2012学年暑期社会实践活动报告
姓名：姜楠
班级：经管学院，10级市场营销班
地点：湖北黄石阳新
时间：8月5日至8月25日
活动方式：勤工俭学
一、 实践活动主要内容
8月5日至8月25日，于黄石阳新圣象地板直销中心参与店内导购工作约20天，其间还有参与店外摊点促销活动和传单分发工作，对圣象地板的销售业务有了比较深入的接触。同时通过实际观察、询问和网络查询，对地板的质量特性、地板行业的大致发展、装修行业的基本业务均有所了解。
二、 实践活动详述
作为市场营销专业的一名普通大学生，在校期间比较缺乏实践学习，没有多少切身参与营销或者销售、亲身求证书本理论的机会，因此我一直希望能够在假期参与和体验一线销售工作，学习在实际环境下的相关销售经验，联系营销理念来了解销售环节的具体运作方式，同时，借此磨练自己的意志，锻炼自己与陌生人打交道、与客户商务接触的能力。今年暑假有幸进入黄石市圣象地板阳新直销中心，在这家规模较大的直销店，同众多经验丰富、技术熟练的同事们一起开展地板、墙砖等装修材料的销售工作，我感到十分荣幸，在能力上获益颇丰。
1、 销售人员言行举止是销售能否真正开始的关键因素，对产品的了解是销售成功的基
本条件。 刚开始工作的几天，由于经验不足，和顾客交流总是十分紧张，说话吞吞吐吐还伴有少许口吃，有时说的话顾客都听不清楚是什么，偶尔顾客反驳和盘问，我便手足无措，顾客大多对地板并不了解，我又没有很好的起到介绍的作用，因此流失了很多机会。后来，同事告诉我，没事的时候就把各种产品的说明书或者介绍书拿来仔细研究，还要上网多查询这方面的资料，增加自己对产品最基本的了解，这样才可能自信起来。于是，我每天在店里翻阅各种关于地板的资料，各种品牌、规格、价位的均做一番了解，大约一周后，我对产品的了解已经比较熟练，和顾客交流还能对比各种产品的品质优劣和品位格调，同时对比其他品牌同价位产品，言行举止变得自如和流畅，和顾客的交流也能更持久顺畅，个人业绩也有不小的提高。因此，我觉得，基层销售人员，最重要的是言行举止，只有言行举止充满智慧和思想，同时对产品的有充分的了解并且能够表达出来，如此才能博取顾客的欢心，收获更多的订单。
2、 从外表来推测顾客的背景，通过言行来了解顾客的内心世界。在圣象的每一天，我
都接触着不同的人——刚买房准备打理一番的年轻人，为子女装修老房子的父母，装修公司采购人员，企业后勤调研人员等等，他们怀着不同的购买需求来调查和选购适合自己的产品。每一位顾客的外表都反映着他们的背景和来历，根据衣着、发型、姿态，我们可以大致推断出顾客所需要产品的价位、质量、数量等，而与每一位不同的顾客交流时，我们也能探查到顾客内心所喜欢的色调、风格、品位等。粗略分析这些观察和交流所得信息，我们可以加强顾客可能偏好的产品的宣传和介绍力度，这一方法可以有效增加顾客对本产品的好感和兴趣，从而提升销售业绩。营
销讲究的与顾客的沟通，这种了解顾客内心世界的方法也是一种基本的沟通。
3、 团队协作并不局限于工作上的协调和配合，还有相互学习取经。初到圣象时，同事
们并不是很热情，因为彼此并不了解，但是为了工作能够步入正轨和获得一定起色，我每天都会很多次和同事们交流，观察和学习他们的技巧和经验，请他们寻找我的不足之处，慢慢地彼此也会熟悉起来，接纳我这位新加入的初学者。每一位前辈都有着自己的风格和特殊技巧，这是长期工作实践所积累的，通过观察和学习，我了解到了很多，也学到了很多，我想今后我走入社会之后也要形成自己的工作风格，不论是什么级别和性质的工作，我都应该有自己的风格和特色，给同事一种清新的感觉，给顾客一种专一的感觉。工作中，每天店长和老板都是业务的核心，大单子和重要顾客均有他们负责，作为一名基层导购员，我看到了他们身上的领袖气质和气魄，这是我所要重点学习和锻炼的。
4、 工作总结务必认真进行，查缺补漏方能走向优秀。每天工作结束后，店长或老板都
会主持一个简短的一日工作总结会，表扬工作突出者和进步者，指出新手的不足之处和需要加强的环节，每天这个时候我都会认真地听取老板和店长的意见，对他人的意见对我的意见，对于我来说都是一种学习。反思自己的当天的销售表现，对比前一天的情况，琢磨出明天应该怎么做，由此增长了很多书本上没有的实践经验和实用的技巧。我想任何事都是如此，不论是做业务还是做管理，都要时刻检查自己，寻找一件事或者某一阶段的漏洞，避免同类错误再犯，同时总结实践中悟出的道理，以后加以加工和优化，变成自己的优势之处，一点一点积累，慢慢进步慢慢成长为一名合格的市场营销人。
5、 创业之难不在个人能力，创业之心不应被世俗所埋没。和圣象老板的不到一个月的
接触，我了解到阳新圣象地板直销中心的老板创业之初并没有多少把握，他只是因为看好这一行，同时自己有一些资金，至于如何去做如何做好，完全没有经验也没有多少绝对的定义。我想，每个人都有提高能力的空间，创业者在创业之初从来都不是所谓的成功者，只有敢于创业敢于学习敢于尝试的人，才能成为市场经济的弄潮儿，成为商业时代的领先者。作为大三学子，在平时学习书本知识的同时，应该更多的了解市场研究市场，为自己未来的路找好方向，同时不断提高自己为人处事 的能力，为走进社会打好基础。
三、 实践活动总结
经过20余天在圣象地板阳新直销中心的基层销售工作，我学到了很多销售知识，对营销也有一个全新的认识，从实践的角度来思考营销，得出的结果更深入和宽泛，这次的暑期实践活动我受益颇丰，今后我将更多的观察和体验实际意义上的商业运作，特别是基层环节，以此来增加自己的经验和能力，为今后走入社会铺路。