推销计划书
题 目__
系 别______
班 级
学生姓名
日 期
引 言
经过调查我们发现：小饰品很受当代大学生的欢迎，特别是一些情侣用的饰品。因此我们小组决定利用学校存在的的这个现象，选择我们的产品是手机链，情侣吊坠，钥匙链。本次的活动是本着“顾客第一”的原则，立志于产品的价廉物
美制定了本次的推销计划。
一、需求、竞争分析
1、需求分析
经调查发现，由于我们是文史类学校，在学校里女生居多，男女比例为1：5，再加上当代大学生多追求时尚个性化的东西，女生对小饰品尤其偏爱，所以，女生是一个很大的市场。男生对那些饰品不会有很大的兴趣，但他们往往会买一些小饰品来送给女生，比如一些情侣，当然，有些男生也会对有个性的饰品感兴趣，所以，男生是一个潜在市场。
（1）女生市场
女生爱漂亮，爱装扮自己，爱追逐潮流，总是走在时尚最前
线，现在的大学生几乎都有受机，而她们更愿意在小饰品上做一些投资，来装扮自己的手机，使自己看起来更有品位一些。所以我们进的手机链大都是一些很流行的很有个性的既
能章显出使用者大气又不失温柔可爱的一面。
由于大学生都没有经济来源，在价格上不可能接受太高的价
位，所以我们进的货的价位都在10元左右。
（2）男生市场
男生在学校占少数部分，而且他们对那些小饰品没有很大的兴趣，他们大多要求简单个性的东西，所以我们在进货方面
都是一些有简单轮廓，又有个性的钥匙链。
但从另一方面讲，在学校里大多男生都有女朋友，他们会买一些女生喜欢的东西去讨她们开心，这也是一个很大的市
场。
同样在价格方面，考虑到经济方面的问题，我们的价格也是
在10元左右。
（3）情侣市场分析
在大学里有很多的情侣，在学校各个场所都能看到一对一对的情侣，而他们都希望有一种东西可以代表他们之间的爱情，可以作为他们爱的象征。而这种象征性的饰品又必须符合他们不同的心理特点，要求“专一，情深，有纪念意义”等。 针对情侣的这种需求，我们的情侣吊坠是两只相亲相爱的可爱 的小老鼠形象和一对很搞怪的“鬼娃”，让消费者看到后会
想到对方可爱的搞笑的一面，让他们心情愉快。 根据上述分析，我们认为，在我们秦职院，，男生与情侣市场大于女生市场。因此，我们要大力拓展男生与情侣市场，
兼以发展女生市场。
2、竞争环境分析
据我们小组分析，在我们进行课程设计之前已有许多同学在销售或已销售过小饰品，而且在本次课程设计中，我们发现有几个小组也选择了销售小饰品这一课题。以上诸多因素对我们组的小饰品销售构成了一定的竞争威胁，但我们会积极应对以上的竞争因素，化被动为主动，在竞争中求发展。
二、确定推销目标
1．预算的销售目标及其依据
①手机链，钥匙链：学校里大部分同学都有手机，但大家都有一个毛病“喜新厌旧”，所以对新事物都有拥有的强烈愿望，但女生对这方面的需求大，所以女生是一个很大的市场，但
也有少数男生喜欢这类产品，男生算了一小部分。 但考虑到有很多人也在推销小饰品，我们在前期阶段进的数量较少，有50个，再看以后的发展情况，如果卖的好就再
进货。
②情侣吊坠：在学校里大约有几十对情侣，考虑到不同顾客的不同心里特点，我们进了20对情侣吊坠，先在前期进行
调查，发现不同的需求后再针对具体情况进货。
2.目标消费群
手机链： 男生——男生自己买给自己，或送朋友
女生——女生自己买给自己，或送朋友
情侣吊坠：女生——送给男朋友的
男生——送女朋友的
三、制定推销计划
我们小组首先通过调查，发现我们学校对小饰品的需求量还是很大的，特别是情侣吊坠。我们小组为确保饰品能在预期的时间内销售掉，因此，第一次去进货，我们准备进50个手机链和钥匙链，20对情侣吊坠。而在推销的过程中，我们则是尽可能的拥有更多的顾客，在第二次进货方面，我
们则是采用“先定单，后进货”的方式。
1、人员的安排
2、推销的程序
12月24日 分析顾客需求，了解产品、市场信息，确定推销
的产品，初步制定推销计划书。
12月25日 分派小组成员到学校进行口头调查，进行调查统
计、分析、整理、总结，进步完善推销计划书。
12月26日上午 进货。
12月26日下午—1月3日 小组分组进行实地推销。 1月4日 对本次推销活动得失的分析总结，撰写推销总结报
告和个人总结。
3、推销方式
（1）人员上门推销
人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇
到的各种问题，效果较明显。
（2）会展摊位销售
我们在食堂门口进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容
易促成当面成交。
（3）关系销售
通过认识的朋友同学的介绍，把产品销售给朋友的朋友，由于有一定的朋友关系这条纽带，容易得到顾客的信任。
4、推销过程中的控制与管理
（1）为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决
小组在销售过程中遇到的问题。
（2）人员管理：为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多
劳多得，按劳分配”的激励机制。
四、推销准备
在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几
个方面进行：
1.寻找顾客
3、推销方式
（1）人员上门推销
人员上门推销能够达到信息的双向传递，灵活处理推销中遇
到的各种问题，效果较明显。
（2）会展摊位销售
我们在食堂门口进行摊位销售。摊位销售由于场所较固定，容易取得顾客的信任，能够吸引潜在未发掘顾客的光临；产品陈列的品种较齐全，这样顾客就有了较大的挑选余地，容
易促成当面成交。
（3）关系销售
通过认识的朋友同学的介绍，把产品销售给朋友的朋友，由于有一定的朋友关系这条纽带，容易得到顾客的信任。
4、推销过程中的控制与管理
（1）为了能顺利完成预期目标销售量，每天小组成员都将集中在一起，总结得失，汇报当天销售量，及时发现并解决
小组在销售过程中遇到的问题。
（2）人员管理：为了提高组员的销售积极性，在内部实施“多
劳多得，按劳分配”的激励机制。
四、推销准备
在进行推销前一定要做好准备，我们小组经过讨论从以下几
个方面进行：
1.寻找顾客
我们小组人际交往范围较广，我们可以利用自己的关系网进
行推销。
第一，我们小组每个系都有认识的人，这个扩大了我们的市
场占有率。
第二，小组中的成员认识很多大一的，通过关系可以吸引一
部分学弟学妹。
第三，我们可以通过自己所参加的社团入手，从社团出发转
介绍。
（2）链式引进法
主要是：已成交的顾客引见请已经购买的顾客为我们推荐其他新顾客；未成交的顾客引见。从心理学角度看：经推销人员询问而没有购买的顾客往往会有一种“负疚感”，他们很愿
意帮忙推荐其他顾客进行补偿。
（3）普访法
我们的女生小饰品这一产品就是通过上门推销，小组成员进
行分组，一个一个寝室进行推销。
2、接近顾客
（1）产品接近法
拿不同款式、规格的小饰品到寝室进行上门推销或在校园开展会展推销，通过具体的产品给顾客真实的感受，然后再开
始进一步细谈。
利用顾客不同的心理特征，强调小饰品给顾客带来的利益，并突出我们产品的优势及特点，达到接近顾客的目的。
3、推销洽谈的方法及策略
（1）直接提示法
运用口头语言的形式直接劝说顾客购买小饰品，介绍小饰品
的特色和优势，激发顾客的购买欲望。
（2）积极提示法
从积极的方面向顾客介绍购买这种小饰品后所带来的利益，购买小饰品可以增添个人魅力，给人以不同的感受。
（3）联想提示法
在推销小饰品时，可以描述与推销的有关情景，比如在推销小饰品时，尤其是情侣吊坠可以告诉顾客：送情侣吊坠给自己喜欢的人，可以加深恋人之间的感情，即使没有在一起，当他（她）看到你送的情侣吊坠时便会想起你，从你送的小
饰品上可以感受到你的气息，你的种种。
4、顾客异议处理
顾客异议是推销活动过程中必然出现的现象。顾客提出异议正是推销面谈所追求的目的与效果，这表明顾客已经开始对产品产生兴趣。因此，我们在推销过程中要尊重顾客提出的
异议，并及时解决异议，促成顾客购买行为。
推销过程中可能会遇到的顾客异议
（1）需求异议
在推销的过程中会遇到“我不需要”，或“我已经有了”这类情
况，表明顾客在需求方面产生了异议。
（2）产品异议
对于小饰品有很多的样式，规格，在推销时可能会遇到“这种
样式我很喜欢，但颜色我不喜欢”这类产品异议。
（3）价格异议
无论你的产品定价为多少，顾客都会与你讨价还价，提出价
格方面的异议。
处理方法
（1）但是法
当顾客产生异议时，要先附和异议，然后根据有关的事实与理由来间接否定顾客异议，多运用“是的……但是……”，“是
的……然而……”比较委婉的语气。
（2）反驳法
当顾客对产品的错误理解产生异议时，可以用直接反驳法来
对顾客做解释，增强推销的说服力。
（4）询问法
在推销的过程中，由于种种原因顾客经常会提出一些虚假的异议，这时就可以利用询问发，排除障碍，可以用“那请问你真正需要的是什么样的样式的呢”，“这种饰品哪点不符合你
的要求呢”来找出顾客真实的异议。
5、成交方法
（1）直接请求成交法
对于已熟悉的顾客可以采用这种方法，用明确的语言向顾客提出直接购买的建议，如“这是我今天刚拿的货，你打算要哪
个款式的？这个不错，就这个吧”。
（2）选择成交法
向顾客提供几种可供选择的购买方案，先假定成交，后选择成交。如“你是要这款可爱小老鼠呢还是那个迷你鬼娃呢？”
（3）从众成交法
利用顾客的从众心理，促使顾客立即购买推销产品。可以说：“这款是目前市场上最流行的，我已经卖出好几个了。” 总结：