民航市场营销

民航市场营销

简答

一、航空联盟益处：降低成本，提高议价能力，源代码共享，使得客源稳定，提高了竞争力，使飞机在一天中分布合理从而降低成本，增强了常旅客计划，使得竞争力上升。

二、如何进行产品质量控制：对询问电话接听情况量化，对行李服务质量量化，调查研究航班正点率和正常性，调查统计旅客的投诉和表扬情况，进行空中和地面调查，询问内部客户和销售人员。

三、价格什么情况下会上涨（如何引领价格上涨）：与竞争对手协商，盈利水平下滑，商业周期处于上升阶段，航空公司有较强的市场优势地位。

四、品牌定位的原则：符合公司整体战略，安全飞行为基础，按旅客需求给自己定位，考虑商业周期问题，分析“市场空白”，研究竞争对手的策略和定位，考虑国家利益。

五、关系营销战略的组成：质量管理，客户关系，营销传播，市场忠诚计划。

六、AIDA 销售模式：在销售过程中，先识别出潜在旅客并引起他们的注意，然后引起他们对产品的兴趣，在了解顾客需求后，将重点从引起兴趣转向激发顾客购买的欲望，最后见诸行动。

七、SPIN 销售技巧：先了解潜在顾客的“现状”，然后是“难点”问题，为了了解旅客目前的问题，难点和不满，接着“暗示”问题，为了扩大旅客的问题，难点和不满，使之突出，最后询问“需求-效益”，为了让顾客知道你的对策能解决他们的问题。

八、数据库营销原则：责任与时限：将责任落实到每个人，并确保营销活动的时效性。

“一体化”：数据库营销必须与其他营销传播活动结合在一起。

数据库：信息既可靠又方便可用。

文案编写：易引发客户兴趣，提出令人信服解决方案。守门：保证投递的材料能够被客户阅读。

论述

价格回应：首先要了解对手为什么要降价，然后根据对手情况确定自己的回应对策。降价原因和解决：①运力过剩。其他航空公司只能同样降价。②通过降价在短期内快速回笼货币。让降价的公司筹够资金，对其置之不理。③成立新公司或开辟新航线。视情况确定自己的回应对策。

航空公司还应确定用多少座位参加价格战。

充分研究过去的经验，有助于对眼前的局势做出这却判断

材料

低成本战略：①低机队成本：整个机队只有一种机型，节省了大笔培训费和机务维修费，但是低廉的购机价格同样能弥补混合机队造成的运营成本增加。

②低起降费：航空公司必须避免高额成本支出，只用那些不繁忙的机场只需支付很低的起降费，这使得航空公司在这些机场能快速发展。

③缩短地面过站时间，提高飞机利用率：飞机前后舱门同时上下客，缩短登机和下机时间，一些航空公司在办理值机手续时不分配座位号，餐饮服务和清洁服务简单快速。

④减少机上服务：不提供餐饮服务，旅客服务由支出项变为收入项。 ⑤只飞点对点航线：有效解决了点对点旅客对远程中转旅客交叉补偿问题，

⑥简化运价结构：一个航班只有一种票价，使订座过程变简单。 ⑦低分销成本：广泛利用互联网

⑧不得退票：使航空公司保持健康的现金流。

中国行业研究门户 [灵动核心产业研究院] 投资分析报告报告编号:A00030676 行业研究是进行资源整合的前提和基础,属于企业战略研究范畴,作为当前应用最为广泛的咨询服务,其研究成果以报告形式呈现,以下通常行业市场研究思路及方法. &g ...

民航发展史新中国民航事业是从小到大逐渐发展起来的,大致经历了5个发展阶段,即1949年到1957年的初创时期,1958年到1965年的调整时期,1966年到1976年的曲折前进时期,1977年到2001年新的发展时期,2002年之后的高速 ...

航空业行业现状调研分析及市场前景预测报告(2015-2020年) 行业市场研究属于企业战略研究范畴,作为当前应用最为广泛的咨询服务,其研究成果以报告形式呈现,通常包含以下内容: 一份专业的行业研究报告,注重指导企业或投资者了解该行业整体发 ...

西部机场集团航空地勤(西安)有限公司民航货运员职业技能培训大纲持有者:西部机场集团航空地勤(西安)有限公司版本:A 手册编号:HKDQ-HYDG-2013 受控状态:受控 (本页有意留空) 修改控制页发布令经审定,&l ...

李家祥:全面推进建设民航强国战略 --中国民用航空局局长李家祥答本报记者问 [作者:李玉梅] 记者:在今年的全国民航工作会议上,民航局党组提出了全面推进建设民航强国的战略构想,请您概要介绍提出这一战略的大致背景. 李家祥:大家知道,中央始终 ...

<运输经济学>研究报告摘要:民航与铁路都是我国当前综合运输体系中的重要组成部分.近些年,随着我国高铁的迅猛发展,两者的市场竞争日趋激烈.本文应用交通经济学的原理和方法,总结高铁与民航旅客运输的基本特征及影响因素,研究两种运输方 ...

我国国内航空运输管理体制摘要:随着我国航空运输业的飞速发展,航空运输业对科学合理国内航空运输管理体制的要求越来越高.我国民航相关部门颁布了许多规定.办法等规范性文件.规章等等来对国内航空运输管理体制进行规范.本文将从公共航空运输企业的设立 ...

与世界大航空公司相比,中国的民航业整体规模普遍偏小,资金实力也偏弱.面对产业资本与金融资本在中国赛跑,中国民航业是被大鳄吃掉还是强身健骨长成巨无霸?兼并.整合.收购,这些字眼成为中国民航业发展的必由之路. 据最新的数据统计,目前中国民航只占 ...

论民航强国战略下航空法学职业化实践教育培养模式的构建［摘要］文章指出民航院校应思考和研究如何在民航强国发展战略背景下改革民航院校法学教育培养模式,通过剖析现有的培养方式.课程设置.教学方法和考核途径,促进民航院校航空法学教育培养模式改革, ...

上市公司财务报表分析 --以南方航空为例班级:2013级MPAcc4班小组成员: 贾琳琳蓝晔刘蓓刘冰冰刘飞学号:2013123171-2013123175 航空运输业作为交通运输基础产业,是20世纪产生的新兴行业,作为一个规模 ...