――关注营销人职业发展 一篇饱蘸深情与理智、让营销人为之自省的《六问营销人：献给血泪营销人》贴子，让营销人对“职业生涯”心神共鸣之时，更多省思――第一问，您有没有良好的职业生涯规划?第二问，您有没有学习的心态?第三问，您有没有家庭与事业平衡的理念?第四问，您有没有时间管理能力?第五问，您有没有遵循做人的底线和原则?第六问，您有没有总结和反省的习惯? 岁月流转，年轮又增，对职业生涯规划的迫切需要再次提到当前。当我们把《三年后，你在哪里?――关注营销人职业发展》专题发给作者时，回复惊人的一致：营销人想突破自己实在太难了! 到底是什么阻碍了营销人的职业发展?营销人提升自己的职业途径有哪些?营销人如何突破外界的限制?我曾遇到过33岁、35岁、38岁甚至是41岁的业务员，听到很多基层业务人员叫苦：“困惑啊，我们何时才能有出头之日?”每每此时，联联想他们的现实状态。都让我自问―― 究竟是什么阻碍了营销人的职业发展? 张会亭 当我写下这个标题时，我并未完全认同《六问营销人》所描述的“血泪”，相反却是“乐不思蜀”。为什么会有如此大的反差?这里面自有令人惊心的事实。 我相信数千万营销人中不乏有明确的职业发展规划的，但也不排除胸无大志、混沌度日的无能之辈，他们往往是那些数年、十数年甚至数十年如一日不思进取甘当基层业务员的人――做营销自由啊，能挣钱啊。我也要问： 1．关于学习和平衡：你将在基层做多久? 当我在全国很多地方走访市场和巡回培训时，听到很多基层营销人叫苦：“困惑啊，我们何时才能有出头之日?”我曾在吉林遇到过33岁的业务员，江西35岁的业务员，广东38岁的业务员，在浙江遇到过41岁的业务员。我在暗地里很尊敬地称他们为“黄忠一族”，他们最大的共同点：来自不同的地方，但都在当地安家落户、娶妻生子。这也是广大营销人的悲哀！长年蹲守一片区域市场，久而久之便不自觉地在当地“生根发芽”，用华南理工大学陈春花教授的话形容就是成了“土猪”(土著)。这时公司若将其调往他区。他便会不太愿意；或者即便本人愿意，他的妻室也未必愿意。反之夫妻两地分居，则必将不安心工作。他们已经很难有太长的耐性，电脑水平就不用提了，就连手写一些工作总结都感到吃力，尽管实操经验要比年轻人丰富得多。 那么年轻的业务员又在做什么呢?大多是“昼伏夜出”，我形象地形容是：“该学会的(自我学习、自我总结)没学会，不该学会的(吃喝嫖赌)都学会了。”原因也很简单――空虚啊。白天谈了一天客户，晚上得好好放松一把。即便有个别想发愤图强的，也往往过不了多久就被身边的兄弟们给“同化”了。 2．关于时间管理：你有没有一个良性的业余爱好? 表面上看，时间管理与良性爱好似乎没有什么直接的关系。然而我在广泛的市场调查中发现，凡是时间管理松散的人，大多都是缺乏一个良性的业余爱好的人。营销人的生存状态：白天的辛苦奔波和晚上无尽的孤独；最头疼的话题：每天晚上该怎么打发?――无聊啊。于是乎便像朱自清先生的《匆匆》一样每天百无聊赖，匆匆而过…… 可是老兄，你有没有想到去看几本好书?有没有想到把乱花的钱省下来去买台电脑学习?有没有想到每天晚上关掉一切声响去认真思考点东西?有没有想到可以趴在电脑前将你平时积累的工作经验给总结出来? 我的时间管理的“三八原则”是：将一天24小时分成3段，如果一个人8小时工作、8小时休息，那么剩下的8小时将是你的至为宝贵的业余时间。前两个“8小时”大家都基本差不多，只不过是工作内容和形式的差异以及休息方式的区别，而第三个“8小时“则直接决定了你不同于别人的“过人之处”。鲁迅把别人喝牛奶咖啡的时间用来学习，那么，你的业余时间都在干什么? 因此，养成一个良性的业余爱好对你至关重要，能让你在工作之余潜心经营、有所寄托。当年我做销售的时候，大学毕业一年多便省吃俭用自费购置了笔记本电脑，至今我都认为它带给我职业生命中的一次重大转机。因为这台笔记本使我打发了在江西“驻守边疆”时的无聊时光；使我提升了电脑操作水平；使我像电脑经常“存盘”一样养成了经常做工作总结的良好习惯；使我养成了良好的写作习惯并受益至今、直至更远。那么，你也可以扪心自问：你的爱好都有哪些呢?又有哪些是良性爱好呢? 3．关于突围：如何寻求恰当的机会表现自我并提升自我? 你不去找机会，机会决不会主动去找你。表现自我的机会到哪里去找?自问一下：在一次集体活动中能否让领导认识你? 当年我做区域市场的时候，趁当地代理商去总部拉货的机会，搭货车回总部述职。将早已写好的阶段工作总结和对区域市场的营销观点递交上去，并表达了自己想回总部进行规范化历练的愿望。不到半个月，我就获取了调回总部的机会。现在我猜想可能是总部领导认为“这个年轻人还有一些自己的想法，还比较追求上进”的缘故吧。 在后来的工作中，我逐渐展现出了培训的专长。于是在集团成立专门的培训部门的时候，我便趁机转入了集团公司，从一个营销人员转变成了一个专职培训师。做了培训师之后，得以到全国各地市场去走访和巡回培训，极大地增长了自己对全国市场的见识，并有效地规避了普通基层营销人长期驻守一个固定地点的见识短浅、习惯性懒惰不口无聊感等弊端。 自从我做了培训之后，我便开始跳出了家电行业的桎梏，陆续接触到不同的行业，非但如此，接触的人的层次也开始逐渐提高。 4．关于长远打算：工作几年是个坎儿? 过去，我们讽刺“有一定想法的人”是“这山望着那山高”，其实仔细想来，在“这山”的时候就需要“望着那山高”，因为只有不懈追求才是促使你奋斗的永恒动力。如果仅仅认为做营销还能够很自由、也很挣钱就丧失斗志，则是营销人最大的不幸。 兜了一个大圈，最后又转回来了。到底是谁阻碍了营销人的职业发展，不言自明。归根结底，营销人的职业生涯还得由自己来规划。 铲除职业发展三大“智”障! 卓智华 中国5000万营销人，每年淘汰率高达25％，竞争可谓十分残酷!营销人就是一群以业绩论英雄，每曰背负着数字和指标的人，营销是一个时刻需要激情、创意和年轻心态的行业。如何让职业生涯常青不衰?扫除职业发展路上的三大“智”障是关键。 1．思路钝化，缺少突破! 市场的千变万化决定了营销是一个充满变数的行业，营销人必须具有灵活的思维模式和超前的思考意识。思路是工作的导向标，别人让你做什么你就做什么，离开了管理者的指挥，充其量就是一部工作的机器，这样的营销人终究是要走向末路的!在未来市场的快速发展和高竞争状态下，需要有“突破式”的思路――先有目标，围绕目标积极找方法，创造条件完成目标，没有困难，只是没有找到解决困难的方法！不能让“常规式”思维局限了自己的发展，思想僵化，缺少突破，怨声载道，只会让你成为井底之蛙，无缘直上云胃的雄鹰！ 2．不勤于学习，老那三板斧! “疏于学习”是目前营销人普遍存在的现象，大家在一片“忙、累”声音中给了自己一个不学习的合理理由。疏于开垦的土地，很快就会长满杂草，变得荒芜颓废！现今的信息时代，知识的更新换代快如软件的升级，不强化自身的学习，仅仅抱着老经验和满足现有知识，因循守旧，对快速发展的市场反应滞后，程咬金的三板斧，总会有失灵的时候!只有不断的学习才是取得成功的必要途径！ 3．自负，老子第一! 现在的营销培训在成功学训练方面有一个误区，一些课程极端强调个人的主观能动力，训练导向偏向极端，”你是最好的！最棒的！最优秀的！……”长久以往，把人培养咸了以自我为中心的心智模式，忽视人际关系的沟通与处理，世界唯我独尊，目空一切，自私自利，极度敏感，牛气十足!还有一些营销人在取得一定成绩后，滋生骄傲自满的情绪“老子”第一，不服从营销管理。营销实战中没有每战必胜的将军，成绩的取得也不是某一个人的功劳，是众多因素和兄弟部门的紧密配合得来的，没有成就你的环境，你也只能是“巧妇难为无米之炊”!谦受益，满招损，千古不变的真理!“自负、老子第一”的思想要不得，它是营销人职业前途最大的一块绊脚石! 只有不断修正自己的思想态度，积极拓展自己的“突破式”思路，强化自身学习，营销人就能在营销职业生涯中步步高升，春风得意! 营销大素描 王君理 营销人的痛 ――迈上的往往是不归路 ・每天围着销售指标转。每天、每月、每年都生活在业绩压力之下，指标就是一切。焦虑和压力非常人所想像。 ・拿着身体赌明天。一天只吃一顿饭，赶到哪里在哪吃；白天奔波一天，晚上开会一夜；为了感情伤了胃，为了打款得喝醉。这是营销人的悲哀，更是无奈。 ・家庭幸福是一种奢想。漂泊不定，无法成家。而成了家的营销人，尤其是基层营销人，一个月能回一趟家的又有几个!好不容易回去了，过了不到一星期就浑身不自在，恨不得马上就走――已不适应安逸温馨的家庭生活。 ・长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。中国5000万营销大军中真正脱颖而出走向成功的寥寥无几。大多数从事的是重复劳动，而重复劳动带来的经验并不能提升职业能力，老业务跟年轻人比并无特别优势，几年后，就会因为身体、观念等原因被更有激情的后生所替代。淘汰率高得如同高考，由失落走向没落、最终销声匿迹是大多数人的归宿。 营销人的乐 ――成就个人的梦想 营销人命苦，但营销人更有甜： ・营销给了营销人充分学习、锻炼和施展能力的机会。营销最锻炼人。由于经常有“仗”要打，营销人的“金子”最有机会发光。 ・营销富挑战性和成就感。市场如战场，营销人攻克了市场，完成了任务，同样感觉有特别的成就，这是其他工作很难拥有的。 ・见多识广，体验丰富人生。老营销人员走过多少城市，接触过多少不同的人，见识过多少异域风情，品位过多少酸甜苦辣，恐怕自己都数不清。 ・营销人实惠。首先是收入高，其次是在企业地位高。同等职位的经理，营销经理收入高出许多，这是不争的事实。由于直接贡献大，营销人员在企业内部普遍受到高层重视，往往地位也是最高的。 ・未来的营销人离总裁职位最近。企业间的竞争更多地由营销水平的高低所决定。近水楼台先得月，由有营销经验的人出任总裁必将越来越多。 营销人提升职业能力的途径有哪些? 王君理 要找到方法，先有明确目标。营销人的发展方向有几个? 1．纵向发展。业代―业务主管―区域经理―全国营销经理―营销总监，这是一条按专业发展的理想的升迁之路，但数十进一的金字塔式需求结构需要运气，更需要能力。 2．横向升迁。感觉纵向空间小，可以横向找机会，如销售部转往市场部，企业管理、人力资源、战略规划等；如能有机会在下属企业全面负责，即使级别较低，相信以后发展的机会甚至比纵向发展更大。 3．专业机构。很多有经验、有理论而又勤于思考的营销人最终走向咨询管理顾问、广告等专业发展。 4．自己创业。听起来不错，“宁为鸡头，不为凤尾”，实际上更多的是一种无奈的被动选择。 没有职业规划而放任发展，最终会一无所成。职业生涯规划中以下内容必不可少：首先，要根据自己的特点来设计，如你的性格、气质、兴趣和价值观、能力和潜能、适合管理还是技术等因素；其次，未来三五年或10年的职业生涯目标是什么，如做业务主管、职业营销经理人、自己当老板还是咨询顾问等；最后，职业生涯目标的顺序是什么，这有助于你安排计划，如两年业代，两年主管，5年内升上办事处经理，8年内大区经理等，但一定要实际，否则欲速则不达。还有，再好的职业生涯规划也需要执行和去实现。 要拥有与达到职涯目标相匹配的必备素质，以下几点至关重要： 1．外向型性格：销售工作是与人打交道，要求性格外向；同时工作的业绩和结果要求很现实，必须能正确地对待压力。若性格内向，最好别做销售，或者先从销售外围做起，如市场调研。新品开发、销售后勤支持等，充分与一线人员接触，慢慢改变性格。要大胆突破自己，利用与经销商接触、开会等机会，主动发言及表现自己，慢慢就会发现，性格是可以改变的。
2．积极进取。《谁动了我的奶酪》一书中的故事寓意大家不难理解，关键是怎么能不做“哼哼”，以下三点值得借鉴：首先，要培养积极的心态，记住，心态是可以培养的；其次，多做积极的事，业务人员比较散漫，不健康无意义的事尽量少做，那样只能使你沉沦；最后，多同积极的人交往。 3．诚信。许多老业务员有一个通病，就是说话无边，言而无信，自以为口才女子，其实是很大的一个毛病。营销队伍中这种人不在少数，如果感觉自己多少有这方面的缺陷，以下几个方法可助你一臂：(1)时刻记住诚信是品德问题，是自我品牌之关键；(2)万事以事实为依据，谎言迟早会被揭穿；(3)三思而后言；(4)每天早晨起来对着镜子，告诉镜子里那个人，你会像他一样不会说谎。 4．学习。市场瞬息万变，经验很快过时，要想不落伍，就要学习。第一，向书本学，即使为了应付日常工作也得学；第二，从实践中学，每解决了一个问题，实际上就学到了一份东西；第三，向公司的管理制度和操作规范学习，这是实实在在的案例，不是束缚你的累赘，很多营销人员的成长靠的就是它；第四，向周围的同事尤其是你的直接上司学习。能做你上司自然有过人之处，事实证明，上司很重要，往往会成为你的关键领路人。 有了这些好的素养，营销人如何提升业务技能―― 1，进行目标管理。营销人员如没目标指引，行为必将凌乱不堪。设定目标一定要遵循SMART原则：具体性、可衡量性。可实现性、现实性和限时性。普通业务人员则须把上级分配的任务按时间段。按产品，按客户分解，并且时刻关注目标进程直至完成；销售经理每月末还应当对销售人员的目标完成情况进行评估和总结，总结中必须分析清楚任务(未)达成原因、竞品表现、主要客户和产品表现、存在问题等。总之，销售目标管理可以大大提高你的管理水平。 2．不断总结和正确思考。销售人员有周总结、月总结、半年总结和年度总结，这一般是硬性的。但这还不够，还要对心得体会进行总结，如跟经销商打交道总结、组织会议总结等。要知道，经验仅仅是经验，最多让你在下次遇到类似事情时知道怎么办，而系统的经验总结可以上升到理论，让你知道在遇到陌生事情时怎么办。另外，销售人员每天面对大量的信息和突发事件，如果不能正确思考，很容易做出错误判断。在思考问题时一定要学会把事实和感觉，假设、谣言分开，做到既不轻信也不寡信。 3．影响周围环境，即大练外功。你的工作需要公司其他部门和人员的支持，你需要影响公司内部人员；你的工作需要得到客户的认可，你需要影响客户；又因为你的事业需要外界与你事业发展有关联的“贵人”支持，所以你又必须影响外界。 需影响的公司内部人员有两类：一是提供销售支持的人，如产品品控、售后服务、物流、报销冲账等行政财务人员，因为他们都有可能让你的努力功亏一篑，聪明的营销人一定会做好这些沟通；二是公司高层，因为你的前途由高层所定，最起码“会哭的孩子有奶吃”。我手下曾有一张姓普通业代，在阅读其月报告时感觉特认真，许多问题及建议是经过认真思考的，并有一定见地，这与一般业代的应付式报告明显不同，后来在调整办事处经理人选时，几个人竟一致认可，其“报告”功不可没。另外，影响高层还可以通过精心准备会议内容来达到。 影响外界其实是打造你的人气和品牌。营销人员需主动出击，如多结交有影响力的朋友，尽可能争取在有关报刊杂志上发表一些文章等，朋友、猎头甚至不相识的人都有可能成为你的“贵人”。 4．有效时间管理。营销人工作流动性大的特点决定其时间管理是难点也是弱项，管理不善，事永远做不好也做不完。如何有效管理有三点建议：一是记好你的工作日志，内容包括当日工作安排、工作完成情况等，认真记好了，工作会很有条理二是每月统筹安排出差计划，销售人员大量时间浪费在旅途中，按必要性、所需时间、路线等合理安排后会大量节约时间；三是所有工作要考虑“二八法则”，如用80％的时间对付20％的重点客户，以20％的时间对付80％的次要客户，做到确保重点，照顾一般，而不是整天像救火队员。 万事有因必有果，付出总会有回报。只要你坚持不断地学习，历练和思考，你的素质和职业技能一定会得到不断提高，无论是选择创业，还是做咨询、职业经理人，你一定会成功。至少，你不会死在沙滩上！ 职涯竞争一样讲究差异化 陈 昊 1．认识很重要，意识决定行动 一个人要想真正的提升自我，首先必须弄明白为什么要提升自我；主动与被动地去提升，效能并不一样。你提升自我的目的是为了短期的目标，还是长期的目标，其提升的角度与途径就会有很大的区别，这决定于你的职涯目标或人生目标定位。 你为自己的人生做好了规划了吗?还是凭着感觉走?很多人开初曾有过规划，只是，几年下来碰壁多了于是也忘了路!央视二套《对话》曾采访国美电器董事长黄光裕先生，“你成功的特质是什么?”黄光裕回答：“有较高的理想，敢想、敢干、坚持!”这几句话，看起来很简单，但是有几个人能真正做到?“态度决定一切”，你的人生态度决定你的职涯！ 2．营销人员的职业素质。能力到底是什么 一个人的最终发展方向与大学所学专业不一定有必然的联系，却跟你的综合素质与能力有必然的关联，你的社会能力显然是决定性的。要想在激烈的营销生涯竞争中脱颖而出，必须具有真正的核心竞争力。核心竞争力包含有职业素养与综合业务能力，职业素养实际上就是你职业价值观的综合体现：诚信、责任、忠诚、勤劳等，这是营销人员的根本，没有良好的职业素养根本就谈不上所谓的成功。综合业务能力包含有基础的沟通能力，营销的水平与执行力等。是营销人的职业技能。 3．有效地装备自己 营销竞争讲究差异化，营销人员之间的职涯竞争也要讲究差异化。你要善于装备自己，创造你自己差异化的核心竞争力。有效装备自己的途径有： (1)持续地关注于某行业的知识与信息。系统地、持续地阅读一些领域的书籍、报纸、因特网上某行业的知识与信息，培养自己每天一定量阅读的习惯，不断地进行摘录与整理，积累行业的知识深度、专业性，慢慢地使自己变成某一行业市场的专家，积累自己的竞争优势。 (2)录音带、光盘等音像资料。找到一些你需要的、感兴趣的录音带或光盘，反复的听或看，认真地揣摩，不要贪多，而应该学精，真正领会贯通，知识常常来源于简单的模仿。 (3)参加各种长短期、专题性培训班。包括各类院校的长期，系统性课程，如MBA、EMBA学习，全面、系统性的专业理论知识是一个人持续发展的基础，同时MBA、 EMBA课程将培养你的营销思维模式与独立的分析能力。此外还有各类社会短期、专题性培训等。多参加行业相关的论坛、沙龙，不断交流自己的想法，并吸收别人的思想。 (4)必须有一位指导老师。在商界，最迅速、最安全、最简单的方法就是在该领域的领袖身边学习，尽可能从师傅身上吸收所有的优秀的东西，让你也站在行业的前沿。好的指导老师能给你一个视角，提升我们的认识和思维能力，同时给我们毕生的经验所产生的智慧。 得一良师，带给你的营销思维与习惯将使你终身受益无穷。在一个工作单位或行业中，要努力、注意寻找你钦佩的老师，争取获得他对你的指导与帮助，将是你最直接成功的秘诀。历史伟人的传记，也可以成为你的老师。 总之，在总体的人生规划的基础上，一切可能提升我们自己的机会与途径，都是可行的。以下四点赠送给渴望成功的营销人朋友： ・全局的观念――锻炼你的思维，指导你的行动； ・专业知识――让人对你产生尊重； ・勤奋――让人为你感动； ・执着，坚持到底――面对困难与挫折，百折不挠。 发现自己的优势 付 遥 我和朋友一周的度假活动结束开车返回，一路上的美丽风光感染了我，我兴奋地想着第二天的工作。我的朋友却在旁边叹气：一想起第二天面对电脑就烦。这让我很吃惊，每天这样去面对工作，不但会非常辛苦，也很难有所成就。我的工作对我来讲已经不仅是份工作，而是喜欢的事业，乐在其中。 很多人没有找到自己喜欢、擅长并且觉得有回报的工作，工作只是一个谋生的手段，没有乐趣。对于公司，这样的员工绝对不是高效的。一份好的事业的标准是：喜欢、擅长、有回报。除了公司应该有一套好的体系帮助销售人员将工作转变为钟爱的事业，每个销售人员自己也应该有所规划并采取行动，发现自己的优势。 第一阶段：不知己长 大学毕业之前，是养成品德、性格和才干的重要阶段，这些构成个人的重要素质。此间，我们基本没有选择的自由，不知己长。 第二阶段：积累和发现 大学毕业，正式的职业生涯开始了，你选择了做销售。这首先是积累的过程，无论你是否适合做销售，销售的经历都对你的人生大有裨益，你学会承担压力，学会与人交往和沟通，学会团队合作，掌握专业技能。个人的成功所需要的很多要素――素质、知识、技能、经验、人脉等，都得到了积累。 接着是自我发现的过程，你将在成功与失败中对自己有所了解。每个人都会遇到各种各样的挫折，作为销售人员，可能丢了订单，没有完成销售任务，甚至被老板炒了鱿鱼，在这种外界的强烈刺激之下，自我意识已经完全觉醒，开始给自己寻找原因，并设法改进。无论你成功与否，我都建议这个阶段最好在5年以内。原因很简单：你不可能一辈子从事销售工作。 第三阶段：自我定位 此时，只有两条路摆在你的眼前：第一条路叫做提升，第二条路叫做转职。提升是指你向上成为销售主管，进而是销售总监，表面上你还是在做销售，但是你已经更多在做管理工作了；转职就是尝试其他的工作，利用以前积累的经验、知识、获得新的技能，这时你的经历可能无人能比，比如从事过销售的人去做销售培训，一定好于那些未做过销售就做培训的人。 怎么选择自己的路呢?在每条路上都有很多分支，你可以选择继续在公司里从事管理、财务、人力资源、培训、服务等专业，也可以自己创业。一个方面是你喜欢什么工作，另外一方面是你擅长什么工作。找到自己擅长的领域并不容易，传统的方法是自己体会，如果觉得自己擅长与人交往，就可以选择销售，市场、服务行业；如果觉得自己有分析能力，则可以从事研究开发，技术支持或者财务工作。 自己摸索需要很长的时间，而且并不总是准确的。越来越多的人开始使用测评软件，将自己的行为特点输入测评软件，软件根据以往建立的数据库，就可以分析出你的才干。 第四阶段：三十而立(用己所长) 荏苒间你已经30岁了，你通过自我定位也知道了自己的优势，就应该忘记自己的劣势，充分发挥自己的优势，从事自己喜欢、擅长的工作。这个阶段已经是很多人终身都没有企及的阶段，你至少在事业方面已经是成功人士了。 一直困扰大多数人的是，很多人都希望管理更多的人，其实这不见得是一件美事。我有很多在大公司任高层的朋友，他们往往并不快乐。他们的权利、优越意识甚至价值并不在于他们自己，而在于公司的名气和他们的位置，一旦这些东西失去之后(也一定会失去)，他们就往往跌落尘埃。因此我的建议是，到专业领域去发展也很不错，不要大家都去挤独木桥，千方百计地获得升迁。 第五阶段：用人所长 这时，你已经做了喜欢和擅长的工作，但还没有达到最高的境界。原因是你不得不出卖自己的劳动力来换取回报，你还做不到睡觉睡到自然醒。这时你应该开始用人了。比如你是分析型的人，研究和开发是你的擅长，你就做喜欢的事情，同时可以找到善于销售的人去销售，善于管理的人去管理。一旦你暂时不想做研究了，也可以找到擅长的人代替你。这时，你需要的就是识别人，培养人了。 能够达到第四个阶段就已经很幸运了，不是每个人都能达到第五个阶段的。对于销售人员，你还处于积累和发现的阶段，我建议买到一本书，就可以节约大量的自我摸索，这本书的名字是《现在，发现你的优势》。然后，给自己一个准确的定位，找到方向，去寻找自己喜欢和擅长的工作吧。 自己绘制突破职场困局的“路线图” 顾 凡
找到目标，给自己一个清楚的“定位”，彻底地执行一一这叫做“目标决定一切”，你信吗？我对此深信不移。职场10年的观察：所有成功者都有同样一个特质：有很强的目标性，自我定位非常明确，而且为达目的“不择手段”。 三种类型的营销人 突破困境，首先要有良好的心态。遇到挫折和困境，人们最容易出现的状态有三种：1．一蹶不振，混一天是一天。2．“勇于”牺牲，“真是不公平，表现再好，跟领导的关系不好，又有什么用?老子不陪他们玩了”。3．安于现状，就像“温水煮青蛙”的悲惨结局，很多营销人员一方面不满现状、牢骚满腹，但总是想“等等看”，最终年复一年，什么都没有改变。对于希望不断进步的营销人。这三种态度都是极端不明智的。为什么？不妨分析这三种不良心态，然后对症下药。 一蹶不振型 原因：目标不明确或者根本不可行。 目标大致有5种：1．积累经验、不断进步，以便逐步接近终极目标。根本不会关注一时一事的功过得失，只是把现在的工作当作一个过程来看待。2．多挣些钱、提高生活水平。只要实惠多，其他都无所谓。3．就是养家糊口，不在意有无发展。4．为了有一个事情做或者有一份喜欢的工作，其他并不重要。5．出人头地，混出个人样来，在同事、领导、朋友面前证明自己的能力和价值。 人各有志，以上5种职业目标没有优劣之分。但是，目标的不同却会给营销人员带来截然不同的职场表现： 第一种人有着最成熟的工作心态。在这种心态指导下，每一次失败都是一个宝贵的经验，每一次成功都是对自己职业信条的最佳证明。在他们看来，自己永远都不会有失败。只是没有达到“预期目标”而已。拥有这种心态工作者永远都不会有所谓的“挫折感”! 最“危险”的是第5种人。不管是想“出人头地”，还是想“证明自己的价值”，他们实际上是以朋友、同事或领导的标准和反应来判断自己是成功还是失败。以这种心态去工作，所遇到最大的问题就是“失落感”。他们或为“现实和理想”的巨大落差而倍受打击、悲观失望；或是经常性的去找领导“辩论”。 “勇于”牺牲型 这类人大都是“感情冲动”的人，其目标性一般都没问题，关键是在对组织决定做出反应和打离职报告时，并没有想清楚、弄明白前因后果，率性而为。你决定之前对环境理性分析了吗? 所谓的“不公正”待遇是否也有自己的责任，自己有无过错?现在的工作环境和工作安排是否真的就一无是处，有没有可以利用或把握的机会?事情是否有改变的余地，情况是否在可以预见的时间内会发生改变?在不影响自己工作目标的前提下，是否能够主动适应环境的变化？在工作上做出重大决定时一定稳定情绪、仔细考虑，反问自己以上问题。这样可以避免很多不必要的弯路，或者赢得更多的主动。 安于现状型 他们也对自己的工作现状不满，但是过于“理智”；与勇于牺牲的人正好相反。缺少改变现状的“冲动”和紧迫感。这可能源于两方面：从心理层面来讲，改变就意味着存在未知的“风险”，这是谁都不愿意承受的；从现实层面上讲，现在拥有的一切是最容易“获得”的，选择改变就意味着即将失去。这类人犯了两个逻辑错误：改变是风险，不改变同样是风险，因为别人和环境都在变，改变是找死。不变是等死，但是“主动求变”至少还有成功的可能；不改变虽然确保了“既得利益”，但是却失去了由于“改变现状”可能获得的更大的收益，这叫做机会成本。总之，在对自己的未来进行设计的时候，不要抱有任何侥幸的心理，应该主动面对、勇于改变。 突破职业困惑的“路线图” 以上分析可见，调整心态在突破困境中的重要意义，拥有面对压力和挫折的正确心态仅是前提，找到正确的方法才是走向成功的充分条件。 当遇到职业困惑，比如一直在维持现状还是“打破僵局”的选择上犹豫不决时，首先给自己放一天假，暂时脱离令你心烦意乱的工作环境，静下心来好好想想。最好的方法是找一张白纸，拿一支笔，按照以下的思路大胆地设计一下未来： 1．你叫什么名字?年龄?婚姻状况?有没有孩子? 2．现在的财富状况?未来有什么样的愿景?达到什么样的状况才会满足？ 3．学历状况，工作资历、现在所从事的工作、薪资水平、与同事和上级的关系怎样?自己对现有的工作感到“郁闷”的理由究竟是什么？ 4．与周围的同事、朋友相比，你有什么样的特点和优势? 5．为了达成上述目标，自己究竟有哪些心理上、人际关系上、工作背景上甚至可能是生理上的弱点和劣势? 6．这些弱点和劣势究竟有没有改变和克服的可能?经过努力能够改变多少? 至此，你就可以确定一个符合自己的工作目标，同时又可保证经过努力是可以实现的。这个阶段要注意三点：1．准备的白纸要“够大”，能全部记录随时想到的；要“够白”，以免想法受干扰；一定要记着，你现在只是“一张白纸”，不要有顾虑和包袱，任何事情你都可以重头再来的!2．只关注自己，从自己的需求和现实条件出发。绝对不要写“向某某证明自己的能力和价值”这样的“傻”话!3．工作目标务必量化，具有可操作性和可控性。 有了目标，接下来制订《个人行动计划》，图1就是一个比较实用的行动计划的模型。 特别强调的是，个人行动计划同我们经常做的上市计划、营销计划没有本质差别，以下要点必不可少： 1.“备案”制。行动计划一定要考虑可行性和可能性的问题，必须考虑到当A计划因为外界环境的因素无法执行时，如何快速地作出反应、积极地应对。 2．计划要注意各种方案对家庭、个人生活等其他方面的影响，综合评估。有些方案虽然可行。见效快，但若对家庭和个人生活的影响太大，与自己的人生目标(如家庭幸福)差异太大，也是不可取的。 3，坚持SMART原则。列出的工作事项应该尽量细化，比如“2005年第一季度实地走访、熟悉区域内所有县级以上共28个区域市场”，就是一个比较准确的描述。 4．这个行动计划应该是基于现有工作环境，在一个可以预见时间内的应对方案。所以计划的时间不应太长；超过3年基本没有意义了。 个人行动计划不是一成不变的，执行中外界环境有巨大的 变化，比如你“意外”地提前完成了阶段目标，被破格提升，那就要“与时俱进”地调整目标和行动计划。 通过以上步骤，面对业绩、组织调整和企业文化的压力，我们已经调整好了自己的心态、找到了真正属于自己的工作目标，并且制订了详细的行动计划。接下来的事情就是每一个营销人员最拿手的工作：把执行和追踪进行到底! 工作三重天 谭长春 经常听到周围的人询问：“您在哪工作？您在哪高就?”问的都是你从事什么行业，做什么工作。虽然现在时代进步了，各种不同的岗位名称如 CEO、创始人、经理人等相继涌现， 却还是很少听到这样的询问：“您现在的职业是什么?”或者“您在做什么事业”? “工作”一词仍然“一手遮天”，将所有的在一个机构里做的事情全部包揽了下来――工作就是一切。 看来，是到了给“工作”这个词进行细分的时候了。打个比喻，如果借鉴营销学上的“市场调查―选择目标市场一市场定位”这个“STP”三步骤，现在各个岗位名称就如同已进行了市场定位，却还未对“选择目标市场”的“工作”这个词进行细分。 那么，“工作”应该作何细分，才能让我们的企业人员能够脱离迷惘，识破迷局，在有相当认识的前提下，充分认识到自己的外部环境，从而更上一层楼，或者从困惑中找到一条前进的路？ 首先，我们是否认识到工作、职业，事业有何不同?这是否就是能将工作细分或者提升的三个标志?或者更确切地说。我们的工作能分成这三重天吗?让我们先来看一张对比表： 对照自己的现实状态与表1作检测，我们基本上处在三个层级的哪一个上。决定这几个层级的主要因素仅有两个：能力和机会。如果能通过努力，或者提升能力，或者创造或获得机会，或者二者同时能取得，那么，即使现在做的是一份很普通的工作(如销售基层人员的销售拜访等内容)，成就一份大事业其实距你也并不远。 放眼任何一个领域，都存在三个层级，所以，对应的工作是三重天。人员层级也是一样：事业成功人士、职业经理人、普通员工。如果你现在被困在第一个层级里，渴望攀至第二层或第三层级，如何破局? 1．改变或扭转思想。从上表看来，第一层级的人员首先是认识不够，没有理解到三者之间的区别。因此，首先要解决自己认识的不足与偏差。这是升级的第一步。所谓“思想决定行动”。营销人之所以大量存在“如何突破外界(职业环境)限制，怎样排除阻力，发现机会”等问题，主要集中在大家对“工作、职业、事业”的认识模糊，没有澄清这些重要概念以及了解其中内涵。有了这些概念的突破，就为困惑找到了解决方向。 2．通过学习，甚至是加大工作量，承担更多的工作压力，在更为恶劣的工作环境中，进行积淀，更多、更严地要求自己，这是一个必然的过程。“天将降大任于斯人也……”虽然老生常谈，但从表中可看到，能力的提升与机会的获取，确实让你离事业成功更近些。 当然，如果所在企业或机构本身就“朽木不可雕”，或者在此根本找不到机会，或者是在某一重要方面单靠能力与机会也不可能改变，那么，就只能完全破局，逃离它，然后在新环境努力进取。 3．针对性地争取或获得支持。其实，不管能力也好，机会也好，都是通向职业成功、事业成功的资源。那么，怎么样取得这些资源，就需要有针对性地争取各方面的支持与配合。 4．广泛交流。单打独斗已不可造就职业或事业的成功了，特别是企业越来越将业务进行横切，专业化做事，一个人根本不可能将一件事情完全由自己完成。所以，广泛交流，大量沟通，绝对必不可少! 拨开乌云，肯定是青天。经过简单枯燥、压力大、环境差的销售工作，把自己培养成职业经理人，成就每个营销人员都梦寐以求的登峰事业！