥有一位科研学者，参与到学者的科研活动中，并担任“教授小助理”的角色，这种主人翁意识，更让他们潜移默化中爱上科学，产生对科学的浓厚兴趣，为未来的科学之路提前做好铺垫，由被动式学习改为主动式学习，从而也激发他们的求知欲，对他们其他的课程的学习也是有益的。
科学技术是第一生产力，调查显示中国各地区区域科学发展总指数与人均地方生产总值之间存在着较强的相关关系，两者的相关系数达到了0.891，表明经济实力仍然是各地区落实科学发展观的基础。在分指数方面，经济增长指数和潜力增进指数与人均GDP 的相关关系较强。我国还是处于发展中国家，科学技术还远不如发达国家，“十一五”规划把实施科教兴国放到了一个十分突出的战略位置。因此21世纪对科技人才的需求是很大的，政府部门也需要我们这种新颖的科学培训机构来培育未来的科学家。
从家长的角度来看，在生活水平提高后，他们更加愿意把多余出来的收入投资到孩子的教育上，但是社会上现在众多的兴趣班也会让他们感到担忧，保守的教育理念、经营模式，反而会给小孩的学习带来负面作用，因此我们这种新理念、新模式、新方向的培训机构符合他们的需求。
现如今各地中小学正在全面实施素质教育，但是效果还不是很好，很多学校苦于没有较好的实施方案和合作机构，因此素质教育工作不能高效率的进行。然而我们公司的诞生，可以有效解决这一问题，我们公司可以和中小学建立合作关系，定期给有关老师培训，这样可以达到互益的效果。
因此小科学家培训的前景是很大的，更有利于国家政策及战略的执行和实现，推进国家的发展。
3 市场
3.1 市场特征
3.1.1 概述
目前社会上在教学领域的培训机构不计其数，大多数都是对相关课程和等级考试给予培训从而提高应试水平。对于专业课程，由于学习对象有很大的局限性且学习群体数量大，导致很多培训机构只重视书面知识的培训，忽视了动手能力的重要性。
传统的“以教为主”的教育模式忽视学生自主学习，造成学生知识与能力的脱节，将越发不适应新时代教学理念。随着十七大对建立创新型国家和人才强国战略的提出，拥有真正实战经验的人才将是社会国家所需要的人才。这就突出了实践学习的重要性，而传统的培训机构无法满足这一需求。
8点半小科学家培养工作室专门针对小学及初中的在龄青少年，对其进行超前的培训，由大学里具有高学历的教师如研究生、博士、教授对其培训，提前了解更多的科学知识，使其通过自己探索科学中的奥秘。在学习科学知识的同时加强动手实践能力，这样他们对知识的掌握会更加牢固。
3.1.2 购买决策过程
在购买决策中，学生家长和教师起着重要的作用，有些甚至由教师直接向学生以及其家长宣传关于8点半小科学家培养工作室的服务宗旨。
决策模式图 3.2 市场细分
目前的市场状况良好，竞争性很强，教育机构很多，细分以下几类： 3.2.1 各种兴趣班
兴趣班指目前社会上开设了很多各式各样的特长班，主要目的是让孩子拥有一技之长。比如钢琴班、小提琴班、围棋班、吉他班等等。
3.2.2 针对一系列选拔性考试师或者等级考试而开设的培训班 此类培训班指的是为了让学生应付应试教育，对考试科目进行强化培训的教育机构。
3.2.3 新型培训机构
8点半小科学家培养工作室
3.3 销售渠道分析
目前我们工作室将要把这一项服务推销给学生家长、学校或者直接是小学至初中的学生。
8点半小科学家培养工作室就相当于是大学老师和学生之间的桥梁，通过我们工作室这个渠道将学生委托给大学在职教师，由他们对其进行相关培训，可以提前学习大学知识，对未知的科学世界有一个更具体的了解，培养浓厚的兴趣，
促使学生主动学习和实践。
3.4 竞争分析
3.4.1 竞争产品和竞争对手
各种兴趣班：发展较早，在市场上有广阔的空间，学生家长为了使自己的孩子有一技之长不惜血本，培训地点不受地域的限制。
应试培训班：分布广，针对性强，学生家长普遍能接受这种培训班，有广阔的前景。
3.4.2 竞争影响力量分析
国家教育对竞争影响力量有较大的影响。
首先，我国实行科教新国战略，教育对我国来说是最基本的，学习要从娃娃抓起。其次，市场竞争的中心是人才，人才的多少直接决定了一个国家的实力。最后，8点半小科学家培养工作室本着教育这一宗旨，对中小学生教育，使其在学到更多知识的同时又有动手实践能力的提高，这是双赢的策略。
3.4.3 竞争优势
8点半小科学家培养工作室是一种新型的培训方式，具有自由性和开放性，受训的小学生可以根据自己喜欢的自然学科选择老师，在不受约束的环境里尽情地探索科学的奥秘。
3.5 政策方针和WTO 的影响
教育体制的逐步改革和教育观念的更新对高新培训机构的支持与限制的放松，为新型培训进入市场降低了难度；
据有关资料显示与专家预测，中国加入WTO 有利于教育机构的发展； 我们拥有先进的技术，绝对的成本优势，有能力拓展高速增长的国内及国际教育市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处；
国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续发展对技术创新的要求为符合这一潮流的新型教育机构的发展提供良好环境，也为将来的进一步发展改造了条件。
4 市场营销
4.1 目标市场
具有中高收入家庭背景的中小学生。
4.2 服务
此服务为培养小科学家，建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。
∙ 售前服务：采用宣传（包括与媒体合作进行宣传，广告宣传，发传单，宣传人员实地宣传，新闻发布会等）、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解此服务的特性与适用情况。
∙ 售中服务：建立完善的销售网络（如电话订货，网络订货等），急顾客所需，及时送货上门。
∙ 售后服务：建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，还可以通过售后调查获取反馈信息，做好服务的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进服务；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。
4.3 品牌
工作室发展初期采用单一品牌策略，初定为“8点半”，这有利于在客户中树立明确的品牌形象；在以后的发展中，将逐步建立“——品牌为主，多品牌相辅”的品牌战略，以提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。
建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传服务品牌，提高品牌知名度。
建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为教育服务业，要建立其市场牢固的品牌忠诚度，可以从以下几方面努力：
▲以优质的服务质量提高品牌美誉度。以其方便，高效的的学习性能赢得市场份额，要在与普通教育培训的竞争中取得优势，就要以其助学的高效性能吸引顾客，赢取市场竞争主动权，提高产品美誉度。
▲以完善的服务提高品牌的忠诚度。在激烈的市场竞争动态中，在产品质
量，销售群体稳定的情况下，健全、优质、周到、热情的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。因此，本公司将基于“以人为本”理念，立足公司发展战略，建立起健全的服务体系，主要建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善优质的服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。
▲树立良好的公众形象。良好的公众形象对于品牌的形象具有至关重要的影响，公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、服务品牌形象的重要工作之一。
4．4 价格
针对国内外市场情况，我们拟采取“竞争定价，融合市场需求”的价格策略，大约定在进口品牌的50%—70% 。即在同等竞争动态与客服条件下，占有价格优势，同时，相比于国内此种服务占有质量与服务质量优势。竞争对手采取低价策略抢占市场份额，我们有较大空间保持自己的优势。
据调查，目前，虽然普通教育培训机构平均价格不高，但销售市场仍然庞大。我们是新兴者，普通教育机构的价位将对我们产生一定影响，同样，我们的客户源也将受到地域经济发展水平的制约，但让中小学生提前参与到学术界科学家的科研活动，以培养他们对科学的浓厚兴趣，提前进入科学的殿堂有着不可抵挡的的作用。
4.5 销售渠道
拟采取的销售渠道主要是直接销售渠道和间接渠道销售。
● 直接销售渠道：生产者与消费者直接见面，能直接听取顾客的意见和建议，这种兼有市场调研职能的销售方式有利于促进制造商提高服务质量，积极开发新服务，还有利于促进生产者更好地开展售后服务工作。
● 间接渠道销售： 公司尚处于起步阶段，销售网络正在逐步建设中，利用现有的营销渠道，与我们同步推销，扩大市场范围，吸引有良好关系的网络，有能力的营销代理人才，以此弥补自建网络初期的不足，完善自建的销售的网络。
建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保
证服务性产品顺利进入市场。
4.6 营销方式：
选择整合营销，因为综合协调地使用各种形式的传播方式，实现与消费
者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，更有效地达到产品传播和行销的目的
4．7推广策略：
4.7.1 赠免费培训，推广津贴
采取人员推销方式直接与校方教师和学生家长直接沟通，通过试行，建立起对本公司培养计划的信赖，在服务导入市场前期，目的式的赠送免费培训给中小学生试用，是比较有效的促销方式，可以培养服务品牌的亲和力，也可以改变中小学生对普通培训班的依赖性。
考虑到公司的长期战略与竞争优势，初定免费培训量与市场调查预计的销售量如下图所示。
4.7．2 人员推销
产品以人员上门销售为主。据调查，通过推销人员了解“小科学家培训”是销售对象获得产品信息的主要渠道，因此，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。推销人员要经常与中小学生进行交流，了解他们对公司及服务产品的要求，不断促进服务质量的提高。
推销队伍将由具有推销知识及学术知识的人员组成，定期进行产品与推销知识的再培训，并要求充分了解市场行情。推销人员的业绩与奖金直接挂钩，可以给与顾客一定的数量折扣、赊账等优惠政策来推动销售。
产品推销出去之后，要根据购买决策者的心理，提供优质的售后服务、信息反馈，固定长期的业务关系，同时，吸引新的顾客群体。
4.7.3广告
小科学家培训是一种使中小学生提前参与到学术界科学家的科研活动，以培养他们对科学的浓厚兴趣，提前进入科学的殿堂，人们的感性度与认知度相对普通培训机构较低，广告的诉求点应该侧重介绍它区别于普通培训班的优点、它的发展前景、社会效益、在未来教育改革中占据举足轻重的地位。
广告要经过广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十多天；发布广告可以依托教材发行商或者广告公司代理。
广告宣传要本着诚信的理念，杜绝欺骗、夸大的现象，树立良好的公众形象，赢得良好的诚信度。
从正面宣传产品，受到限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。
广告主要方式采取海报、各种媒体等。
○公司形象广告
在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。
宣传公司理念——以人为本。
○服务品牌广告
品牌广告可以通过多种渠道进行。广播，电视，互联网广告信息传递时间短，
可以用来提高知名度；利用报纸，杂志等制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格统一，利用不同媒介的特色，通过多种传播途径，建立全方位、立体的信息传播网。
○公益广告
除利用报纸、杂志、广播、电视、互联网、人员推销等传播途径外，也可以在社会公益活动中树立公司的良好形象。
4.7.4 公关
在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司思想先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。
公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设： ∙ 承办大型的学术交流会、研讨活动。
∙ 在学校设立公益服务活动，在服务群体中树立良好的企业形象，为中后期服务销售奠定良好的基础。
∙ 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立公司形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。
∙ 与媒介联合举办学科节目、开辟学科学习专栏，开通免费咨询热线。 ∙ 制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。
4.8 市场开发与进入
4.8.1 对普通培训班的市场
市场开发与进入可以采用逐渐挤占普通培训班的市场占有份额的方案： 据调查，目前，普通培训班体制相对比较完善、客户量大，其他一些形式的教学模式，受到一定的地域经济条件的制约，人们相对普通培训班的依赖性较高。但是，随着经济的发展，随着科学的发展及与世界接轨的机遇，中国国内的传统教育模式将受到时代的冲击，教育模式将向着自主化的方向发展，“小科学家培养”将在这场改革中充当重要角色。普通培训班将逐渐被淘汰，这样的趋势已日趋明显化，使得“小科学家培训”将具有如下的优势：教育方式新颖独特，理念创新，服务完善。
工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的优点，改变人们对一直依赖的普通培训班的偏好，建立品牌忠诚度。
在专业杂志上举办关于“小科学家培养计划”的讨论，强调新思想的接受性；专业销售人员向教育工作者以及中小学生及家长介绍此种服务产品，使之充分了解服务的质量，建立对我们的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争能力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立良好的社会形象，赢得顾客的信赖。
4.8.2 对尚未开发的“小科学家培训”的市场
市场开发与进入的重点在于改变人们的传统教育模式和教育思想。
工作重点在于开发青少年潜在的思维能力，培养对科学的兴趣，突显出教育方式新颖独特，理念创新，能有效带动学生积极性、创新性，紧跟时代步伐。
市场开发的方式在于专业推销人员与中小学生及家长的沟通，介绍“小科学家培训”的优点，提高其对新型培训机构的认知程度；向其介绍“小科学家培训机构”，使客户了解本服务的适用情况、服务保障；通过适量免费培训，打响品牌知晓度。
5企业发展战略
5.1总体战略
公司在3-4年内成为小科学家培训领域的领导者
5.1.1公司使命
推进教育理念的现代化的改革，加强科教兴国战略方针和有关国家政策，全面实施素质教育，为二十一世纪培养优秀的科技人才。
5.1.2公司宗旨
以最合理的价格、最完善的服务，提供最优秀的产品。
5.2发展战略
5.2.1短期计划（1-3年）
主要经营范围是小科学家培训，市场策略为利用现有的宣传渠道，对本公司的服务特点进行宣传，进而建立比较稳定的客户群和市场占有率；并开始打造
本公司的品牌知名度，积累无形资产；和部分中小学和高校建立稳定的合作友好关系；回收初期投资，着手准备拓展市场容量，扩大企业链。
组建高质量、强有力的团队，具体包括管理人员，开发人员，销售人员，财务人员等，形成独立自主而富有特色化的经营发展模式。
在1-2年内，在做好充足的市场调研的前提下，成立公司；利用现有的宣传渠道，将公司打入市场；公司业务范围定位在南京，并以江宁大学城作为重要试点；提高公司知名度，树立品牌形象；建立健全的销售网络，在教育培训市场上占有比较稳定的市场占有率；累计销售收入约200万元，利润约100万元，市场占有率为教育培训机构的3%-6%。
在第3年，提高品牌形象，进一步增加无形资产；和部分中小学和高校建立长期的合作关系；年产销售额达到300万元，利润150万元，市场占有率提升到8%左右。不断更新经营模式，利用现有的销售网络，开拓整个教育培训领域。回收初期投资，拓展市场容量，扩大企业链。
5.2.2中期计划（4-6年）
将小科学家培训不断细分，形成一个完整的服务体系；巩固现有的市场占有率，开始研发其他类的培训机构，并不断创新教育理念，紧跟时代的步伐；并开始在将江苏地区建立连锁机构；扩大企业链，将公司业务范围扩大到教育培训相关领域；与更多的学校建立合作友好关系，进一步完善和健全销售网络，实行多元化经营战略，同时，完善公司管理体制，使市场占有率达到13%-16%。
5.2.3长期计划（5-10年）
利用品牌效应，在主要经营方向不变的基础上，开始成立其他类的培训机构，并在市场调研的基础上，扩大到全国范围，实现公司的多元化；进一步拓展市场空间（扩大到全国范围），扩大市场占有率，成为培训行业的领先者；不断调整和优化师资力量，改革公司的经营模式和人力资源分配；并与政府合作一起应到教育的改革，全面推行素质教育；并尝试将公司推往国外。
纵向延伸：立足于小科学家培训，不断创新公司的经营模式和教育理念，不断提高市场占有率，并将小科学家培训不断细分，形成一个完整的服务体系。 横向延伸：研发其他类的培训机构，比如艺术类、健身类等；并和合作
的有关学校一起引导教育理念改革，推行素质教育；扩大企业链，开发教育培训类相关行业。
公司将以最优质的服务、最完善的体系参与国际竞争，适时进入相应的国际市场。
图5.1 服务延伸
6 投资分析
6.1 股本结构与规模
公司注册资本115万。股本结构和规模如表7-1所示。
表7-1 股本结构和规模
说明：股本结构中，南京工程学院技术及资金入股占总股本的17.40%，风
险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能得上是做准备。
6.2 资金来源与运用
公司成立初期，需要外借资金60万（金融机构一年期借贷，利率5.85%），用作流动资金，同时考虑到合理的负责比例，公司的资产负债比为1：6。 资金主要用于扩大公司的规模，我们将要准备从南京地区开始向周围中小城市迈进，最后覆盖全国。
6.3 项目敏感性分析
公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素。由于这种新型的培训机制尚未被市场接受和吸收，在销售前期可能需要做大量的推广工作；还有目前我们注册的公司规模尚小，所以可以接纳的顾客也不能太多，这些原因都会给公司在销售收入、投资、经营成本带来一些影响。
7 管理体系
7.1 公司性质:私营企业
7.2公司初期制定直线制的组织形式，如图8.1示：
7.3 部门职责
∙ 总 经 理：负责公司的日常经营事务， 决定副总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系 。主持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成集团公司下达的还本付息和利润指标。
∙ 人事部经理：负责统筹公司人力资源，调查、招聘并培训人员；负责建立一系列制度对工作人员进行管理；负责公司内部人员调动，规划好人力的流动。
∙ 市场部经理：负责公司的市场及外联，通过及时的市场调查合理统筹公司的销售渠道，并通过网络广告等方式拓宽销售路径，建立与其它企业的联盟，拓宽公司市场，于每月底进行市场变化调查，顺势了解市场动态，分析本产业的市场情况。
∙ 财务部经理：负责公司资金的筹集、使用和分配。如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。
∙ 销售部经理：负责公司总体的营销活动，决定公司的营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控。包括市场分析、广告、公共关系、销售、客户服务等。领导全国区域销售代表与各地代理商和经销商进行市场开拓与销售，在公司发展成熟后，分设市场、公关、销售、客户服务部。
7.4 创新机制
本公司进行以下几方面进行创新：
∙ 机制创新：采用期权制，将给公司经营管理或技术研究开发的关键人员适当的期权；给员工优先参股权；采用全员质量管理（TQM ）；建立公司人才资源库，为员工提供接受培训和再教育的机会。
∙ 技术创新：通过和各高校、科研机构合作，并利用网络资源进行技术创
新。调动青少年的积极性。
∙ 观念创新：技术是第一生产力，搞好技术创新，树立整合营销观念，形成“产、销、研”一体化；搞好企业内、外部、代理商与经销商和各层客户之间的合作关系。
∙ 文化创新：以可持续发展为主旋律，倡导员工的团队精神和创新意识。
8机遇与风险
8.1机遇
●国内大部分中小学重视语文、数学、英语等基础课程，忽略了对学生科
学兴趣的培养
●多数课外兴趣班教育理念保守，教育模式落后，扼杀了学生的创新思维能力
●当代科学技术的发展对一个地区的经济发展起着重要的作用 ●国家鼓励科学技术人才并出台了一系列的政策和科技发展战略 ●国家正进行教育改革并全面实施素质教育
●江宁科学园交通便利，学术环境优秀，适合本公司的发展。 ●我国已经加入WTO ，更便于进入国外市场。
8.2 外部风险
● 国家对新型培训机构的销售、检验、广告等政策的影响。 ● 能否得到政府的支持，对新型教育体制的推广有重要的影响。 ● 学校及校园代理销售能力的不确定性与倒戈的风险。 ● 集团报名协商的过程复杂，要求较高。 ● 潜在的竞争对手加入。
● 新型产业更新快，生命周期短，有很大的替代可能性。 ● 覆盖的顾客的年龄段较窄的风险。
8.3 内部风险
◆ 新技术营销策略的不确定性造成选择上的模糊与困难。 ◆ 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。 ◆ 价格会影响进入低收入水平家庭的营销策略。 ◆ 一定程度上存在是否适用的问题。
8.4 解决方案
● ● ● ● ● ●
熟悉该领域相关法律。
建立销售网络，使用对该类服务有所了解的推销代理人员。 不断进行资源更新，提高竞争力。 插入广告，吸引投资，形成价格优势。 多元化经营，化解依赖性风险。 建立及时有效的信息反馈渠道。
9 风险资本的退出
风险资金退出的成功与否关键取决于公司的业绩和发展前景，鉴于此，公司制定了严密的退出机制，以使在非常时期能够将公司的损失降到最低。 1. 撤出方式
风险投资的退出方式一般有三种：首次公开上市（IPO ）、收购和清算。其它国家的实践表明，首次公开上市（IPO ）收益最高。许多运作成功的风险投资都追求以此种方式退出。我们设计了三种可能的方案: ⑴ Ａ股市场上市
在适当的时候，公司可以和产业方向相近的公司进行资产重组，达到在国内A 股市场上市的条件。或者和上市公司进行资产重组，借壳上市。 ⑵ 海外二板市场上市
公司属于有发展前景和增长潜力的中小型新型服务企业，可争取在香港二板市场上市。另外，也可以考虑美国NASDAP 市场等海外的二板市场。 ⑶ 国内二板市场上市
《中共中央国务院关于加强技术创新发展高科技实现产业化的决定》提出：“在做好准备的基础上，适当时候在现有的上海，深圳证券交易所专门设立高新技术企业板块”。如果国内设立了二板市场，公司也可以争取在国内二板市场上市。
就目前资本市场的现状而言，收购（项目整体转让）方式比较适合本公司。 收购方除继续发展小科学家培训外，可拓宽服务领域，涉足小科学家培训系列服务的营业，形成以小科学家培训为核心的多元化经营模式。这些对有投资意向的投资家或企业很有吸引力。另外，随着公司规模的扩大，若被有实力和管理经验的大公司收购，我们将能更好地完善管理体系，有助于推动公司的发展。
另外，通过协议的方式，风险投资方转让部分的股权也是一种可操作性较强的退出方案。 ２. 撤出时间
如果在二板市场上市， 最好争取在2—3年上市。因为二板市场一般对管理层抛售股票的时间、份额有严格的规定。其它几种方式，风险资金在第3—5年退出较合适。
一般来说，公司未来投资的收益现值高于公司的市场价值时，是风险投资撤出的最佳时机。因此，从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第3—5年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在国内的教育培训行业树立了良好的形象，公司将有相当的知名度，此时退出可获得丰厚的回报。
附录一
“八点半”小科学家培养问卷调查
一. 您觉得青少年会对这个行业感兴趣吗？（ ）
A ．会 B.不会 C.不确定
二． 您愿意花钱让孩子提前参与到学术科研活动中吗？（ ） A. 会 B.不会 C.需要考虑 三. 您怎样安排孩子的课余时间？（ ）
A. 随便他（她） B.学一门才艺 C.补习功课 D.发展各类爱好 四. 您对青少年参加这类活动有何观点？（ ）
A. 有利于今后发展 B.会影响学习 C.无所谓 五. 您认为这类培训对青少年的成长有好处吗？（ ）
A. 好处很大 B.一点点 C.没有 D.对成长不利 六. 您希望孩子将来从事科研工作吗？（ ）
A. 希望 B.无所谓 C.不希望
七. 您在孩子教育投资方面，最先考虑的因素是什么？（ ）
A. 价格 B.口碑 C.师资设备等
八. 在保证教育质量的时候，您会在意教育收费价格吗？（ ）
A. 在意 B.不在意 C.需仔细考虑
感谢您百忙之中留下宝贵意见，非常感谢您的支持与配合！
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