新员工培训资料
一、你选择的是一份什么样的工作
1、市场繁荣
据煤炭行业发展规划相关内容，“十一五”期间，我国将新建煤矿3亿吨左右，其中投产2亿吨。国家将在“十一五”期间，对煤炭行业的工业结构进行调整，大力整合、改造、关闭小煤矿，同时适度加快大型煤炭基地的建设，开工一批现代化大型煤矿、置换落后的生产能力。 “十一五”期间煤炭行业现代企业制度要进一步得到完善，大型煤炭企业集团基本形成，到2010年要形成5~6个亿吨级生产能力的特大型企业集团，5~6个5000万吨级生产能力的大型企业，产量将占全国煤炭总产量的60%左右。通过新建和老矿井技术改造全国将建成300处高产高效矿井，高产高效矿井产量将占全国总产量的50%左右。
同时，国家将建设神东、晋北、晋东、蒙东(东北) 、蒙西、云贵、河南、鲁西、晋中、两淮、黄陇(华亭) 、冀中、宁东、陕北等14个大型煤炭基地，这些基础的储量，占全国储量的70%以上，作为煤炭供应规划和建设的核心。
初步预测全国煤炭需求量：2010年为25亿~27亿吨、2020年为30亿~32亿吨，均占能源需求总量的60%以上。到2020年，新建和在建的国有煤矿的生产能力约为7.1亿吨。如果届时中国小煤矿的产量仍保持目前的6亿吨，按需求预测的高端方案，未来20年中国需新增煤矿产能17亿吨，年均8500万吨；按需求预测的低端方案，未来20年中国需新增煤矿产能13亿吨，年均6500万吨。 2、 现有煤矿设备落后
2005年煤炭产量达21亿左右，创历史最高水平。我国的煤炭产量已是世界第一位，是煤炭生产大国，现在我国煤炭工业已具备了设计、施工、装备及管理千万吨露天煤矿和大中型矿井的能力，其中，现代化综采设备、综掘设备和大型高效露天剥、采、运、支成套设备在大中型
煤矿大量使用。
但从另一方面来说，我国煤炭开采技术装备总体水平比较低，煤炭生产技术装备是机械化、部分机械化和手工作业并存的多层次结构。全国煤矿中非机械化采煤占60%。大中型国有重点煤矿装备水平较先进，但设备老化程度较大；小型矿井生产技术装备水平极低，煤矿生产工艺落后，作业人员过多、效率低。
近两年，国有煤矿连续紧张生产的矿井占到总量的50%，矿井主要生产设备严重老化，超期服役的占30%~40%，部分乡镇煤矿设备简陋、生产条件差，有的根本没有机械设备，仅为人工开采，不符合有关煤炭法规要求。
3、煤矿采掘设备是发展重点
“十一五”期间，国家将建成140个高效安全现代化矿井，国家将加大煤矿建设项目的支持力度，建设17个煤炭项目，由国家开发银行出具贷款承诺，准备将100多个普采工作面升为高档普采工作面。这样，中国大型煤矿采掘机械化程度将达到95%，中型煤矿的机械化程度将达到80%以上；大型煤矿国内先进水平装备率达到20%，国际先进水平装备率达到6%，中型煤矿国内先进水平装备率达到10%。大型煤矿机械化、半机械化程度达30%以上。
煤炭需求的急剧增长对以下六大煤矿采掘机械提出了新要求。 (1)井下综采重点设备
我国煤炭开采90%以上是井工开采的，井工开采占煤炭开采的主导地位。为迅速提高我国综采装备水平，“十一五”期间将以日产2.5万~3万吨(年产1000万吨左右) 的综采成套设备国产化为突破口，全国实现综采成套设备国产化，推动我国矿山机械工业的发展。
预计从2004年到2020年，每年新增综采工作面成套设备为30套、普采工作面成套设备各50套，每年设备更新量约为现有基数的六分之一。粗略估算，2010年采煤成套设备年需求量将达500台套左右。 (2)井下综掘设备
我国目前综掘机械化程度比较低，仅为12.81%，远远跟不上综采机
械化发展，其中掘进机虽有较大的发展，但整体技术水平仍比国际先进水平有较大差距。
需研究开发先进的掘进机：其截割功率300kW 以上，截割断面最大可在42平方米，经济截割硬度达f12，齿轮寿命在20000小时以上，轴承寿命在30000小时以上，力争整机掘进10000米无故障。
同时要结合我国国情和煤矿实际工况，开发研制集切割、装运、行走、锚杆支扩、机载、除尘等功能为一体的掘锚联合装备机组，可大大提高掘进速度。 (3)全自动刨煤设备
我国薄煤层储量约占总含量的21%左右，但是由于煤层薄，作业空间小，工作条件恶劣，薄煤层高产高效开采技术一直是我国煤炭工业研究探讨的重要难题。
刨煤机作为一种“浅截深、多循环”的采煤设备，是实现薄煤层高产高效的有效途径。提高薄煤层机械水平加快薄煤层资源的开采进度，不仅可以充分利用有限的资源，提高矿井整体生产能力，同时，也有利于保障煤矿的安全生产。因此，开发研制大功率、高强度、高效程序结构、紧凑型的全自动刨煤成套设备势在必行。 (4)矿井提升设备
矿井提升设备是井工开采的咽喉设备，它不仅关系到矿井的产煤量，而且直接影响到人身和整个矿井的安全。
据综合估算，“十一五”期间平均年需各类提升机150~180台套，其中大型和特大型约占20%，中小型约占80%，每年新增提升机产值5.4亿元左右。
应开发研制适用于年产1000万吨的特大矿井提升设备，其规格为6×4、7×4多绳提升机、最大拖动功率单机为6000kW ，双机为2×4000kW 、最大提升速度14×16米/秒，整机使用寿命为25年。 (5)露天矿井开采成套设备
露天开采与井工开采相比具有煤炭资源利用率高，开采成本低，作业现场和工作人员更加安全等优点。所以，发展露天开采更有其井工开
采无法相比的作用和意义。大型露天矿设备从设计、制造到使用的技术性强，世界各国都争相把最先进的技术成果用在大型露天矿设备上，因此发展大型露天矿设备可以带动机械、电气、液压、信息等行业的发展，推动和促进我国民族工业的发展。
当前需开发研制斗容为280m3、45m3的大型机械式正铲，斗容为70m3、90m3、100m3、臂长约为100m 的大型拉铲。开发研制斗轮挖掘机，争取与国际合作制造360m3的大型斗轮挖掘机，达到国际水平。 (6)煤炭洗选加工设备
煤清洁洗选加工技术是资源综合利用的基础，是提高煤炭热效率的有效途径，也是保障国民经济可持续发展和环境保护的需要。
到2010年原煤入洗率达50%，原煤入洗量提高到11亿吨，炼焦煤全部入洗，动力煤入洗率达40%以上。据此计算，每年将新增8000万~10000万吨原煤入洗，按400万吨规模洗选煤厂计算，每年将新增25座大型洗选煤厂，加上现有洗选煤厂的技术改造每年约需洗选煤设备250套，洗选煤设备的发展潜力很大。
3、收入可观
区域经理：基本工资+绩效奖金 销售助理：基本工资+信息奖 4、上升空间大
二、我们工作的目的
1、有方法能够得意项 2、有意项争取签合同 3、签合同争取高价格
4、高价格争取低成本（销售成本）
5、低成本争取达到优质（付款方式和供货时间） 6、优合同争取早回款
7、早回款争取好服务
8、占市场争取提高美誉度并带来新的意项
三、我们工作的主要内容
1、首先了解我们的目标客户系统，深入其中
1、国营煤炭矿业集团 2、私营煤炭矿业集团 3、外包掘进队
4、煤炭科研设计单位 5、政府管理机构
2、如何获得意向
电话扫描（强调：系统性、计划性、科学性） 网络查询（强调：重点性） 自我介绍 目标客户走访
口碑相传、展会和媒体宣传 建立健全客户档案 填写《客户意向登记表》
3、如何跟踪意向
o 掌握客户采购立项及审批流程（过去如何、现在如何）o 掌握客户资金申请和到位情况 o 掌握客户考察动向 o 掌握竞争对手活动情况
o 掌握客户对于已推荐产品的反响（由上到下，由左至右）
4、如何登门拜访
目的拜访：准备充分
（思路、资料、数据和内容） 陌生拜访：介绍、了解全面
企业的历史、现状和规划、性质、机构、
主要领导人的姓名、职务、职权、联系方式、性格爱好等
邀请考察
借势宣传、互留联系方式
5、如何邀请考察
❑具有明确的目的和充分的准备 ❑通过引导客户、函类文件邀请 ❑掌握客户行程计划和来访人员情况 ❑制作专题汇报材料，拟定接待计划 ❑明晰接待考察所达到的效果和后期工作方向
6、如何接待宴请
明确宴请目的和预期效果 了解宴请对象的生活习惯和喜好
控制宴请过程、控制宴请费用、控制宴请结果
抓住机遇、透析客户、提升自我 真正地关心客户、以生活的态度对待工作
7、如何馈赠礼物
✓明确馈赠目的和预期效果 ✓了解客户喜好、适时并适度 ✓熟悉馈赠的礼物，提升馈赠价值
8、如何进行项目分析
如何进行竞争分析
掌握竞争企业的背景、产品特点、价格和库存情况 掌握竞争企业的客户背景及销售战术 评估与竞争企业在上述两个方面的优劣势 掌握竞争企业区域销售人员的背景情况 掌握竞争企业区域销售人员的销售战术
评估自己与竞争企业销售人员在这两个方面的优劣势
9、如何初次报价
❑掌握客户采购原由、预期使用目的和预期资金情况 ❑掌握客户以往采购设备层次和价格 ❑真正了解客户如果层面对设备的实际需求 ❑掌握业主方关键人物的游戏规则 ❑清晰经营费用的大概范围
10、培养一个“线人”
按照项目背景、客户背景选择“线人”目标 计划培养成本、方式和预期目的 循序渐进接触，不断检验培养程度 保护好你的“线人”，送好你的“神”
11、挖掘一个“炮手”
按照项目背景、客户背景选择“炮手”目标（一般为机电部长、机电副总工）
计划培养成本、方式和预期目的 循序渐进接触，不断检验培养程度 保护好你的“炮手”，送好你的“神”
12、抓住一个“领导”
按照项目背景、客户背景选择“领导”目标 计划培养成本、方式和预期目的 循序渐进接触，不断检验培养程度 保护好你的“领导”，送好你的“神”
13、引导采购技术参数
✓了解客户采购原由，使用功能和预期资金 ✓熟悉与业内企业相比较的优劣势 ✓确定引导参数的实施对象 ✓明晰引导参数后的工作方案
14、控制采购程序和方案
•了解客户设备采购的资金背景和性质 •了解客户以往设备采购的招标方案和程序
•及时（提前）沟通采购/招标的部门和参与评价人员 •全方位掌握设备采购的人为因素，进行优劣势分析 •引导采购程序和方案，推荐《招标文件》
15、广泛借势与落实报价
o 熟悉竞争区域内所有资源（横向和纵向）且充分利用 o 规划资源利用成本，合算项目总经营费用 o 落实参与竞争企业工作状况 o 落实项目操作最终设备采购报价
16、把握评委与招标方
了解评委与招标方与业内企业的背景和接触情况 立体分析业主、评委、招标方的关系，并周旋于其中
17、如何制作投标文件
掌握业主方、招标方、评委关注的重点 掌握与竞争企业和产品对比的有劣势
确定《投标文件》的关键点并及时和有关部门沟通 委派制作《投标文件》，及时修正并审核《投标文件》
北方交通投标流程
未通过
o 熟悉《中华人民共和国政府采购法》 、《政府采购货物和服务招标投
标管理办法》 、《政府采购信息公告管理办法》 、《政府采购供应商投诉处理办法》
o 熟悉各种采购形式下的投标程序和原则
o 及时应对投标过程中的若干问题、控制评标过程
19、如何陈述和答疑
❑熟悉企业发展的历史、现状和规划
❑熟悉投标产品的竞争优势、熟悉其他投标产品的劣势 ❑掌握评委的关注点和心理
❑系统、简练、主次分明、有逻辑地介绍企业和投标产品 ❑预先准备可能被质疑问题、尊重评委、陈着、冷静、机智的应对质疑，并能及时和公司有关人员沟通
20、签定合同的注意事项
透析拟签定《合同文本》的各项条款
掌握业主方针对合同条款所能承受的最大限度 了解公司针对合同条款所能承受的最大限度 陈着、机智地进行有利于公司和操作的条款方向洽谈 对拟签定的合同报公司进行评审
严谨、细致地签定合同，注意合同细节
21、如何进行生产协调
透析合同产品和配置要求，委派生产任务， 把握控制生产流程的人，了解生产程序 了解产品生产工序和进度
关注并控制生产过程和进度
对于可能出现的有关问题进行计划和准备
22、交货的注意事项
核准产品有关手续及文件
产品试车和清洗
交车演示、安排产品培训
及时签收《货物验收单》
处理和解决突发性事件
23、如何回款
✓交货后第一时间签收《货物验收单》
✓依靠《货物验收单》使有关领导签收付款意见 ✓争取第一时间回款
✓争取不符合合同约定，提早回款
✓配合法务部分清理陈欠
24、如何建立销售档案
o 售后服务工作属于经营工作的一部分
o 对于销售产品的管理者和使用者建立全面的档案 o 建立档案的同时保持计划性的密切沟通 o 如何合理调配售后服务资源
o 如何通过售后服务工作推动销售工作
25、如何开展售后服务
❑根据《销售产品客户档案》有计划地开展售后服务工作 ❑售后服务工作包括：定期回访和寻访、维修服务、业内信息通报等 市场信息反馈
市场信息反馈是改进和完善产品技术的重要途径 市场信息的及时反馈和整理，正确对待
及时反馈市场信息是经营工作重要组成部分 利用公司规范渠道反馈市场信息
26、广泛宣传、扩大影响
销售后期工作就是下一个项目的销售前期工作 对于产品的成功销售、良好执行和优质服务要及时宣传 跳出产品类别的局限，将成功案例扩大影响，提高企业的美誉度