银行如何做客户沟通维护与业务拓展
【课程核心内容】
一.银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户销售套路
1、拜访准备
2、有效的开场白
3、了解客户的信息/对手情报
4、了解客户的意图/动机
5、了解客户的态度
6、制定有效的客户方案
7、展示自己的产品与服务等
8、说服客户接受你的建议
9、处理客户的疑虑/反对/拒绝/怀疑/误会等
二.银行客户经理的客户拓展与维护-----与客户沟通后充分理解客户的需求后量身定做的全面解决方案
1．寻找目标客户
2．开始建立客户信息档案工作概述(案例)
3．确定目标客户的方法(案例)
4．确定银行客户经理目标客户的步骤(案例)
5．确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序(案例)
6．确定目标客户-- 收集详细客户信息(案例故事)
7．通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率(案例)
8．通过与客户沟通后充分理解客户的需求以维护并提升现有客户关系(案例)
9．理解客户的需求 – 如何利用客户的联系信息(案例)
10．理解客户的需求 – 利用不同的探询技巧来获得净资产与收入.利润信息(案例)
11. 通过与客户沟通后充分理解客户的需求---如何判断商业银行对公业务大客户的开发价值
1)．案例：从行业发展判断
2)．案例：从企业运作商业模式判断
3)．案例：从企业财务数据分析判断
4)．案例：从企业经营团队能力分析判断
5)．案例：从市场倍增到资本倍增分析判断
12. 银行如何设计以顾问业务为龙头带动大客户业务拓展
三.商业银行客户经理的客户拓展与维护-----服务营销客户沟通专业法则和实操技能
1.双赢沟通法则和实操技能
2.客户沟通肢体语言运用
3.沟通冲突处理技巧
四. 商业银行客户经理的客户拓展与维护-----银行客户经理客户关系管理
1.银行客户经理销售自动化关系管理介绍
2. 银行客户经理在销售中管理好你的几百个客户
3. 银行客户经理在销售中如何进行自我管理.
4. 银行客户经理客户关系管理如何实现计算机管理
五. 客户欺诈行为识别与防范及金融从业者的操守
1. 抵押担保欺诈
2. 欺诈行为人的目的因内容的不同而有所区别，有客户欺诈行为,也有金融从业者的操守问题,但最终目的均是很明确的。归纳起来有这样几类：
第一，通过设置虚假的抵押担保，使对方当事人对自己产生信任感，从而和自己订阅在正常情况下不能订立的合同。(案例)
第二，抵押担保欺诈的另一目的则和第一种目的有所不同，欺诈行为人为利用担保进行欺诈的目的是为了“偷梁换柱”，即主合同的内容是真的，只是合同义务人（设置抵押的人）欲通过抵押担保这一形式，将抵押财产真正抵押给抵押权人进行变卖或折抵在主合同中的债务。(案例)
第三，欺诈行为人利用抵押担保进行诈骗的目的是为了以小换大，不平等地获得他人的财产。从被欺诈行为人的行为过程看，是基于对抵押担保的信任而与欺诈行为人订立合同的。抵押担保欺诈的构成并不一定要以损害后果的发生为条件。(案例剖析)
【培训时间】二天
【课程特色】
1、实战性经验介绍，以案例分析为主 2、主要操作办法
3、 互动、体验式交流
【培训师介绍】----袁澍老师
• 二十多年工作经验，历任跨国公司英国亚能电力（APD）、英国巴克莱金融集团、君
兰国际高尔夫总公司等单位任总裁助理、战略发展总监,中国区副总裁;现为图尔尼克企业管理咨询公司总裁、首席顾问、中国商业银行培训网CEO、首席培训师,从事
过电力、银行、房地产及医疗保健行业高层管理，在连锁经营中对银行(自营网络连锁)、医药(药店自营连锁)、医疗保健(自营及加盟连锁)、房地产(自营楼盘连锁)有较深的研究和实操经验.是北京大学、浙江大学、中山大学等国内多所高校的客座教授.擅长：企业上市、融资、银行培训.中国知名咨询专家,入选>，入选>.从03年担任中国商业银行培训网总经理以来培训过银行学员上万人次,是北京大学、清华大学、浙江大学、中山大学银行培训实战专家.是每年北京大学和中金会组织的“中国金融产品营销论坛的演讲专家”。
听过袁老师课的单位:
外资银行:
厦门国际银行珠海分行
株式会社日联银行广州代表处
比利时通用银行广州代表处
恒生银行广州分
加拿大丰业银行广州分行
美国银行广州分行
日本住友银行广州代表处
股份制银行及商业银行.信用社
浙江省信用联社-----各地级市信用联社
湖北省孝感市商业银行
长治市商业银行
贵州省农村信用联社贵州办事处
贵州省小河区农村信用联社
贵阳市开阳县农村信用联社
河南省周口市城市信用社
湖北省鹤壁市城市信用社 南宁市商业银行
河北邢台市城郊农村信用社联社 顺德农村信用社
兴业银行总行
山西省晋城市商业银行 中国农业银行总行营业部 华夏银行总行个人业务部 大连市商业银行
临汾市商业银行
辽源市城市信用社股份有限公司 厦门国际银行
上海浦东发展银行北京分行 兴业银行上海分行
兴业银行上海洋浦支行 兴业银行上海闸北支行 兴业银行上海陆家嘴支行 兴业银行上海黄浦支行 兴业银行上海闵行支行 民生银行石家庄分行
南京商业银行
广州商业银行
广东东莞市信用社
广东顺德信用社
中国电力财务公司华中分公司 国有银行:
中国工商银行多个分行和支行 中国银行多个分行和支行
中国建设银行多个分行和支行
中国农业银行多个分行和支行 .