做好拜访客户的准备（5）2009-10-20 02:29第四章接触与探询
作为工作展业的开始，如何开始与客户接触，对于一个新的客户经理来说是最难的。从效果上来看，如何给客户留下良好的第一印象，对于是否能成功开发这个客户，又起着至关重要的作用。
“接近客户的三十秒，决定了证券营销的成败。”这是成功证券营销人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业证券营销技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
在开始每一次的客户接触前，客户经理都必须明确此次接触客户的目的是什么，通过此次接触要达到什么目标。在客户开发中，接触客户的唯一目的是要将潜在客户转化成为正式客户，这期间可能包含了几个过渡性目标。
一、明确目的
每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示券商新的服务模式、或是向客户详细解释新的投资组合等。所以在每次客户接触上，时机的把握有事很重要，所谓“出师有名”让你每次客户接触都不会让你的客户觉得是贸然。
二、接触时机
行情发生突变时（变好、变差）；
利好（利空）出现时；
券商有新研究报告、组合、评级等信息出来时；
券商有新的服务活动；
个人举办小型投资讲座。
三、接触方式
接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。
主题与选择接近客户的方式有很大的关联，例如您的主题是约客户见面，电话是很好的接近客户的工具，但要留意的是您最好不要将主题扩散到证券营销产品的特性或讨论到产品的价格，因为若是您证券营销的产品比较复杂，是不适合电话切入上述的主题。
四、接近语应用
专业证券营销技巧中，对于初次面对客户时的话语，成为接近话语。
接近话语的步骤如下：
步骤1：称呼对方的名
叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。
步骤2：自我介绍
清晰地说出自己的名字和企业名称。
步骤3：感谢对方的接见
诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。
步骤4：寒喧
根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能配合客户的状况，选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。
步骤5：表达拜访的理由
以自信的态度，清晰地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业及可信赖。
步骤6：赞美及询问
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
相关文章
-
医疗器械的销售技巧
医疗器械销售行业每年以14%-15%的增长率迅速发展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐浮出水面,提高销售人员技巧水平,成了老总们越来越多的话题. 医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点,因此进入的门槛较高,但近年来仍然吸引 ...
-
如何做好销售工作
这里包含了二个方面：一是做为企业如何做好销售，有这么多领导在，这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。 爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才 ...
-
管理加油站
销售加油站 销售冠军的3个客户 稳定现有客户现有客户依据其贡献度和稳定度,可分 为高贡献高稳定的 EI 类客户,高贡献低稳 定性的 EII 类客户,低贡献高稳定的 EIII 类 客户和低贡献低稳定的 EIV 类客户.客 户贡 献度和稳定性可 ...
-
拜访客户前做好一切准备
拜访客户前做好一切准备 : 推销前要先做好物质准备. 物质准备工作做得好,可以让顾客感到推销人员的诚意,可以帮助推销人员树立良好的洽谈形象,形成友好.和谐.宽松的洽谈气氛. 物质方面的准备,首先是推销人员自己的仪表准备,应当以整洁大方.干 ...
-
寿险新人实战手册
新 人 问 题 点 辅 导 实 战 手 册 新人问题点实战辅导手册 新人上岗后的第一次 在基础培训管理过程当中,当新人结束岗前培训,就将正式步入团队,开始他的寿险生涯.从这时起,新人就会面临着上岗后的许多个第一次.那么作为一个营销经理,如何 ...
-
试用期员工工作情况总结
我于 年 月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。 1、遵守岗位职责，认真履行本职工作。 我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调 ...
-
业务员到客户公司拜访的20条注意事项
业务员到客户公司拜访的20条注意事项: 1.提前与客户约好拜访时间 拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间,就直接登门拜访,那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为,并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感,从而 ...
-
业务部三月份工作计划
长春童鑫贸易有限公司 --业务部3月份工作计划 现在我已经在公司担任业务部经理有半年多的时间了,可以说对公司品牌和客户有了一定的了解,也是对公司发展逐步做出贡献了.现在2012年已经结束,转眼间又进入到新的一年2013年了,也是公司改革发展 ...
-
2011年下半年区域市场销售工作计划
一、公司现状分析 金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的发展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一 ...
-
酒店星级营销部(销售部)sop
销售部概述 销售部是酒店的重要经营部门,在以总经理为核心的酒店领导班子带领下,全面负责酒店产品的对外销售工作,包括客房.会议室.夜总会KTV.餐饮项目等,它关系到酒店的营业额.酒店的形象及酒店的生存和发展,在酒店起着龙头的作用.通过开展市场 ...
