什么样的心态让外贸越做越轻松
2015-08-12
心态不能决定一切，但是心态很多时候会影响我们的发挥！
尤其是当需要我们大胆出击的时候，就需要放得开的心态，这个时候如果“受限”，很有可能功亏一篑！
其实我始终认为外贸并没有那么困难，大部分时候是我们自己给自己画了一个圈，把自己困在了圈里而已！
1. 大家真的是习惯了搜索，却忽略了解决问题最简单的方法：向当事人提问！
举一个最简单的例子，12年，当时跟一个非常大的客户开始合作，对于这种大客户，最重要的就是采购经理，维护好采购经理会让我们事半功倍。于是我提示业务员，你去想办法拿到客户的生日等信息，我们好做工作。
于是业务员立刻行动了，过了一个星期（大约），问她，怎么样，客户的生日是哪一天，她很为难的说，查不到啊，他的所有SNS 我都翻了，好像都没有，咋办？
我问她，你为什么不直接问客户呢？
她好像很吃惊，可以直接问吗？客户会不会介意问太私人的事情？客户会不会不告诉我？先是一连串的问题。
好，你看我怎么问！
打开whats'app ，hi ，朋友，你的生日是哪天啊，我们公司要建立客户档案，客户直接回复了，并说，很感谢你们公司的细心！
其实习惯了搜索，不去直接问当事人只是一种表象，深层次的是畏惧问客户一些问题，怕得罪客户，怕让客户不爽，于是我们更愿意去猜，去假设。
再例如，客户要来考察了，不敢问几个人，在中国什么行程，要看几家供应商，不敢问客户此行的目的是什么；
例如，一个订单拖来拖去，总不见结果，不敢问到底是因为什么造成了拖延，不敢问谁在中间起到了阻滞的作用；
……
其实很多问题，不需要猜，直接问客户就可能拿到答案，甚至我会问客户，你怎么样才会跟我合作，问了，有一半个机会，不回答不理会又如何？客户不会因为你问了一个问题就把你拉黑的。
还例如，当我们经营某个产品的时候，这个产品的特性，优势在哪谁最清楚？当然是工厂，那么我们不妨打电话询价的时候直接问一句，咱这个产品其他国家有生产吗？咱们的竞争优势在哪？
有些时候我们寻找某个产品，好不容易网上有个信息了，结果呢，对方告诉我们，他已经不做了，我们就放弃？当然不是，问一句，您在这个行业是专家了，据您所知，还有哪家在生产而且质量比较靠谱的？
机会就在一句之后……
2. 付款方式只认可TT In Advanced，只要客户要求做LC 就是不信任。
其实你为什么必须要TT In Advanced呢？不还是因为不信任客户吗？
但是客户凭什么要信任你呢？不用说100%，就是30%也是莫大的信任，在没有收到你的货物之前，给你哪怕一块钱也是基于信任！信用证也是如此，客户开证需要银行授信，需要开证费用，难道不是信任的体现！
所以，我跟客户谈的时候，很少上来就要TT 100%，基本上我都会说我们做LC 吧，对双方都公平。然后如果客户砍价，我会基于分层报价，把LC 换成TT+LC或者TT 100%。
所以，当我们谈下一个订单的时候，一定要记得感谢客户，感谢他们对我们的信任，我会这样写：
非常感谢您对我、对我们公司的信任，放心我不会辜负您的信任，一定会保质保量的把货物送到您的工厂或者仓库，希望我们能够长期合作，长期互相信任！
因为我们的资金状况，我们暂时接受不了延期的付款方式，您能接受TT （或者TT+LC，或者LC ）真的是替我们解决了资金的问题。有您的支持，我们一定会发展壮大，到时候，您会享受到我们公司发展的红利的，相信我！
典型的占了便宜卖乖的写法，但是很多客户极其受用，不妨用一下！
3. 公司不给我提供资料/公司不给我提供条件/公司不给我投资，所以我很多事情做不了。
我记得我写过一个帖子，产品能卖到多少钱由你说了算，下面有人留言，这样说的：我觉得这需要在公司是个好的平台的情况下才能实现，公司没有好的平台，没有东西给你说也没用。
你有这种想法，注定一生漂泊！
为什么？因为你在等待别人为你创造条件！
你能做的是，不停地寻找这个能为你创造条件的平台。
有吗？或许有，但是人家为什么要单单为你创造合适的条件，如果这些条件都有了，还轮的到你吗？即便轮的到你，你加入进去了，在平等条件下，你真的可以脱颖而出。
其实，在相同的平台下，做的成绩还是千差万别的，有人好，有人坏？为什么，只是因为运气吗？
绝对不是！
我以前经常给大家举例子，做供水设备的时候，外贸部五个人，因为公司提供了很多照片，技术资料，所以大家真的拿着现有的条件去做外贸，成绩也不错。直到有一天，一个小姑娘的出现打破了均衡，她的业绩一开始就拔尖，一直到离职跟着老公去其他的省份生活。
她自己总结，只是笨鸟先飞！你们用现有的资料就够了，可是我不行，我需要更详细的，所以，你们用大的轮廓图，我用十几张细节图从各个角度来表现；你们用图片，我需要用视频；你们喜欢邮件，我喜欢跟客户视频，我自己掏钱，用无线网卡去车间给客户展现……
所以，她离职的时候，一年半的时间，交接的资料，光图片和视频就十几个G （印象中，貌似还要多），而其他人工作了五年，也只有两百兆！
差距立见！
所以，一个真正的人才是不会受现有条件约束的！
4. 太多基于主观的我想我认为。
就一句话，你没做，凭什么你想你认为？
其实我也是一个“怀疑论”的拥趸，当看到一种新鲜观点的时候，我心里也会本能的抵触，排斥，但是这么多年的历练，我不会直接说我认为，我想，我觉得，因为没有实践就没有发言权。
我会去实践！
在实践中不断地做出判断，调整，最终得出结论。
不是因为我聪明，而是因为我在怀疑中，选择“试着相信”，相信别人出来分享肯定有其道理所在，我不认同只是因为超出了我的经历，甚至对我原有的体系造成了冲击，仅此而已。或许是一次成长的机会。
所以，你是“怀疑论”者没问题，让自己“试着相信”，去求证，你会发现自己每天都在进步。
5.“假设成交”或者“缔结成交”侵略性太强了，容易让客户反感。
其实，我想说的是，这么多年的实践证明，几乎没有客户会反感！
这样想的人，又是主观臆断，或者学会了皮毛，未知其精髓。
做决定是痛苦的，尤其是有几家条件相当的时候，这个时候缔结成交才会起到作用。你的条件处处不如同行，价格高，付款方式不好，货期不好，也不专业，不幽默，你逼单肯定会引发客户反感，你算是哪根葱？
所以，要用解决问题的思路来谈判：点击进入 ，当所有问题都解决，而且不断确认之后，才会提出缔结成交。缔结成交需要一些条件配合，可以深入阅读：缔结成交法。
如何知道同行提供了什么条件呢？
客户直接不理你了，说明你的条件槽糕透顶；
客户还在继续跟你谈，说明你的条件至少不是最差的；
你要了解你的行业状况，知道大体的利润率，如何知道？以往的成交数据是很好的参考。
当然，我会选择直接问，我们都是做生意，我的产品你是认可的，对不？那，问题是，我们如何能够合作？我有足够的诚意，真心希望你能慎重的考虑，您可以告知您的要求，我看是否可以满足！
6. 客户很注重个人隐私空间，不能侵犯。
其实很有一个说法，就是客户的工作和生活分的很快，不能在周末啊节假日啊打扰客户。
Good Idea！
请继续保持，你会死的不明不白！
我做了十几年外贸，还真没有碰到过完全把工作和生活分开的客户，也没有客户斥责我侵犯他的隐私空间。
我很纳闷，我就是跟他谈个生意，或者聊聊天，或者套套近乎，怎么就侵犯了他的隐私空间了呢？
手机号码，既然他给，我就可以发消息，打电话，不然他为啥要给我？
SNS 既然他通过了我，我就可以看，可以评论，寻求互动，不然他干嘛通过我？
人家发了条动态，说自己正在跟家人出海钓鱼云云，你非要发条评论，你买我的某某东西吧，如何如何，你不是自找没趣？连搭讪你都不会，你还做什么业务？
所以，要会利用这些工具，而不是一味的业务业务业务，不惹人反感才怪呢！
7. 工具只是工具而已，如何利用才是关键。
这条接第六点，都在说利用SNS 做外贸，有些人就知道找到客户，加，发广告，然后效果很差，就开始说SNS 产出太低。
还有人说B2C 上，youtube 的转化率太低，结果她就是拍个毫无创意的视频，下面放个链接等人点击，有人点击，除非是他瞎了！
大家热衷于积累工具，收集工具，只要是推荐工具的帖子一定会很火！
但是我想说的是，工具不在多，而在于如何利用，例如SNS ，有很多层次的用法，最低级的是找客户，发广告，低级的方法产生低级的效果，就不要怪工具不好。（具体怎么用，可以在我的博客搜索）
例如一个whatsapp ，就有很多学问，怎么利用？写过，请深入阅读：说服客户的新武器。
很奇怪，大家做个外贸做的很纠结，前怕狼后怕虎，越这样，局面越难打破，这样做，客户不理我了怎么办？那样做，客户把我拉黑了怎么办？
我想说的是，如果某个客户会因为你的某句话而不再理你或者拉黑你，你应该庆幸，因为这种客户合作起来会让你生不如死！
做业务若干年，总会有那么几百个联系过的客户，但是合作过的估计就那么寥寥数十个，或者十数个，其他的90%的未合作客户咋办？
跟踪，这是说的好听，说的不好听，就是死马当活马医，不管你回不回，反正我会不停的发，不停地想尽办法出现在你眼前，你总有出现困局的一天，说不定我会帮你脱困！（文_Jac_文转自Jac 外贸实战）