团购计划书

团购计划书

一、公关团购部要有专门的职能员工

1、品牌专员（负责针对团购核心人员消费者的沟通） 职责：（1）负责制定品牌传播计划

（2）负责安排品牌传播和宣传

（3）负责针对核心消费者定期邮寄广告单页，杂志等资料

（4）负责品鉴会的筹划，组织与协调

（5）负责筹划团购人员酒会，联谊会促销等方案

2、团购专员

职责：（1）完成团购的销售和回款任务

（2）开发新的团购单位

（3）定期的拜访客户，增进与客户之间的关系

（4）及时反馈市场信息，提出团购促销建议

3、信息专员

职责：（1）建立客户档案，分类管理

（2）定时更新客户档案，提出合理化建议

4、公关经理（负责高端消费人群的关系与沟通）

职责：（1）负责发展有影响力的高端消费者，重点客户的公关策划，谈判与具体实施

（2）负责与重点客户沟通，建立好企业口碑与形象

二、团购的目标群体

1、公检法司及各政府接待办或宾馆

2、工商、地税、烟草局、交通局、审计局、防疫部门等等

3、当地的龙头企业或是有实力的大中型企业

4、大型宾馆，酒店

三、如何发现客户群

1、各地经销商的长期客户群（建立好关系，让客户介绍客户）

2、亲人、朋友、熟人的介绍

3、拜访当地政府机构职能部门的办公室主任或一把手

4、通过品鉴会发展新的客户群

5、通过关系拿到职能部门的内部通讯录或是各大高档消费场所的VIP 会员资料

四、公关传播、品牌造势

加强宣传造势，树立品牌形象，建立口碑传播，对于团购工作的开展至关重要

1、形象传播：前期主要是高端形象，如：户外，电视公告等

2、品鉴会

（1）通过品鉴会加强核心消费者的沟通，建立口碑传播

（2）以品鉴会为由头，展开系统的宣传，提高品牌影响力

（3）通过品鉴会抓住核心消费者，建立消费者信息，为后续工作打好基础

附：品鉴会

1、优势：（1）对目标消费群体进行集中的品牌宣传

（2）使我们的产品与客户直接见面加深客户对产品的认知度

（3）寻找和发掘潜在的团购客户及代理商

2、方式：（1）由经销商或品牌顾问等邀请以品鉴酒为主题的宴会

1分系统，按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在 注意事项：○

一起，不便于沟通

2尽量每次请一桌， ○最多两桌，便于照顾到每位客户进行一对一的

沟通交流

3每次以一个或两个核心领导为重心邀请相关目标群体参加小品 ○

会

（2）以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型宴会

关键点：（1）利用对等的人际沟通建立人脉关系，通过酒会加深与市各级政府单位及企业领导的认识与感情，为针对性团购开发做铺垫。

（2）传播产品品质，可邀请行业品酒专家或白酒消费意见领袖类似任务来传播产品特点，卖点，，使参加酒会的核心人物能从内心接受，不能忘记借机推广产品的主旨。

3、参与人员：（1）大型酒会：酒业高层及大区经理、目标企业单位决策人、团购经理及客户经理、中间合作伙伴、司机、企业服务人员等。

（2）一桌式品鉴会：团购部经理、政府、企事业单位决策人、团购经办人、合作伙伴等。

4、定人——定单位——定目标对象

酒会开完后，团购部经理需要将政府机构、企事业单位分类，每个人专门负责几个单位的公关。

主要抓住2个决策人进行公关：决策人和团购经办人，一般来说，办公室主任为团购经办人，单位一把手为决策人，办公室主任为直接公关对象，一把手为间接公关对象，对办公室主任的手段包括拜访、礼品、请客、提成等，企业单位一把手要重在利益折让的说服与个人客情的维护，目标是让产品成为单位的指定用酒和员工的福利用酒。

实践中，平时要开展“后备箱工程”，即让产品成功进入单位所有领导、公用车的“后备箱”中，确保所有招待用酒的使用，此外要在节假日发放和公司年会中确保产品的专用性，赠酒的目的在于占领客户的心智并建立长期的客情，赠酒的数量按照不同的人群有所区别，对于一般性企事业单位领导可按照少量多次的原则进行赠酒，建立长期的客情关系，对于权力较高的领导可选择使用大量的赠酒，保证产品长期占据其日常用酒的地位。

5、老乡会：通过老乡会的举办，利用乡情意浓的宣传手段，初步打向该酒类品牌在外部市场的知名度

6、婚庆活动：与婚纱影楼及婚庆公司（酒楼）打好关系，给其较低的价格，进行低价格合作团购销售，宣传本品牌

7、顾问团大会扩大影响：邀请具有一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们做企业的产品顾问，拓展自身网络关系，加大产品团购面，提高团购销售量。

五、团购的基础研发

1、市场调研，搜集资料

（1）单位的背景资料

a 、单位名称，办公地址，楼层

b 、个人资料，如：姓名、电话、贯籍、生日、兴趣、爱好、家庭情况 c 、业务范围，经营和财务状况

（2）组织机构资料

（3）竞品的资料和动态

（4）需求分析（价位、总量、消费方式、偏好）

2、巧妙公关，建立关系

（1）利用有影响的人脉关系，发起公关宣传活动，扩大人脉

（2）连锁介绍时通往各大客户的重要渠道

（3）各种商会老乡会能快速建立人脉关系

（4）单位庆典是公关的最好时机

3、正式拜访，品牌宣传

（1）正式拜访前，确定客户的拜访对象，拜访方式

（2）检查自我的仪容

（3）备齐相关的宣传资料，样品酒，礼品

（4）介绍产品，并了解客户对我们产品的认知

（5）根据客户的需求，确定客户开发的重点

（6）赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间，（保持规律性，持续性的拜访时团购成功的关键）

4、重点人物的公关

（1）了解单位客户的关键人物

（2）一单位一政策。针对关键人物调整操作思路

（3）针对关键人物进行针对性的公关，如：赠送礼品，赠送样品，沟通感情

5, 、扫除顾虑，达成销售

（1）双方就价格，促销等成面达成协议

（2）价格永远是双方关注的焦点

（3）用价值观点而非价值观点与客户沟通，如：价格销售量相结合，制定大量从优的奖励政策，当然，价格也包含着服务与质量的双重保障，价格可与我们中长期的促销方案相结合

（4）与客户达成协议，签订合同，确定销量，品种，奖励政策，送货日期与结算方式

6、服务及时，结算货款

（1）严格按照客户要求及时送货

（2）赠品及时送达

（3）严格按照合同及时回款

（4）根据客户的信用等级，设定回款周期

六、如何巧妙的团购

（1）直攻大中型企事业单位

该路线对于没有团购经验的新产品来说难度最大，成功几率低，为降低其团购难度，要争取先让大单位的领导熟悉该产品，可把该产品陈列到其内部或长期合作的酒店内，加大决策人对产品的认知度与印象，逐步促进领导对产品的喜爱。

（2）发动朋友进行关系营销

公司的员工，特别是中高层的管理者，肯定都有自己的一张关系网，可在节

日的前两个月吧电话薄拿出来挨着给朋友打一遍电话，也许会有意外的收获，如给朋友适当的提成，朋友会介绍他们的朋友进入你的团购网，团购客户决策人在行内一般都会有自己类似职位的朋友，他们的相互推荐作用下不可忽视。

（3）寻找团购经纪人

社会上存在一批团购经纪人，他们大多数是企业和事业单位的主要领导的亲戚和朋友，因为他们有良好的关系资源，这批人每年在春节，中秋节等福利高峰节日前都要与食品、礼品等销售商联系，从中获取自己的交易提成。

（4）借助组织力量做团购

与单位的主管部门、同乡会，商会或协会的等组织联系，有时打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了，借助主管部门的力量，开展合适的公关活动。

（5）把产品当成客户的促销赠品与慰问品

一般用于各单位逢年过节员工的福利

（6）利用网络足不出户做团购

随着互联网的发展，网络团购这种交易方式呈逐年上升趋势，公司可以通过邮件群发，当地热门论坛发帖，企业网站上留言，MSN 公告，专业网站发布信息等方式，轻松的把企业的团购消息发布出去。

（7）协助大型超市做团购

因为大型超市的团购公开透明，价格不高而且能够开正式发票，因此这几年从超市集团采购或为许多单位的选择，超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台，在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周围进行提示性硬广告包装，与超市合作开发团购是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。

（8）巧妙的公关方式与维护

A 、核心人物的公关

常规性的短信和电话问候，建立与客户一对一的长期互动关系，重要传统节日，如：中秋，国庆，春节等等，定向的向这些客户邮寄或亲自上门送贺卡，小礼品，以感谢他们的支持与关注，其私人重要日子，如：生日、结婚纪念日、家中重大喜事时，进行特殊性拜访，给予特殊的祝福与礼品，以情感上维护客情，（具体执行时间及频次要求视情况而定，但此项工作应纳入日常考核之列，必须要求团购部人员执行到位）

1买赠活动，针对核心老客户制定一定的买赠政策，用优惠锁另外还可以：○

定常客

2旅游或联谊，○可以邀请其到参加企业组织的旅游活动或举办部定期的联谊会，用以巩固忠诚度

3中奖活动，适当范围内设置团购抽奖环节，增加团购惊喜度，费用由经销○

商兑付

4免品，在团购中免费送酒成为必然，但有时直接送不方便，我们可印刷免○

费品尝卡，只定某名烟名酒店为领取点，让消费者领取品尝酒灵活实用地维护客情

5关键人物给回扣，建立长期激励政策 ○

B 、高干子弟营销

通过所建立人际关系，利用放暑假寒假的机会，由公关团购部组织一批高干和商务成功人士的子女，通过给予提供有偿的白酒销售实践机会，利用其家庭的

关系进行提供销售活动。

步骤a 、接受短时间培训及今后业务过程的实施指导

b 、搜集父母及其父母单位，父母人际关系单位及个人等客户资料 c 、通过父母的帮助形成拜访

d 、通过客情礼品等手段形成团购销售

七、公关团购营销的障碍及关键环节

障碍一、配套的预算，报销管理体系

需要建立一套既灵活又可控制的赠酒，请客的管控体系，保证推广模式的基础 。

障碍二、赊销

没有赊销就没有团购，在公关团购中赊销风险相对不高，企事业单位的坏账率实际上比酒店低的多，而销售毛利率却很高。

障碍三、前置性投入

团购部门前期销量有限，比做酒店见效还要慢，更需要一个前置性投入过程，由于名烟名酒店发达，他们更多依赖于团购而生存，因而往往我们有直接团购销售量并不大。

障碍四、一桌式品鉴会，需要理解和资源保障

大多数人把品鉴会和大型相联系，以往的品鉴会采用专家自拉自唱的方法，注定收效甚微，在时间越来越成为不可复制的稀缺资源下，真正具有广泛推广意义的是一桌品鉴会，可能是经常吃吃喝喝，因此，在费用审批和报销时需要更多的理解。

关键一、攻克具有召集性的公关团购单位

财政，纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义，公安、卫生部门结交广泛，建委工商税务能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到地产酒保护时，企业单位往往是公关团购的汉族要突破口，纪委虽然是清水衙门，但纪委的召集能力很强，所有的单位都很给面子，有突破性作用。

关键二、免费品尝领酒卡的细带作用

关键三、激励

每个人要有团购任务，酒店促销人员和流通业务人员也可有团购提成，没有压力和动力公关团购又将成为一个理念。

关键四、酒店、商超、名烟名酒、团购的价格要有一定的级差

团购价格最好低于名烟名酒价格的10%，而比名烟名酒带你的进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟名酒店老板参与团购

八、定期回访，扩大销量。

1、客户分类管理

根据客户的影响力、销售量、忠诚度、将客户分级管理

A 级客户：单位影响力强，销量大，经常购买

B 级客户：销量大，经常购买

C 级客户：销售量一般，间断性购买

2、根据客户类型，数量制定严格的回访计划

A 级客户：保持每周一次沟通，并制定宴请计划

B 级客户：保持每十天一次沟通

C 级客户：保持每月两次沟通

3、回访方式

（1）电话拜访：可用于平时客户对于产品质量及服务的满意度调查

（2）登门拜访：可用于企业与客户之间信任度的维护

a 、整理客户消费资料，及产品资料，确定沟通重点

b 、找到关键的采购人员，最好能够与领导打招呼

c 、感谢客户的支持，告诉客户积分奖励，以及公司的相关政策

d 、了解客户的消费量，库存量，以及客户对产品的意见和竞争品牌的动向

e 、向客户介绍新产品，新激励政策

f 、约定下次回访时间，赠送小礼品

4、制定日期，节日拜访

（1）每逢佳节，馈赠饮酒，表达本企业对客户的一直关注

（2）生日当天赠送客户本酒类产品或新推出的产品，表达公司对客户真挚的关心，借以提醒客户购买产品，亦可推广新产品。

（3）客户有重大会议，庆典及时提供赞助和主针对性的销售策略

九、举办大型酒会，扩大影响。

大型酒会不仅能够宣传品牌，促进客情，而且建立了交流的平台，能够使客户之间互动，扩大客户的影响力，由企业领导邀请当地有影响力的名流人士参加

十、建立VIP 客户，推升销量。

老客户的回报率往往比老客户的高，可设立VIP 营销模式，采用积分制积分，客户不断的积累积分，到一定数值有相应的VIP 服务政策与优惠。

1、个人VIP ：通过VIP 客户引荐客户的方式扩充消费群体，引荐客户有相应的奖励措施。

2、单位客户：单位注重其自身利益，可设有专门的单位积分卡，规则与个人积分卡类似，方案规则可具有自身的特殊性，如：降低下次团购的价格百分比，返利，及一定数额的超市购物卷。

3、政府部门：政府团购一般为政府内部的个人负责，因此，负责团购的个人购买本公司的产品后可直接返给其个人数值不等的现金，团购数量越大，现金奖越高，亦可为负责团购的个人置办礼品积分卡，给予不同的奖励活动，以此来鼓励其下次购买。