目录
序
第一章：导购员的角色认知
导购员的涵义
导购员的职责
导购员的要求
优秀导购员的要求
第二章：企业知识与文化篇
第三章：产品知识
电压力锅
电磁炉
第四章：销售知识与技巧篇
素质与原则训练—完善你自己
顾客购买心理—心为谁打开
现场销售步骤—完美由你演绎
顾客抱怨处理—爱的方程式
第五章：现场演示及其规范
第六章：售点知道篇
样机陈列技巧—寻找黄金地带
POP 化妆有术—要的就是心动
售点的工作流程—我的一天
第七章：现场模拟篇
现场演绎技巧—怎么也别忘掉
销售实战演习—但愿你做的比我好
第八章：工作考评篇
导购员工作考评制度
导购员评估价表
第九章：导购案例分析
序
作为一线的导购人员， 每天会面对成千上万的消费者，成千上万的新知识、新问题、同时也意味着成千上万的销售机会。在所有影响销售的因素中，人是唯一有创造性的关键，直接面对顾客的人是最重要的人，因此，确实提高个人综合素质掌握更多的专业知识和专业技能，是决胜现场的关键。
《前线》作为销售一线导购人员的技能培训教材，内容丰富，形式活泼，资料详实，对一线的销售技巧进行了精辟而深入浅出的总结。前线凝聚了销售一线优秀导购员和编缉人员的集体智慧，它的汇编成册有着深远的意义。
当今时代是信息的时代，瞬息万变，我们唯有不断地学习，掌握最新的知识和技能，才能跟上时代前进的步伐，才能在竞争中永远立于不败之地，希望一线的导购人员在拿到这本《前线》之后，要仔细研读，读懂、读透，做到烂熟于心，熟能生巧，才能在销售一线上勇往直前，克敌制胜，取得优异的销售业绩，为乐邦的迅猛发展再立新功！
一、 快乐的理由
生活是快乐的、工作是快乐的、学习也是快乐的。
培训手册不是武功秘笈，读了不能让你立即在销售中所向披靡；培训手册也不是江湖郎
中的膏药，包治百病，让你无所顾虑。但是，书中自有黄金屋，它能让你在系统的学习中检视自己，在修正经验的过程中告别过去。
那培训手册怎么用呢？
首先当然要看，认真的看，挑剔的看。企业文化、产品知识、销售技巧、售点布置等等新问题，新示范，新的解决方法。把它当作一个百宝箱，忘了什么，需要什么，就打开来看看。看的多了，学会了，就是自己的。把它当成一把尺子，对照自己看看哪部分短了，哪部分偏了，哪部分错了，再想想怎么修正，怎么提高。
学习别人的，为的正是成就自己的。既然有了理由，就让我们尽心学习从进取中体验别致生活，在激情中创新工作，把自己做成一张快乐的王牌。
二、 梦想开始的地方
梦想开始的地方—企业知识和文化篇
了解是心动的开始。乐邦是什么？有多大？一点一滴，我们要知道个明明白白。 我的眼里只有你—产品知识篇
不了解自己是不负责任，不熟悉敌人就是终结自己。乐邦有几条枪？几杆炮？杀伤力
有多大？对手的情况？既然是乐邦的前锋战士，我当然需要全副武装，熟悉战场情况。否则，冲锋陷阵岂不是白白牺牲。
全看你的啦—销售技巧篇
销售怎么做，方法有很多，除了掌握技巧，还要了解顾客的需求和感受，他是怎么想
的？处理顾客抱怨，除了安抚，应该还有更多方法。面带笑容，注视顾客的双眼，从中获取信息。
第一章 导购员的角色认知篇
一、导购员的涵义
形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企
业的形象。
沟通的桥梁
导购员是企业与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传送给消费者，另一方面
又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。
服务大使
导购员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，
适时地为顾客提供最好的服务，建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。
二、 导购员的职责：
1． 宣传品牌
通过在商场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品；
2． 产品销售
利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司产品销量；
3． 产品陈列
做好卖场生动化、产品陈列和POP 的维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化
陈列；
4． 收集信息
收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向主管汇报。
收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情
关系，获得最佳的宣传和促销支持。
了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映；
5． 填写报表：完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交
主管；
6． 其他：完成主管交办的各项其它临时任务及卖场安排的其它有关工作；
7． 严格执行商场规定和各项制度。不迟到、不早退、不缺岗、不脱岗。
8． 应协调好与商场的关系，密切注意竞争对手的活动、及销售情况，积极收集市场信
息资料并及时反馈给区域经理。
9． 不可对竞争对手有攻击性的语言和行为。
10．不可做出任何有损公司形象的行为；不得借工作之便假公济私、损害公司、商场和
顾客的利益。
三．导购员的要求：
1．导购员的基本素质要求（四心）
爱心 是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。
信心 人之所以能，是因为相信自己能，自己底气不足，又怎能让别人相信。
恒心 忍耐、一惯坚持，不可能每次都能成功，个个品牌都一样，但有准备才能成功。
热心 热忱是影响导购成功与否重要的一个因素，而积极主动的热心能增强顾
客的信心，提高成交率。
2． 导购员应掌握的基本知识：
了解公司；了解行业和常用术语；产品知识；竞争品牌情况；商品陈列与卖场
生动化常识；顾客特性与其购买心理：导购技巧：工作职责与工作规范。
四、 优秀导购员的特点：
1．公司角度：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际
关系；优秀的团队精神。
2．消费者角度：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解答疑问；关心顾客的利益、意见和要求。
第二章 企业知识和文化篇
中山市乐邦生活电器有限公司是一家专业研发、生产、销售--一电压力锅、电
饭煲、电磁炉等厨房电器于一体的系列产品的民营大型企业。公司坐落于风光秀丽
的广东省中山市黄圃镇大雁工业区，地处连接顺德与中山的大雁桥南岸，是顺德、
中山、珠海、珠江三角洲的中心地带，水陆交通便利。
公司成立于2003年，拥有现代化的生产厂房和多条规模化、现代化生产线，公
司现有员工500余人，管理及技术人员30多人。公司自建厂以来，坚持贯彻“精益
求精，以质量为本，过程为主，锐意创新”的质量方针，并严格按照IS09001：2000
质量管理体系组织生产并进行质量控制，并通过国家强制性产品3C 认证，产品质量
在同行中处于领先地位，首家独创位移泄压系统。产品畅销国内外，深受广大用户
的欢迎。
乐邦生活电器有限公司由生活电器和厨卫电器两个事业部组成，主要生活电器有八
大品类，分别为电压力锅、电磁炉、电饭煲、豆浆机、料理机、电热水壶、紫砂锅、加湿器。厨卫电器由四大品类分别为吸油烟机、燃气灶具、热水器、消毒柜。
企业经营理念：
公司从创建至今一直秉承“品质超群，共创双赢”的经营理念，不断创
新，超越顾客需求，打造一流品质，为社会创造效益、为顾客提供满意的服务，为
员工提供机会!
企业管理理念：
公司一贯奉行“管理是关键，管理出效益，团队协作，和谐有序”
的管理理念。内部员工分工合作打造一流的品质，对外作好和客户的桥梁和纽带作
用，为广大客户提供流畅的沟通环境，全力配合每一个客户的工作。
企业发展规划：
乐邦生活电器从诞生之初就肩负不凡的使命。乐邦电器的远景目标是在现有的基础
上成为中国名牌，扩大在国内、国际上的影响，提高在国内、国际市场的占有率，由
此产生更为强劲，影响力更大的品牌效应。成为继“海尔、联想”以后的又一个民族
品牌！为此，乐邦电器建立了一个学习型的组织，在经营规模、管理模式、营销水平、
员工素质、文化理念、产值、销售收入等各方面都要向国际先进企业的标准攀升，创
一流的管理、—流的质量、一流的员工、一流的企业，向我们制定的宏伟目标奋进，
乐邦电器的发展和追求是永无止境的!
第三章 产品知识
一、乐邦电压力锅工作原理
电压力锅是利用上盖与外锅连接，使放在外锅内的内胆与上盖通过密封圈形成一个密闭的烹
饪空间。利用装在内胆底部的发热盘加热，使密闭空间内的水温升高，利用水蒸汽使锅内压
力增大，打破水在标准大气压100KPa 下100℃沸腾的局限。提升水的沸点至110℃～150℃，
扩大我们对烹饪温度选择的范围。利用压力开关及现代化电子技术实现多功能自动烹饪功
能。
乐邦电压力锅的组成
电压力锅主要由 1、手柄2、手柄饰条3、锅盖4、限压放气阀5、浮子阀6、开合盖安全装
置7、内胆8、外锅9、上座10、控制面板11、发热盘12、集水盒13、提手14、外壳
15、电源线 插头16、下座17、密封圈18、铝合金内盖19、定时器20、压力控制系统 21、
温度控制系统 22、高温保护器 23、锰合金弹簧片 组成。
1、 手柄
材质：黑色PP 料。（PP:中文学名聚丙烯，优点密度小价格低，缺点是热变形温度较低。可
以添加色粉满足不同的颜色要求，但添加银灰色色粉时表面效果较差，喷油后的耐醇性能较
差。PP 的认证温度约为125℃。）
作用：拿起 、放下以及旋合、旋开锅盖。
生产工艺：气体辅助注塑技术。（利用气体辅助注塑技术是原材料质地更紧密，增强手柄强
度及耐磨度。）
2、手柄饰条
材质：ABS 工程塑料，表面电镀。（ABS ：中文学名苯乙烯-丁二烯-丙烯腈（jing ）三元共聚
物，易于成形，表面可以电镀。UL 认证温度为80～85ºC 。）
作用：装饰手柄。
生产工艺：气体辅助注塑技术。（利用气体辅助注塑技术是原材料质地更紧密，增强强度。）
电镀（美观抗磨）。
3、锅盖
材质：201#不锈钢（材料特性：不易变形，不易生锈。）
作用：连接外锅，与内胆通过密封圈，形成密闭空间，使锅内压力不外泻。
生产工艺：钢板冲压，上下表面抛光。
4、限压放气阀材质：不锈钢78克+PP塑料5克，标准施压90KPa （由于经常与水蒸汽、水
接触不锈钢可保证限压阀内部不受氧化破坏。由于锅内高温不锈钢阀体也会高温，为了防止
烫伤使用者，上层表面加装PP 塑料隔热，并使整锅外观协调。）
作用：当锅内控温、控压失灵，超出最大工作压力时，限压装置启动，排气阀自动排气或烹
饪结束后手动快速排气卸压。（限压阀手动排气方法：手动将阀提拨至排气部位即可。）
备注周边装置（防堵罩：不锈钢材质，有大量2MM 宽格栅孔，起到防止食物及污垢进入排气
孔，造成堵塞的作用。）
5、浮子阀
材质：铝合金 白色密封硅胶。（铝合金材质：密度低重量轻，不易变形，坚固耐用。白色密封硅胶圈：抗老化，带自润滑功能，接受200 ºC 高温24小时老化可正常使用不会粘连。） 作用：与开合盖锁配合使用，确保锅盖与锅体扣合不到位时不能加压，锅内有气压时不能开盖。
工作原理：正常情况下，浮子阀处于自由下落状态；通过两个小孔与外界相通，使锅内不能成为密封空间；当锅内产生压力时，压力使浮子阀自动上浮，通过密封圈实现密封，当锅盖没有闭合到位时，浮子阀不能正常上浮，保障使用者安全。
6、开合盖安全装置
材质：由不锈钢锁头、小弹簧、防锈处理金属片组成。
作用：与开合盖锁配合使用，确保锅盖与锅体扣合不到位时不能加压，锅内有气压时不能开盖。
工作原理：利用外锅的牙形边，确认锅盖是否合闭到位，通过一个金属片与浮子阀相连，保证当锅内有压力浮子阀上浮时，锅盖不能正常打开，锅盖合闭不到位时锅内不产生压力。保证使用者的安全。
7、内胆
材质：⑴201#不锈钢胆体，低部复底工艺 厚度为1.8MM （不锈钢具有导热快不易发生形变的特点，表面抛光处理，具有天然健康的物理不沾特性，为了避免其导热过快的缺点，底部采用复底加工，以达到铝胆效果。）⑵铝合金内胆厚度为1.8MM （合金铝内锅。表面为不粘涂层，并印有刻度。不同型号的内锅的底部都与其同型的发热盘紧密结合，它们之间如有杂物，会影响热效率，甚至烧坏零件。）
作用：做为烹饪原料的容器。由于整个烹饪过程中烹饪原料始终在胆内受热，要求材料要能够耐受高温，同时作为压力化产品的承压容器，要求内胆要有一定的受力抗形变能力（在承受最高220Kpa 压力时内胆形变程度不能影响使用。）
8、外锅
材质：优质碳素钢，表面喷涂耐温保温层。（硬性质，具有受力不易形变，耐磨，金属抗疲劳性能优越的特点。）
作用：利用牙型边与上盖牙型边成钢性连接，使内胆与上盖形成密闭空间，外锅底部与牙型边要长时间承受工作时所产生的压力。（由于要长时间承压要求外锅要有不易变形、抗疲劳特性，由于要长期多次与上盖旋合，要求外锅具有耐磨的特性。）
9、上座
材质：PP 材料（特性上以说明）
生产工艺：气体辅助注塑技术。（利用气体辅助注塑技术是原材料质地更紧密，增强强度，延长寿命。）
作用：支撑锅身，是外锅装饰的一部分。
10、控制面板
材质：PP 材料，IMD 特制贴膜（耐火(无明火熄灭), 韧性好. 耐腐蚀、耐磨。）LCD 、LED 显示界面、按键（经过10万次点击检测，能够长时间使用）
作用：电压力锅的操作平台。
11、发热盘
材质：铝合金（耐温，导热均匀，蓄热能力强。）
生产工艺：采用离心浇注技术，利用离心力使发热盘质地更紧密，传热更均匀，不易开列，延长寿命。为加大导热面积表面有环形纹理，并喷有耐磨导热涂层。
工作原理：内嵌电发热管，利用电发热管将电能转化为热能传递给发热盘扩大发热面积，再
由发热盘将热量传递给内胆，为烹饪提供热源。
12、集水盒
材质：PP 塑料（上以说明）
生产工艺：气体辅助注塑技术（利用气体辅助注塑技术是原材料质地更紧密，增强强度，延长寿命。）
作用：收集锅盖壁流下的蒸馏水，防止水流顺锅身流入电器腔造成不安全因素，同时起到保护外观不让流出液体弄脏锅身的作用。
13、提手
材质：PP 塑料，ABS 料电镀装饰。
生产工艺：气体辅助注塑技术（利用气体辅助注塑技术是原材料质地更紧密，增强强度，延长寿命。）
作用：与上座相连为一体，可双手提起提手移动电压力锅。
14、外壳
材质：优质不锈钢，0.35MM
生产工艺：表面经过抛光拉丝处理，具有防指纹特性、质地细密，不易受积压变形， 抗菌美观，不生锈。
作用：支撑锅体结构，装饰锅身。
15、电源线 插头
材质：紫铜线 绝缘胶皮（紫铜电阻小导电性能优良，绝缘胶皮结实耐用, 不易老化、绝缘耐温，无明火不燃。）
作用：将交流电源与锅内电路连接。
16、下座
材质：PP 材料（特性上以说明）
生产工艺：气体辅助注塑技术。（利用气体辅助注塑技术是原材料质地更紧密，增强强度，延长寿命。）
作用：支撑锅身，是外锅装饰的一部分。
17、密封圈
材质：进口优质硅胶。
材质性状及特点：整体呈白色半透明状，在使用前以接受以下检测（1、正常使用看是否漏气2、加热后看是否漏气3、加热后看密封圈受锅内压力是不是会滑出4、使用后看是否会粘连内胆5、在烤箱内200℃24小时老化看是否变形6、重复1234项检测看是否正常。）
作用：平时装在内盖外边缘，当和上过盖后上边与锅盖连接下边与内胆连接，使内胆与上盖接合处实现密封。在整个工作过程中，密封圈要受到压力、温度的影响，为保证在压力、温度作用后能够正常工作，固作以上测试。在密封圈外圈有均匀分布着4个凹槽。（作用：当锅内压力达到200——210Pka 时，为了保证使用者及锅具的安全，要能通过位移卸压功能，在上盖与内胆密封处实现安全排气卸压。在压力作用下会以4个凹槽为突破口，使密封圈滑出密封部位，使上盖与内胆脱离密封状态。）
18、铝合金内盖
材质；纯铝片（用来制作内盖，需要进行电化处理，用来防止表面氧化及防止铝制品的有害物质释放。）
生产工艺：表面电化处理。
作用：在内盖上均匀分布着24个直径3MM 的圆形小孔，小孔可起到透气阻挡食物或污垢进入排气孔的作用。为方便拆卸清洗锅盖及内盖，在内盖上装有一个小把手，可用来拿着小把手拆卸内盖。内盖外边缘可安装固定密封圈。
19、定时器
作用：根据不同食物所需的时间，在定时器上根据食物种类分别印有方便使者使用的各类菜单。（在同一个菜单会有三种标识 时间、中文、简单图样）使用者可在接通电源后将定时器指针调到相应位置即可正常烹饪。定时器为电机驱动，具有30分钟停电记忆的功能。
20、压力控制系统
材料：压力开关，外观有点象保温温控器，但压力开关是利用压力带动的位移触动闪动开关。当锅内气压超过设定的工作压力时，压力使压力开关的一金属片变形，触动闪动开关，推开的常开触点，切断发热盘与电源的通路；当锅内气压减少，使金属片的弯曲度逐渐减少，常闭触点又重新闭合，使发热盘通电发热，实现压力的控制。
作用及工作原理：利用内胆在压力作用下自动下移，触动压力开关，关闭电源，让发热盘停止加热，保证锅具在额定压力范围内工作，避免危险的发生。当锅内压力低于正常工作额定压力是会重新接通电源加热。
21、温度控制系统
保温温控器：它由一个储能弹簧片、一对常闭触点（该触点一端接电源另一端接发热盘）、一对常开触点（该触点一端接电源另一端接保温指示灯）、一个双金属片组成。 加热时，锅内温度升高，由于双金属片中两片金属的受热伸缩程度不同，使双金属片向上弯曲，推开保温开关的常开触点，切断发热盘与电源的通路；当双金属片逐渐冷却，弯曲度减少，回到原位置，常闭触点在弹性作用下闭合，使发热盘通电发热，实现保温功能。
作用：在进入保温功能后，锅内温度低于60℃时接通发热盘电源加热，达到80℃时切断发热盘电源停止加热。
热敏电阻传感器：内部装有热敏电阻，通过微电脑检测传感器的温度，控制加热或保温，实现多功能煮食。通常在电脑型产品中使用，可取代保温温控器。
作用：根据检测到的锅内温度信息，将温度信息传递给微电脑，与微电脑中设定的烹饪信息相结合控制锅具的工作。可实现保温、多温度段烹饪及防干烧功能。
陶瓷温控器：又称碟式温控器，感温温度为145 ℃。当温度超过145℃时，切断发热盘与电源的通路，防止出现空烧、干烧现象。
作用：在锅具出现干烧显现，内胆温度超过145 ℃时切断电源，对锅具进行保护。
22、高温保护器
主要部件：高温熔断二级管（145℃烧毁）
作用及原理：高温熔断二级管在电器室内直接与外部进入的电源火线连接，当电器室内温度超过145℃时熔断保护器烧毁，将全部电源切断，从而对锅具进行保护。（注：电器室内其
它部件耐温在155℃以上。）
23、锰合金弹簧片
材质：锰合金（能够接受10万次形变正常复位。）
作用：安装在发热盘底部，与上部与发热盘连接，下部与外锅连接。当锅内压力达到或超过安全工作压力值70Kpa 时，内胆在压力作用下向下移动→推动发热盘移动向下移动→猛合金弹簧片出现弹性形变。当锅内压力低于正常工作压力值70Kpa 时 猛合金弹簧片恢复正常状态→在弹片推动下发热盘回到正常位置→发热盘推动内胆恢复正常位置。
二、电磁炉的工作原理
电磁炉是利用电磁感应涡流加热原理来工作的，其主要工作过程如下：
从能量转换的角度来看，电磁炉的过程是：电能→磁能→热能
三、电磁炉构成和分
1、电磁炉由５个主要部分组成：
◎ 面板
◎ 机身外壳
◎ 电磁线圈盘
◎ 电路 板
◎ 风扇
四、电磁炉的主要部件
1、 面板
作用：它是电磁炉一个非常重要的、不可缺少的部分, 它直接影响电磁炉的使用寿命，决定了电磁炉的品质高低和性能优劣。面板的主要作用是支撑锅具，隔热以及保护内部电子原器件。
■ 进口陶瓷面板
进口陶瓷面板采用高科技精密工艺、特殊配方，生产周期长达2个月，其主要特性为：
◎ 光洁度高，表面平整光滑，无杂质，易清洗，长期使用不会发黄变色；
注：面板发黄主要是由于面板的结晶度不高，面板缝隙过大，并长期处于高温烘烤的状态下，油渍渗透到面板内部形成，而进口面板的密度极高、缝隙极小，可以有效的防止油渍渗透，达到不发黄不变色的目的。
国产面板则由于制作工艺起步较晚，技术不成熟，造成面板密度较低，容易发黄、变色。 所以很多国产板在面板表面采用印花、印字、涂黑（国产黑板）等一系列手段，掩盖其瑕疵。
◎ 耐热性能好，面板抗热高达800℃，能承受1050℃的温差瞬变，面板热涨冷缩系数接近于零，加热后即使立即用冷水溅浇面板表面，也无任何损伤；
注：常规状态下，我们的面板可以经受2800℃的高温（铁的熔点是1534℃，玻璃的熔点只有660℃）。
◎ ◎ 机械性能好、强度高、耐冲击，硬度大，莫氏硬度达到7级以上（金刚
石为10级，不锈钢为4.8级），用铁质器件如钥匙扣在面板表面擦刮，无刮痕留下。
试验数据：用3kg 重的装有细沙的铝锅（底径为17cm ），从高于面板表面20cm 的空中跌落至面板锅具放置区，连续20次后，面板无恙。
注：在长期与锅具碰撞的情况下不破裂，无磨损。
◎ 极低的热传导性，面板的高温烧煮区与冷边缘区的温差可达500℃。
注：电磁炉发热原理是由于电磁波作用于锅具内铁分子运动产生摩擦, 摩擦产生热量形成。电磁炉面板本身不会加热，恰恰相反，是应用于隔热。面板的高温是由于与锅具的热传递形成。
我们用手触摸与锅具接触以外的面板，几乎感觉不到温度，这样更好的防止事故发生。
补充资料：
目前市场上常见的进口面板主要是日本NEG 、德国肖特、法国EUROKARA 、，其中前两者是行业的权威，产品的质量、性能、外观均处于世界领先水平。而其他的面板整体性能都很弱 市场上号称德国汉森面板只不过是国产面板冠以进口名号而已！
肖特面板与NEG 面板相比，前者的整体物理特性比后者稍好，比如肖特面板的耐高热负荷可以承受连续2000小时700℃高温加热，而NEG 面板的高热负荷只可在较短的时间内承受高温负荷；在热传导性方面，肖特面板的高温烧煮区与冷边缘区的温差可达到680℃，而NEG 的为500℃以内。
■ 国产陶瓷面板：
国产陶瓷板在生产工艺和物理性能(面板机械强度、耐冲击力、耐热性能、隔热性等) 方面, 与进口面板还存在一定的差距，特别是在成色光泽、密度硬度、隔热渗透方面差距较大。但基本上可以满足常规环境条件下电磁炉的工作要求。目前市场上的国产面板主要有普通平板、浅盘板（仿NEG ）、国产黑板三种规格的面板。其主要特征为： ◎ 普通平板：
光洁度差，表面粗糙，杂质多，使用半月左右就会发黄变色，并有较多的裂纹，严重时会破裂。为掩饰其粗糙及缺陷，面板一般做成暗底色或印上图案。
◎ 浅盘板（仿NEG ）：
这种面板较普通面板在质量、性能、外观上有一定的进步，但与NEG 面板相比，这种面板还是存在很多的缺陷：①、颜色呈乳白色，光泽较暗；而NEG 面板的光泽度非常好，如玉器般晶莹通透。②、面板边缘有切磨的痕迹，参差不平，容易把手划破；而NEG 面板无此痕迹，边缘非常光滑。③、硬度不及NEG ，用钥匙擦划一下会有刮痕，在使用时容易破裂。④、使用一段时间后会有小裂痕和杂斑，半年内会变色发黄。 ◎ 国产黑板：
这种面板其实是在浅盘板的材质上加添黑色染料烧成黑色，品质与国产白板大同小异。并且有些国产黑板采用的黑色染料质量非常的差，反而损坏了，本来就很脆弱的国产面板。而且在使用过程中它依然和国产白板一样，会发黄、变色、易破裂。
目前终端常见国产板：
福特微晶面板肖腾微晶面板
2、高频大功率晶体管（IGBT ） 材质：双极晶体管
作用：大功率高速开关控制元器件，用于控制电磁线盘中电流的通断，相当于人类的心脏。
（乐邦电磁炉采用进口德国西门子公司的IGBT 。西门子是世界半导体制造和研发方面领导企业，其推出的IGBT 适合乐邦线路设计，使用寿命可达30万小时，可在50℃的环境下正常工作，最高可耐受105℃的环境高温，性能非常稳定。）
汉森微晶面板
3、电磁线盘：
线盘结构：由漆包绞合线、盘架、导磁体构成。 线盘作用：高频电流通过电磁线圈，产生交变磁场。
（乐邦电磁炉线圈盘的特点：漆包线采用进口纯铜材质，其含铜量为99.9%耐高温达180℃，使用寿命长，并且采用了专利“编制带”技术，使我们的线盘的产磁量更高，加热效果也更好。独家推出的世界专利“DHR 双导磁线圈加热技术”，加热更均匀，热效率更高。） 4、电路板：
作用：实现能量转换，调节功率和温度及时间，对电磁炉进行控制。
（乐邦电磁炉控制电路板特点：自主开发设计，关键元器件全部为进口名牌原装产品；结合日常烹饪需求，独家推出多项烹饪程序。采用的第五代电路设计，设计更合理，性能更稳定） 5、风扇：
作用：机器内部散热。
（乐邦电磁炉风扇特点：采用无级变频直流风扇电机，可根据电磁炉内部温度自行调节，当电磁炉内部温度高时，风扇以高转速工作；当电磁炉内部温度低时，风扇以低转速工作，使风扇的寿命大幅度提高，使用寿命大于1万小时，噪音小于30dB ，空载转速大于2600转/分钟，在使用时几乎听不到任何声音。） 6、机身外壳：
作用：用于把电路板、风扇、加热线圈等等部件封装起来，并支撑锅具。 （乐邦电磁炉机身外壳特点：采用ABS 工程塑料，表面光洁度高、美观，机械强度大，收缩率小，绝缘特性好。） 二、卖点提炼
1宽电压设计 150V--270V（能适应全国各地区的电网，农村地区也放心使用）
第四章 销售知识和销售技巧篇
商场如战场，但毕竟不只是开枪那么简单。销售，更多的是心理层面的对接，单纯的有勇无谋只能造就寂寞的壮士。销售中不规范的做法，以前未掌握的技巧，将未知的点点滴滴拥归自己。先确定正确的方向，否则南辕北辙，做得越多离成功越远：再在过程中丰富积累，思考着理解，判断后接受。归根结底，学习的目的，一切为成就自己。
一、 素质与原则训练---完善你白己：
1．素质锤炼成功近在眼前：
1) 执着进取：产品是最优质的．我是最优秀的，所以产品和我是顾客理所当然的选择，
我坚信，我努力。
2) 心态积极：两个业务员考察非洲鞋市场的故事，可见，面对同样的现象，心态决定一切。
3) 意识正确：为什么说购物是一种享受? 顾客花钱想买的决不只是产品，还有你在销售过程中的体贴、微笑以及完美的售后服务承诺。
4) 亲切友善：想打开顾客钱包，先来招“温柔一刀”。 5) 明确目标：没有方向的船怎样行都是逆风。 6) 自信心：你能走多远，决定于你想走多远。
7) 善待挫折：人倒下了可以爬起来，心倒下了—切玩完。 8) 善于学习：学习别人的，成就自己的。 9) 创造性：机会是创造的而不是等来的。
10) 思虑周密：千里长堤，蚁穴可溃；一步不善，全盘皆输。
11) 判断力：你将如何去做决定于你做出的判断，做的好先要想的对 12) 控制情绪：心态若是平和，一切尽在掌握。 2．5S 原则想的到，做的好
◆微笑(SMILE)：取之不尽又无需成本，而且还能人见人爱，何乐而不笑呢? 比如：微笑是把顾客从其它的品牌吸引到我们品牌的一个法宝，微笑能增加顾客对你的好感。 ◆迅速(SPEED)：每个人的时间都越来越值钱，所以能快则快。在导购过程中，回答顾客的提问要快，解决顾客的问题要快，拖拉不但会浪费顾客时间而且会让顾客产生怀疑。 ◆诚恳(SINCERITY)：信口开河与眼神飘乎会让顾客产生厌恶，态度诚恳才让人信得过你，销售才能成功。
◆灵巧(SMART)：顾客百相, 问题也百相, 不同的顾客以及不同的问题需要不同的方式对待，所以要能随机应变。
◆研究(STUDY)：为了增加针对性，提高成交率，不但要了解竞争对手的产品，而且要
仔细揣摩顾客的想法。
二、顾客购买心理---心为谁打开：
1. 顾客的第一原则：
只要他是顾客，他永远都是对的。顾客的光临是我们的荣幸，而非打扰。顾客是我们的衣食父母，难道你不尊重父母? 2 顾客的需要：
我们面对的顾客都是陌生入，同样顾客对我们也陌生，所以每个顾客都是带着防范之心来的，而开始时我们一点也不了解顾客，只有诚恳地与顾客交流之后才初步地了解顾客，顾客才会去接受我们，然后我们才能向顾客进行推荐；所以首先推销的是我们自己，然后才是我们的产品：每个销售人员在同顾客接触的一瞬间，均会给顾客留下某种印象，而这个印象是好是坏，在顾客的心目中已经形成真理，顾客没有时间去改变它，也认为没有必要去改变它．顾客需要的是产品功能给他带来的利益，由于各种原因每个顾客关心的利益点是不同的，所以我们的一个重要任务就是去挖掘这个顾客与众不同的利益点，然后把这个部分向顾客展示，而假如你向顾客展示的利益点与顾客不符，无论这个利益点在你看来是多有吸引力，都不见得会引起客户产生兴趣。
市场营销的几个常识：
人们做生意是因为客户有需求，客户购买时考虑的是他们的代价，而不只是产品的价格。客户到哪里买是根据他们自己的便利, 不要想当然认为有店就一定有客户，需要同客户进行双向沟通，了解客户时不仅仅是宣传自己和介绍产品。 一、顾客分类
1．顾客类型不同“购买意向” 1) 有既定购买目的的顾客：
3）前来了解商品行情的顾客：
4）无意购买的顾客：
5）需要参谋的顾客：
2．顾客类型不同“性格倾向”：
3）急快型的顾客：
6) 胆怯的顾客：
3顾客类型不同年龄 1）老年顾客
4．找寻顾客的微笑：
*.顾客是上帝，上帝不分高低，对待顾客要一视同仁，不能以貌取人。 *.商品无情人有情，服务要心细如丝，充满人情味。 *.帮忙要帮到点子上，顾客需求的就是你要服务的。
*.服务应出于诚意，要对顾客心存感激，决不能欺骗顾客。
*.服务时应注意你除了是你自己，你还是乐邦的代表，言行处处要与乐邦的口牌形象相对应。
5．给顾客一个理由：饿了想吃饭，渴了要喝水，行为总都会有一个理由，顾客的购买也是来源于动机的支配，一般而言，购买动机有三类：
◆本能性动机：由生理需要所引发的购买行为，如冲凉太冷所以要买热水器，想自己做饭吃所以买灶具。
◆心理性动机：通过认识、感情和意志等心理活动过程而引发的购买，如：因为疼爱自己的老婆，所以要买一台易清洁的烟机与灶具。
◆社会性动机：由社会自然条件、经济条件和文化条件等因素所引发的购买动机，如：现在社会上整体流行整体厨房，所以新房装修的顾客大都会选购嵌入式的灶
具，而其中的部分又会购买欧式烟机。
在实际中，顾客的购买动机往往是这三者的综合，因为不同的顾客有不同的需求动机，同样我们也应该有不同的对策；各位导购员朋友，有关顾客的购买心理可要多加揣摩哦！
6．看看顾客是怎么做的：虽说心动不如行动，可那么多品牌，那么多产品，我有我的功能，他有他的优势，要让顾客为你而心动谈何容易呀，况且，顾客的购买也不是一时之间完成的，尤其对于烟机这样一个相对大件的消费品更是慎之又慎。所谓知己知彼，百战不殆，要征服顾客，先让我们认真地了解一下顾客的购买步骤吧：
1) 注意：引起顾客注意就是销售的开始。不管是品牌、款式、演示效果、POP 价格、还是促销活动等，能让人为你停留，无论是对顾客的购买还是对您的销售都迈进
了主要的一步，没有注意也谈不上销售。 2) 产生兴趣：顾客进入市场之前，对所要购买的产品就会有一个模糊的认识，如对某款机型的外观、价格、功能等，一旦看见了实际的产品，就会与心里的形象做一个比较，假如两者之间有相似的话，顾客就会产生兴趣，然后才进一步了解和认识。
3) 联想：就像是爱吃麦当劳，是因为那里有连想一下都流口水的鸡腿汉堡。当客户对某款机型产生浓厚兴趣时，会通过该机型的功能产生一种如果我买了乐邦产 品将如何如何的利益联想。
4) 产生欲望：汉堡虽美味，单纯的想一下可不能解决问题。联想之后，顾客会由于喜欢而产生占有的欲望。
5) 比较权衡：汉堡虽美味，可为什么非要去麦当劳吃呢? 有了欲望，顾客会经过再次观察、了解或回忆，对同类产品进行综合性的比较权衡，这是顾客决定购买与否的关键性阶段，你可要努力啊！ 6) 信心
7) 决定行动
8) 满意：终于选择到自己喜欢的，还有自始至终享受到的完美服务，自然感到满意了。
三、 现场销售步骤---完美由你演绎
从上—节的学习中我们知道，顾客购买商品行为的过程含有八个步骤：注意---产生兴趣---联想---产生欲望---比较权衡---信心---决定行动---满意
顾客要买的是商品，他需要一位优秀的、知识全面的导购员作为中介和参谋，如何在顾客的购买过程中做好导购、配合，最终促成购买的实现，一切可全看你的啦！下面说明： 1．待机
机会只等待有准备的人，没有接待顾客时，导购员应该一边做销售准备，一边等待接 触顾客的机会。此时工作的要点是保持正确的站立姿式，保持微笑，注意观察附近的顾客是否注意到我们的展位或产品，等待与顾客接触的良机；或整理展柜、调试清洁样机、调整POP 和产品宣传资料等；不可松懈，更不可离开岗位、聊天、干私事。 2．接触
良好的开始是成功的一半，接触的成功就是销售成功的一半。找准与顾客接触的时机是最重要也是最困难的。从顾客的心理来讲，主动与顾客接触的最佳时机应该在顾客“产生兴趣”和“联想”之间，太早了会使顾客产生戒备或厌烦情绪，太迟了又会使顾客感到没有受到重视，如何把握恰当的时机还需要靠自己用心体会。 ◆POP 接触法：简单打个招呼，主动将产品宣传单张递给顾客。
◆商品接触法：向顾客介绍他正在认真看的商品，注意控制语速，亲切平和。 ◆服务接触法：友好地询问顾客是否需要帮忙和服务。 3．展示商品
漂亮的人谁都喜欢看，不管是眼睛还是嘴，哪儿漂亮就表现出来。主要优势、 独特功能，向顾客做个明确的讲解和示范，顾客的联想丰富了，购买的欲望就产生了。
示范时，如下要点需要你好好把握： ◆示范宜早不宜晚，时间不宜太长。
◆要把对顾客最有吸引力的部分呈现出来。 ◆示范要与讲解相结合，不能哑巴唱大戏。 ◆示范要认真熟练，不做无准备无把握的示范 ◆观察顾客反应，鼓励和引导顾客参与示范。 ◆小心对待样机，使顾客感到商品的价值非凡 4．探求需求愿望
看也看过了，顾客是怎么想的呢? 尽快的了解顾客的需求和愿望，才能向他们推荐最合适的机型，一旦推荐失误，顾客就可能离你而去了。
有时，顾客自己也不清楚该买哪种机型，这就需要我们导购员针对性地了解本信息后为他提供建议。
◆观察兴趣点：看看顾客对哪种机型更感兴趣。
◆推荐试验：尝试着向顾客推荐某种机型，根据顾客的反映做出判断-
◆询问与倾听：循序渐进地询问顾客几个相关问题，认真倾听他的回答，结合自身的经验做出判断。 5．详细介绍
找对象谈朋友不也得先挑挑吗？顾客产生了购买欲望后，会进行认真的比较权衡，此时 需要你向顾客做详细的介绍，以使顾客在比较权衡后也不动摇购买信心。
要说到顾客心里，针对顾客的需要和关心的方面来介绍。条理要清楚，说法要简单明确，不要把和顾客说太多专业术语。要积极调动顾客的参与，将介绍与征询看法结合在一起，不要只顾自己一个人说，说起来没完没了，而使顾客厌烦。
凭借自己的专长，为顾客当好顾问，在实事求是的原则基础上帮助顾客比较，结合顾客的情况和意愿，让他知道你的推荐是有道理的，是在真心帮助他的。
◆介绍要把握技巧，在探知顾客需求欲望的基础上实施有针对性的讲解，要以简单明确的方式，来特别强调顾客的利益要点和推荐机型的功能特点，并把它们有效的联系起来。
6．促进信任
顾客在进行比较权衡后，基本接受了你推荐的机型，但还不能下定决心，此时需要你给他“添油加醋”，提高他的信任度，鼓励他早做决断。
◆形象宣传：向顾客宣传乐邦的企业形象和经营理念，重点是近期的荣誉和热点事件， 也可向顾客简单介绍乐邦最近的业绩。
◆宣传服务：向顾客介绍乐邦的售后服务承诺和保障体系。 7．成交
当顾客基本接受了我们的建议；有了购买意愿时，需要好好把握，切不可在最后关头松 懈，也不可急于求成而使顾客产生疑虑，以免前功尽弃。成交过程中要把握的要点有两个， 一是时机，二是建议成交的方法。
顾客购买信号：
◆语言信号：就是顾客对企业与产品已经信任，而把话题集中在某个机构，特别观注某个功能或特点，关注售后服务，送货与安装时间，关注促销活动内容(如礼品、抽奖等) ，关注价格等。
◆行为信号：认真观察，不断触摸，不断操作测试功能，仔细阅读宣传资料，认真听取导购员的讲解或不断提问。对话时肩和手自然下垂放松，对导购员的意见表示赞同，离开后重新返回等等。当感受到顾客基本满意、发出了成交信号时，应以主动亲切的方式积极建议顾客购买。如此对待顾客是正确的建议成交的方法，你全都掌握了吗? 建议成交的方法：
◆二者选一法：含蓄地请顾客在两种机型中选择一中，而不是一种选择，因为这样的话，顾客很容易说要看其他的；但假如说：你看，这两台机哪台更合适呢？这样顾客 更难以拒绝。
◆直接建议法：直接建议顾客决定购买。比如说：你的眼光真不错，这台机是我们这里卖得最好的一款了，就买这台吧！
◆优势突出法：进一步强调推荐机型的优点和能给顾客带来的利益。 比如陶瓷面板易清洗等。
◆机遇突出法：强调说当前是最恰当的购买时机，劝顾客不要错过。 今天刚好在搞促销，价格比平常要优惠，明天这个价你就买不到了。 8．送行
为顾客办理完购买手续之后，要礼貌地送行，否则会给顾客留下“钱一到手就变脸”的不良印象，送行的几点注意：
◆礼貌周到，帮助顾客与送货人员接洽，帮助顾客把产品送到门口。
◆在顾客等待时，尽可能地陪顾客聊聊天，建立一种友好往来的关系，可以给顾客一张名片或服务宣传卡，宣传一下乐邦的企业知识和企业文化。
◆在向顾客表示感谢的同时请他遇到困难时及时与我们的售后服务部门联系，请他推荐亲朋好友来购买乐邦产品等等。
科学调查表明，接待顾客的前5秒和最后5秒是最重要的，请务必认真把握。好的开端和好的结尾，能给顾客留下圆满的好印象，好印象就是亲和力，亲和力意味着销售业绩，即使顾客这次不买也可能下次会来，自己不买了也可以推荐朋友来买。 下面就上面的过程举例说明：
◆吸引顾客注意：顾客在进入商场后就看见我们专柜上挂着特写的特价牌，高档形象机、赠品堆积如山或是看见我们导购员所体现出来的专业素质，立即产生了浓厚的兴趣，准备到我专柜一察究竟。
◆产生兴趣：进入我专柜后，通过初步感受我们公司以及我们的产品，再与自己的实际需求结合，产生了一定的兴趣，比如知道了我们的电压力锅品质好，外观精美等。 ◆产生欲望：为了使顾客的联想更加形象与清晰，导购员从顾客实际使用角度出发说明我们的产品是怎样满足顾客的实际需求的，顾客开始产生购买欲望。
◆比较权衡：顾客通过综合考虑，以及与他了解的其它品牌的基本情况进行比较权衡，再加上顾客当时的情感因素，通过我导购员再次说明我们的优点，打消顾客对我们的个别方面的疑虑，决定购买我们产品。
◆信心：通过对比我们导购员针对顾客的疑虑所采取的解说，为顾客解决送货与安装这些问题，顾客坚定的购买我们品牌的决心。
◆决定行动：导购员针对顾客采取针对性的建议，发出购买请求，产品销售成功。 ◆满意：给顾客送行，井告知顾客如何通过电话与我们取得联系，以解除他的后顾之忧。
9 . 四种销售技巧
1)ABCD 销售技巧:在销售过程中，有一套ABCD 推销法，对促进顾客的信任很有效，你何不试试呢?
◆权威性(AUTHORITY)：利用权威机构对企业和产品的评价。如：向顾客展示中国名牌、 国家免检产品证书、广东省名牌产品证书以及其它一切能证明我们企业与产品的工具。 ◆更高质量(BETTER)：也就是展示更好的质量。如请顾客用去去按我们的灶具与热水器，让顾客体验我们产品的承重能力。
◆便利性(CONVENIENCE)：使消费者认识到购买、使用和服务的便利性。如把我们公司 送货、安装以及售后服务的情况向顾客进行讲解
◆差异性优势(DIFFERENCE)：也就是向顾客展示我们产品和服务与其他对手不一样的地方。
2)AIDA 销售技巧：
注意 (ATTENTION 兴趣(INTEREST)
欲望 (DESIRE) 行动(ACTION)
3)FAB 销售技巧
◆特性(FEATURES)：指产品的特性。你可以介绍产品本身具有的特点给予顾客。 ◆优点(ADVANTAGES)：指产品特性带来的优点。
◆好处(BENEFITS)：指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性， 引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。
顾客关心的核心的就是产品给他们带来的实际好处，所以我们在向顾客推荐的时候，向顾客说明的也不应该停留说明产品的特点上，而应该说明产品能给顾客带来的好处。
四、 顾客抱怨处理---爱的方式
顾客抱怨也叫做顾客异议，也就是顾客提出怀疑或是提出与我们不同的看法或是意见。
1．思路决定出路，抱怨意味着机会
几乎每个不满意的顾客都会将自己的气愤告诉亲朋好友，由此可见其对企业的危害
是多么巨大! 但换一种思路，抱怨也意味着机会的来临。通过妥善的应对和处理，达至客户真心的满意：同时，与顾客在处理的过程中增进了彼此的了解，从而建止起长久的信任与和谐。千万要牢记, 顾客会将不满告诉身边的人，顾客更会将信任与满意告诉更多的亲友。
2．抱怨来临的，方显英雄本色，代表公司承担责任
顾客抱怨的原因有很多，有些是你工作的失误造成的，有些则不是。但不管是谁的责任，面对顾客时，你都要承担起来，因为顾客不是向你个人提出自己的不满，而是向乐邦公司提出的，而你也也不是以个人身份去面对顾客，你代表的是乐邦公司，怎样表现，全看你的啦!
不要害怕顾客抱怨，中国有句古话，叫“不打不相识”，意思是不经过一定的磨擦冲突，就不能产生深层次的感情。因此，要把危机当成与顾客深入交流沟通的机会，以高度的责任感帮助顾客解决困难，化解顾客心中的不满。这样不仅能让顾客满意，还能为企业增加一个新的顾客，为自己增加新的顾客资源。所以，我们要把危机当作机会，切不可有厌烦情绪。
3．六大预置原则给你爱的理由
◆顾客永远是对的
◆信守售后服务承诺，尽力为顾客排忧解难
◆自己是乐邦的代表，应该代表公司承担责任
◆克制自己的情绪和委屈，理智友善地对待顾客
◆尽力以真诚、快速地原则为顾客协调和服务
◆化解顾客的不满，减少对企业的伤害
4．抱怨处理方法一笑泯恩仇
尽快将顾客带离销售现场，以免影响售点环境和其他顾客的情绪。
耐心倾听顾客抱怨，无论如何不要与顾客争辩是非，更不要和顾客争吵。 真诚接受顾客的抱怨，不要找借口推脱责任。
要从顾客的角度来看待顾客的不满，将心比心，表达对他们的同情、尊重和理解。
要认真了解顾客不满及抱怨的原因和顾客希望获得的解决方式，能解决的尽快解决，不能解决的要给顾客一个说法，尽力帮助他们协调解决。
5．处理抱怨技巧四两拨千斤
◆积极主动道歉，用“非常抱歉”、“真对不起”等语句来表达歉意，化解客户的怒火和怨气。
◆了解顾客的希望和要求，以便做出相应的解决方案。
◆面对情绪强烈的顾客，要自己稳定情绪，请顾客冷静，或请主管领导出面与顾客沟通。
◆在与顾客沟通中，劝说的语气要委婉，不能让顾客没面子。
◆不要把自己当事外人，不要以无辜者的形象出现，否则顾客会觉得我们没有人为他的利益着想。
◆顾客过失造成的问题，也别指责顾客，但要说明问题出现的原因，在此基础，仍 然要为顾客解决困难。
◆不该说的话：“这种问题你都不懂? 谁让你要买最便宜的呢? 我们的产品从来没有这样的故障．质量好不好我怎么知道? 我只管卖，不管别的，维修不是我的事，你找服务部去。”等等。
6．顾客抱怨的类型和处理原则对症下药
◆企业异议：也就是顾客对我们企业产生了不信任感，主要是由于找们企业的知名 度与美誉度还不是很高，造成这个结果的原因就是企业投入广告的力度。针对这个原因我们可以从三个方面去解释：一是各区域不同，我们企业在东北西北的知名度就比较高，二是企业知名度与产品的质量没有直接的关系，很多知名企业的产品质 量还不如我们：三广告费也要分摊到每个产品中上，需要顾客为广告买单。 举例说明：
顾客：你这个牌子，我好像没有听过?
导购员：你可能是说我们广告打得少，因为我们产品的款式新、质量好，我们在商场的销量还是很不错的。(但是法)
顾客：你这是广东省的名牌，我这里又不是广东。
导购员：广东省的灶具产量占了全国一半以上，能获得广东省名牌的产品质量肯定也差不了，可以说就是全国名牌了。
◆价格异议：每个顾客都希望价格越便宜越好，所以几乎所有的顾客都会说你这个产品的价格太贵。回答这个问题的原则就是：产品性价比原则。现在的顾客都可以接受“一分钱一分货”的说法，可以从产品的工艺与使用的材料上去解释为什么这个机型较贵：但是对于购买较便宜产品的顾客我们不能说这种话，而是说这个产品较“经济实惠”。
举例说明；
顾客：你们这个LP22V 的电磁炉怎么这么贵?
导购员：首先我们的电磁炉采用的是德国西门子的功率管和韩国三星的芯片，这是目前行业最好的也是最贵的，再看着我们这款机器“感应滑凋”功能的设计，是最新的专利技术，独一无二，且操作更方便简单，真正做到了物有所值。
◆产品异议；就是顾客对我们产品的某些功能表示怀疑，顾客对要购买的产品会仔细辨认，然后提出他们对产品的看法，这种问题我们只要如实回答就行了，当然要
尽可能避免不利于我们的问题，不要为了销售一台机而去骗顾客。
◆售后服务：就是顾客对我们的售后服务的保障心存疑虑，这时我们应该把我们公司的服务承诺与具体负责实施售后服务的单位告诉顾客，并尽可能地把售后服务的 人员数量与技术能力也告诉顾客，以打消顾客的疑虑。
举例说明：
顾客：你们能不能保证24小时内上门服务?
导购员：我们在X 地区有XX 个售后服务专员，有专门的人接听投诉电话，我们公司不像一些杂牌子，过一段时间就换人，公司足很重视售后服务的。
◆延后购买：顾客经常会说，我再看看或者是我现在还不打算买以后再买，有两种原因：一是表明顾客对我们还缺乏信心，或者顾客还想进行一下对比：二是顾客想先来看看产品，过段时间才决定购买；这时我们首先要分清楚顾客的真实意图，才能对症下药。
举例说明：
顾客：我再看看其它的?
导购员：我们这款产品的性价格是比较高的，你还有什么疑问吗? 或者说我们今天刚好在进行促销活动，过两天就没有这么优惠了。(表明产品的好处和利益，并询问顾客，希望顾客能再回来)
顾客：我只是先来看看，过一段时间再买。
导购员：你走好，我们的产品是中国驰名商标产品，欢迎你下次光临
地
第五章 促销活动演示规范
现场促销叫卖活动：
现场组织：
1、用徐帆形象包装来组成形象墙
2、压力锅内胆一律如图摆放
3、文宣品要尽量上齐，特价POP 要显眼
4、陈列区同时进行无水炖鸡演示。
以上几条，根据场地大小形状不同，要灵活调整。
促销四步走：
促销必须技巧之一，大声吆喝。当客人还没围拢时不断高声喊出的话，用于吸引消费者来此处围观。
促销必须技巧之二，重点介绍。客人来时，要以重点来进行突破，不要过于系统冗长。
促销必须技巧之三，适时询问。顾客在时，也不要不断地介绍没完，介绍完几个重点就要询问顾客的需求，比方：“家里是几口人？”“需要几升的？”
促销必须技巧之四，主动推进。经过一轮介绍，顾客很多时候在犹豫，我们不能一味地等顾客开口说要哪台，在根据顾客需要对其所需介绍完后，估计顾客已经在考虑了，就可以以商量的口吻来说：“这款没问题吧，我帮你开这一款的单吧。”“您看我是帮您开这一款还是那一款。”注意，用语不一定要问买不买，可以以问买哪一款的方式来询问。
重点介绍
1、炫彩系列：
吆喝用语：乐邦热粒子内胆，炖鸡炖肉煮饭不糊锅，乐邦独有。
详细介绍：
（在无水炖鸡演示的配合下）大家来看，没有放一滴水来炖鸡，能炖出这么好的100%纯正鸡汁，再看这里面的鸡肉（不断翻动），没有一块鸡肉有糊的地方，这就是热粒子内胆的优点，平底锅胆无水炖鸡，肉肯定会有糊锅的地方。
原理介绍：原理就是锅底无数个小浮点使肉不会全部粘在锅底，产生桑拿效应，这样能使鸡肉熟而不糊，鸡汁出汁率高，营养价值高。
针对有顾客会问清洗的问题，解答是：由于平底锅容易糊锅，所以才有清洗难，而这种热粒子锅胆无论煮饭炖肉都不糊锅，反而容易清洗。
针对对手价格略低或赠送内胆，应对方法是：我们的内胆是高档内胆，要换那种内胆多送两个都可以。乐邦是专做电压力锅的，能够自已制造高级内胆，而其它品牌都是从别处采购大众普通内胆，没有选择。对方的内锅是做不到炖肉不糊锅的。
顾客如果还有其它犹豫则再进行品牌说明，这时候可以指着徐帆形象墙以徐帆作文章进行品牌介绍。乐邦为中国驰名商标，现在这种宣传没经过审批是要重罚的，再来看徐帆是个做广告非常谨慎的大牌明星，在国内明星中她是真正有钱有地位的，而不是其它需要四处接广告的明星，而是即是明星又是明星老板，因为她们夫妇是华谊兄弟大股东之一，所以连李冰冰都可以说是她的员工，她本人都是试用了很长时间我们的产品才代言，这是一般企业根本请不到的。
2、降脂系列
吆喝用语：乐邦独有智能降脂锅，热粒子内胆，炖鸡炖肉煮饭不糊锅，乐邦独有。
详细介绍：
我们知道肥胖主要是由脂肪酸引起，脂肪酸又分不饱和脂肪酸和饱和脂肪酸，其中饱和脂肪酸对人体不好，是肥胖的主要来源，而不饱和脂肪酸才是对人体有利的，所以尽量多摄入不饱和脂肪酸是身体健康的标准。
但饱和脂肪酸在特定的环境下可以转换为不饱脂肪酸，这种转化，科学上叫“隔氧催化还原”
而乐邦电压力锅，正是利用其良好的密封性，特定的高压及时间，使压力、温度、时间在隔氧状态下形成一个最有效的饱和脂肪催化转换环境。同时，由于使用热粒子内胆，使肉类食品能在无水炖状态下产生桑拿效应，促进降脂催化。经国家级营养专家检验证明，乐邦降脂锅能实现57%的降脂效果。
这样做的肉入口即化，也不油腻，传统做说需要8小时以上来实现，传说有一个百岁老人村的老人们都很喜欢吃这种降脂肉，后来专家签定长寿就是这个原因，说明肉类降脂后不仅不会危害老年人身体健康，反而产生的大量有益的不饱和脂肪酸有益于身体健康，延年益寿。由于乐邦电压力锅有良好的隔绝氧化条件，配合高压高温，能极大缩短降脂时间。
降脂系列卖点的吸收，讲解以及让顾客听懂有一定难度，我们需要记住几个关键
点：
1、肥胖是脂肪酸中的饱和脂肪酸引起，不饱和脂肪酸并不引起肥胖等各种问题。
2、饱和脂肪酸是可以转变为不饱和脂肪酸的。
3、饱和脂肪酸的转变过程科学上叫“隔氧催化还原”
4、乐邦降脂锅的降脂原理就是能满足“隔氧催化还原”所需的各种必要条件、包括密封不排气、热粒子内胆的桑拿效应、所需的特定压力及温度等，最终达到最理想的
3、骑士系列
此类产品一般不在活动中吆喝，而是阵列在商场，通过其外观吸引消费者了解后再进行详细介绍。
详细介绍：
骑士系列是全金属外壳的电压力锅，锅盖是在内部包裹了塑料盖，所以不锈钢外壳已经不会高温烫手。
骑士系列外观高档，工艺精湛。此压力锅仍保留我公司独有降脂炖功能
3、爵士系列
这一系列是我公司的最高档的产品，我们叫第四代电压力锅 (传统电压力锅叫第二代) 。此类产品一般不在活动中吆喝，而是阵列在商场，通过其外观吸引消费者了解后再进行详细介绍。
详细介绍：
该系列使用了我公司最新技术系统，叫帕菲特PAFET 系统。
帕菲特PAFET 诠释：
P ：Precise 精确
A ：Automatic 智能
F ：Fast 快速
E ：Electromagnetic control 电磁控制（调节）
T ：Technology 技术
帕菲特PAFET 系统是乐邦生活电器2009年在电压力锅技术上的最新突破，在传统的电压力锅的机械—物理压力控制的基础上，引进和应用电磁精控压力阀对电压力锅的压力和安全进行更进一步的控制，对电压力锅的压力控制更加精确，
它与传统电压力锅相比，有全自动泄压、电磁电路联动、电磁阀控制、温度压力智能调节等先进的控制技术。同时使用的是三维立体加热保温，煮熟的饭即使保温一整天，也能保持高度新鲜感。
爵士锅为内旋开盖系统，国内只有五大品牌有此电压力锅，而且只有四家为自己制造，乐邦是其中一家。
演示规范及讲解
1、无水炖鸡
材料：整鸡一个，切成块，抹上盐、放上姜片、葱等，也可抹上少许生抽。 无水炖鸡的关键要点是：1、无肉块糊锅。2、有一定鸡汤
一道成功的无水炖鸡，可以充分说明电压力锅的优越性能(注意：尽量用热粒子铝胆来演示) 。
1、无肉块糊锅说明热粒子铝胆的物理不粘性能。
2、鸡汤多可以说明电压力锅良好的密封性、降脂性、健康性。
解说内容：
大家来看我们这道无水炖鸡是没有放入一滴水的情况来做的，连油都没放，大家看看有没有一块鸡肉有糊的痕迹。大家再看这锅里的鸡汤是100%纯鲜鸡汤，营养极丰富，小孩大人老人经常喝这种鸡汤非常补身体。
同样，降脂也是这样的原理，我们这锅做这类肉食不提倡放油，利用食物自身降脂产生不饱和脂肪酸的油，不仅味道更鲜美，营养还更好，我们对油的摄入量也不会超标。
因为是使用热粒子内胆，本身有良好的物理不粘性能，同时在加热过程中产生桑拿效应，使鸡汁产生的特别多，同时由于密闭性非常好，鸡汁不会在加热中随水蒸气排出，所以对营养进行了最大化的保留，这就是乐邦电压力锅的优胜之处。
你们再看看别的品牌，它就算做无水炖鸡，能做到没有一块肉糊底吗？它能产生这么多鸡汤吗？
3、 降脂肉
材料：五花肉，切条状，可稍粗一点，抹上盐，放上桂皮等调料。
降脂肉的关键要点是：1、肉不腻。2、锅底有汤
解说内容：
猪肉中本来含有大量饱和脂肪酸，不是老人理想食品，但有一个百岁老人村喜欢吃这种降脂肉，经专家鉴定其长寿原因就是它。
降脂肉的传统做法需要4-12个小时，过程相当漫长，但我们的降脂锅是有良好的隔氧催化还原环境，下将饱和脂肪酸转化为不饱和脂肪酸，不仅不再增肥，而且对人体相当有益。
传统做法需要隔水炖，由于水蒸气温度有限，降脂效果并不好，所以需要很长时间，而乐邦热粒子内胆不用放水，靠高压高温下的桑拿效应快速脱脂，所以不仅营养保持良好，而且能快速实现降脂效果。
结束语：培训中学习，交流中提高：实践中锻炼，总结中提升。不管多么完美的培训，都不能代替自己的学习，我们只有在实践中仔细揣摩各种不同类型、不问需求的顾客，平常多与其他导购员交流经验，再对别人的经验加以总结，然后而结合自己的实际情况，摸索出属于自己的一套导购经验，这样才能成为一个优秀的导购员。
PS:为了使我们的培训更贴近大家，提升培训的质量和水平请多提建议和意见。