大学生校园创业挑战赛
商业策划书
项 目 名 称 ： “夕阳一聚”老年人俱乐部 项 目 负 责 人 ： 杨 波
指 导 老 师 ： 王艳茹、孙莹、江亚 联 系 电 话 ： [1**********] 日 期 ： 2010 年 03 月 17 日
团 队 成 员 ： 杨 波、 杨佳骏、陈德桂
目录
团队简介........................................................................................................................................... 2
团队名称 ................................................................................................................................... 2
团队成员 ................................................................................................................................... 2
一、项目概要 ................................................................................................................................... 2
（一）、产品或服务 ................................................................................................................. 2
（二）、客户 ............................................................................................................................. 2
二、产品描述 ................................................................................................................................... 3
（一）商业构想描述 ............................................................................................................... 3
（二）产品服务描述 ............................................................................................................... 3
三、市场潜力分析 ........................................................................................................................... 4
四、市场竞争分析 ........................................................................................................................... 6
五、销售策略 ................................................................................................................................... 8
六、经营管理 ................................................................................................................................... 8
（一）、人员安排 ..................................................................................................................... 8
（二）、组织结构 ..................................................................................................................... 9
七、执行计划 ................................................................................................................................. 10
八、风险评估 ................................................................................................................................. 10
（一）、市场现实风险 ........................................................................................................... 10
（二）、市场潜在风险 ........................................................................................................... 11
九、财务分析 ................................................................................................................................. 11
（一）、启动资金 ................................................................................................................... 11
（二）、人工成本 ................................................................................................................... 12
（三）、季度销售计划 ........................................................................................................... 12
（四）季度经营成本计划 ..................................................................................................... 12
（五）季度现金流量计划 ..................................................................................................... 13
（六）、季度净利润估算 ....................................................................................................... 13
（七）、资产负债表 ............................................................................................................... 13
十、社会效应 ................................................................................................................................. 14
团队简介
团队名称
“夕阳一聚”老年人俱乐部
团队成员
一、项目概要
（一）、产品或服务
本俱乐部提供老年人结伴旅游服务、老年人茶话会和老年人电脑培训，丰富老人们的晚年生活。
（二）、客户
我们的客户指向性明显，主要针对退休在家，生活缺乏色彩的老年人（年龄在45岁——70岁）。
现在城市中的退休老年人，一时无法适应，生活突然空虚了起来，这就对我们服务产生了大量需求。随着时代的发展，物质生活和文化生活的发展，现在的老年人对生活有了更高的要求。随着高楼大厦的建成，以往老年人之间的交流方式发生了改变，老人之间更难交流，其交流也被钢筋水泥隔开。以上两种趋势的必然结果就是，老人的精神生活更加空虚。于是，就更需要我们开展这样的以老人为受体的特色服务，形成一种新的老年人的交流组织的形式。
同时，随着现在生活水平的提高，老年人自己的退休金，养老金的可支配数量增多，子女给老人的抚养费也随之增加。同时，老人对物质生活要求相对可支配收入水平下降，而对精神生活的要求越来越高，所以，我们针对老年人的服务
有很高的可行性。
而对于我们客户受体的针对性鲜明的特点，我们应该采取以客户为中心的经营策略。针对老人的需要开发各种服务，以市场为导向。
二、产品描述
（一）商业构想描述
随着人口老龄化的逐步加重，老年人的生活、娱乐、消费市场却在缓慢地发展着，非常滞后于老龄化的进程。经济的快速发展导致越来越多的年轻人安居在城里，而且还会把自己的父母接到城里安享晚年。于是，在城里，有娱乐、消费能力的老年人越来越多，然而能为他们提供娱乐消费的场所却不多。“银发市场”的需求正急速增长。基于此，我们提出，建立“夕阳一聚”老年人俱乐部，为老年人安享晚年提供服务，包括老年人旅游服务、老年人茶话会、老年人电脑培训等服务。
（二）产品服务描述
（1）、老年人旅游服务
从目前市场来看，全国各地有非常多旅行社，年轻人利用网络或者其他媒介自助组团旅游的也不少，但是专职提供老年人旅游服务的旅行社却非常少。老年人跟着年轻人一起旅游，有着诸多的不方便，譬如说罢：在行进过程中，体力较差的老年人的步伐肯定跟不上精力充沛的年轻人，而导游为了赶行程通常会以年轻人的速度带领队伍。为了不掉队，队伍中的老年人只能一直在赶着速度，纵使是风光无限的美景，他们也没有充足的驻足时间来观赏，因此跟着年轻人一起的老年人完全享受不到旅游的悠闲与愉快。另一方面，老年人旅游的选择路线的偏好也会跟年轻人不一样。有很多年轻人喜欢选择有高山悬崖、有挑战性、有刺激性的旅游景点；而老年人则更多地喜欢人文历史类的古迹旅游景点。另外，我们还能搭建平台，向老年人提供老年人自己结伴自助旅游的服务，让他们也像年轻人一样享受享受自助结伴旅游的乐趣。综上所述，针对老年人旅游这一现状，开发老年人旅行团队及旅行路线是非常具有市场前景的！
（2）老年人茶话会
“告老还乡”、“叶落归根”是中国人民的传统精神。年轻的时候都想离开自己的家乡到外面去闯荡，不管自己这些年在外面闯荡的成绩如何，年老了都想回到自己的家乡。因为家乡有他从小一起长大的玩伴。年轻的时候各自四处奔波，
年老了他们都想回到家乡继续他们童时的乐趣。一群曾经要好的玩伴在夕阳之年坐在一起，泡上一盏茶然后拉拉家常、打打牌、谈谈阅历，那是最惬意不过的。然而，现在城市的这种独居使得很多老年人走不出家门，即使走出了家门也没有这样一个合适的场所让他们聚在一起享受这样的惬意。
老年人是个人生阅历比较丰富的群体，他们有着也许还鲜为人知的经历甚至是尚未载入史册的一段小史，他们也许积累了还没传授给年轻人的经验，他们需要这样的一个平台，让他们向年轻人讲出他们的经历与经验。因此我们可以搭建这样的一个平台，定期举行茶话会，让这些老年人讲出他们所目睹与经历的历史，让所有对老年人口述历史感兴趣的其他人都能参加。午后，泡着一杯清茶，靠着椅背听着老人讲那一段段鲜为人知的过去„„这或许会成为一种新的城市休闲方式。
（3）老年人电脑培训
尽管现在很多有条件的年轻人会把父母接到身边，但是也还有很多老年人与自己的子女分住两地，甚至相隔千里。这样，亲情间的维系、父母与子女间的关心问候、亲友间的沟通更多的是依赖电话的沟通。暂且不讨论长途电话费何等之贵的问题，目前大部分电话也还是不支持可视的，这样父母与子女之间就只能通过声音沟通。伴随着互联网的高速发整与电子科技的日益普遍，电脑和网络进入千家万户不仅正逐步变成现实而且也是社会发展的趋势。然而现在却有很多老年人还不太会使用电脑，因此他们不能利用便捷的网络与他人进行沟通交流。然而他们也很希望能像年轻人一样利用网络与他人进行视频交流。另一方面，最近医学研究表明，经常上网的老年人比不经常上网的老年人患老年痴呆症的风险要小得多。因为 上网的时候能使老年人的脑部处于活跃状态。基于这种现况，举办老年人电脑培训班，教老年人上网、使用网络通讯功能（如：QQ、MSN等）也正是迎合了日益增长的市场需求。通过电脑网络的培训，老年人就能很方便地与自己的子女与其他亲人进行视频沟通。不但比打长途电话要省钱得多，又还能见到自己的子女那熟悉且日益思念的面孔，这不但是老年人感受到了物质上的安慰更得到了精神上的享受。综上几个因素分析，举办老年人电脑培训班极具市场开发前景。
三、市场潜力分析
据中国网www.china.com.cn的调查显示: 90%老年人愿意旅游！
现在北京市60岁以上的老年人数量已达到了254万人，在每月可支配收入在1500元以上的31名受访者中，21人平均每次旅游的花费在3000元以上。老年人外出旅游的时间也比较长，1-3天的占21.9%，4-7天的占58.8%，8-29天的
占17.5%，一个月及以上的占1.8%。如果北京市60岁以上的老人平均一次旅游消费3000元，一年旅游两次，254万老人用于旅游消费可达100多亿元。中国旅游研究院学术委员会主任魏小安表示，保守地说，从中国内地的消费形态来看，一年旅游休闲消费的额度是4万亿元。以这个数字推理，北京夕阳游百亿元的估计是相当保守的。
www.zhijizhibi.com网络调查结果
中华人民共和国国家统计局官方网站http://www.stats.gov.cn调查结果如下：
从上述各种统计数据来看：可以用“需求过剩，有效供给不足”来概括当下老年人旅游的市场状态。90%的旅游愿望和69%的旅游社比例，证实了“需求过剩”。“有效供给不足”意思则是围绕老年人特点而设计的规范旅游产品太少。
中国调查网www.zdiao.com的调查结果如下：
从以上数据分析来看，老年人电脑培训的市场开发度还非常大，而且越来越多的老年人希望能学会一些电脑技能。而目前市场上专门为老年人设计的培训班还非常少，处于未开发领域。
四、市场竞争分析
老年旅游市场正在逐渐壮大，而对于京城旅行社来说，挖掘老年市场、设计更加适合的银发游产品，已经成为吸引“银色消费”的重要手段和发展趋势。
国旅总社国内旅游公司总经理张陵捷表示，目前国内游老年游客的比例已占到30%-40%，已经成为了国内游的重要出行力量，并呈现上升趋势。特别是在一些非公共假期的时间里，“银发游”将是旅行社主推的项目之一。从“银发游”的产品上看，这些产品大多具有行程舒缓、随队服务较全面的特点，目前在旅行社开发的所有国内旅游线路中，有60%-70%的线路都有相关老年旅游产品。而中青旅国内旅游公司执行总经理田玲表示，如今老年人正在逐步抛弃“重积蓄、轻消费”、“重子女、轻自己”的传统观念，加上越来越多的人倾向于送父母出门旅游、开阔视野，“银发旅游族”应运而生，拥有很大的市场潜力。
学电脑鹤发不让童颜 随着电脑与因特网的日益普及，一个崭新的数字时代已经扑面而来，很多不甘心被时代抛弃而又勤奋好学的老人上网求知。
据中国互联网络信息中心统计显示：2001年7月我国上网用户人数约达2650万人，其中，60岁以上的老年网民占1．2％，达31．8万。预计今后两年老年网民将占到上网用户总数的10％以上。而开发出操作方便、步骤简单、适合老年人心理和生理特点的电脑产品必将成为一大卖点。
与中青年相比，老年人收入不高，但退休者有固定收入，随着社会保障制度的逐步完善和内需的拉动，这个市场是有巨大潜力的。
“需求过剩，供给不足”的市场状态充分证明了，老年人的旅游市场和电脑培训市场的竞争不激烈，在我国一个有着亿万人的越来越大的 “银色市场”正等待着我们的企业去开发。
以下我们用SWOT模型来分析一下市场的竞争情况：
由上面的SWOT模型分析可知，我们的企业能产生杠杆效应（优势+机会）。在这种情形下，我们可以用自身内部优势撬起外部机会，使机会与优势充分结合发挥出来。
五、销售策略
“夕阳一聚”老年人俱乐部本着“服务老人，贡献社会”的宗旨，属于公益性质的俱乐部，然而也需维持经营，因此俱乐部的盈利点主要集中在“夕阳旅游”、“电脑培训”这两项服务上。要想赢得老年人的青睐就必须要赢得老年人的信任，必须要能为老年人提供贴心的服务。由于此类市场的竞争还不激烈，因此，可以降低利润，价格稍比纯商业性质的机构稍低。另外，我们还可以在适应的时候给老人提供免费的服务，在一些节假日免费带老人出去走走，比如重阳节时可以带老人去爬爬山。总的营销策略就是要贴心地为老人服务，要让老人感到舒适，儿女感到放心！
企业发展的第一步是要在社区站稳脚，要发动周边的老人经常来俱乐部，让老人熟悉俱乐部，了解俱乐部，然后利用多种形式对俱乐部的各项服务进行宣传，让老人们在耳濡目染中了解了俱乐部，对俱乐部产生信任感与归属感；
第二步是要逐步提高老人的参与性，让老人享受我们的服务。争取在第一年末时，俱乐部的收支平衡，占领俱乐部周边的市场份额。
第三步，利用已有顾客的宣传与带动，进一步提高俱乐部的服务能力，增加业务收入，俱乐部开始出现盈余，市场份额占有率提高一倍。
六、经营管理
（一）、人员安排
姓名： 杨波
地址：中国青年政治学院
资质：大学本科经济学专业
企业中的作用：CEO
相关经历：中国青年政治学院KAB大学生创业俱乐部主席、北京大学生创业联盟理事、北京高校KAB联盟外事部部长。参加过多种创业方面的培训，组织过很多校园内的创业实践活动，在北京青年创业园石景山园区见习过，拥有较为丰富的创业体会，对企业经营较了解，较能全面地把握企业的整体情况。擅长
与人沟通和交际，有较强的组织和领导才能。
姓名： 杨佳骏
地址：中国青年政治学院
资质：大学本科财务管理专业、预备党员
企业中的作用：负责俱乐部的财务管理及营销
相关经历：参加过中国青年政治学院KAB俱乐部的创业培训，也到过北京青年创业园参观学习过，具备一定的创业知识储备。本科专业是财务管理，对企业的财务运行较为了解，因此在创业团队中负责团队的财务管理。
姓名：陈德桂
地址：中国青年政治学院
资质：大学本科社会工作专业、预备党员
企业中的作用：负责企业的市场开发与调研及营销
相关经历：参加过中国青年政治学院KAB创业教育课程，对企业经营有一定的了解。是中国青年政治学院青年志愿者协会敬老部部长，长期组织参加志愿者进社区进行敬老服务，对老年人的生活及需求较了解。学习社会工作这个专业对如何解决老年人问题也有较深了解。拥有丰富的社团管理经验，擅长与人沟通和交际，有较强的组织和领导才能及活跃的思维能力
（二）、组织结构
市场开发及执行办公室日常负责向老年群体进行各种形式的宣传，扩大在老年群体中的知名度，改变老年人的生活娱乐方式，让老年人参加到俱乐部的活动中来。在出游的好时节，要发动并组织老年人到外面游玩游玩，我们提供的是给老年人自己组队出游的平台，充分咨询老年人的想法之后，安排老年人的专门出游路线，并且培训专门服务老年人出游的导游，并且配备有医护人员一起和老年
人出游。这样，既能使老人享受到舒适的出游，又确保了老人的安全健康！在平时，要发动老年人来俱乐部参加茶话会，把他们的人生经历讲出来。
七、执行计划
要求：融资与资金运营计划。包括资金需求和来源、融资计划、股本结构与规模、资金运营计划、退出策略（方式、时间）
本项目的运营第一步是要根据市场分析写好融资计划书向社会投资者集资，同时也向银行申请政策性贷款，还可以利用人脉关系借钱，把启动资金筹集到位；
第二步是要选好地址，要在老年人比较集中的地方，接近消费群体，有利于俱乐部的宣传及服务的开展。一般应选在家属区比较集中，社区规模比较大的区域。因为我们的服务的受体针对性强，所以选址要选到老年人集中的社区之中。这样，有利于我们的服务的推广，利用一些宣传海报和传单的低成本的推广模式就能达到很好的效果。同时，在大型小区内部有很多的配套设施和场地，便于一些活动的开展。合理利用这些公共设施，可以节约活动开展的成本，而且，也是自然而然一种宣传方式，有利于打开市场，吸引小区内的老人，在创业初期打开第一个市场，这是十分重要的。而且，小区内部便于老年人的联络组织，能形成一定的经营网络，而且在后期，可以用小区连锁店的组织模式连点成线成面，建立起老年人活动的网络，形成规模效益，让我们的现有客户成为我们的资源建立起网络外部性的市场禁入的门槛。
第三步是利用好筹集来的资金开始建设俱乐部；在企业的的起步阶段，现金流是至关重要的，因此一定要按照计划严格控制资金的使用。
第四步是招聘人才，为俱乐部注入生机。对于成长型的企业来说，优秀的人才是企业发展的核心力量。
八、风险评估
（一）、市场现实风险
目前居住在城市里的老年人可能还有一部分不习惯这一种俱乐部式的悠闲娱乐的生活方式，一时间难以适应。如果是刚从乡下进到城里的老年人更是具备这一种生活理念，不愿意花钱娱乐。另一个风险就是有些城市的老年人要帮自己的子女照顾小孩，因此时间上不太充裕、出行也不太方便。这可能会导致市场需要的增长变缓。
规避风险方法
通过大力度的宣传，加强老年人安享晚年、悠闲娱乐的生活理念，引导城市
老年人转变娱乐消费的生活方式，同时加大俱乐部的宣传力度，让老年人明白自己也应该有自己的一片夕阳天。如果发展到了一定规模，把俱乐部引进社区，走进老年人的生活范围，让老年人真正享受到俱乐部的便捷与愉悦。
（二）、市场潜在风险
类似的服务型产业，科技含量不高，进入门槛低，容易被模仿，形成激烈的
竞争。特别是对于启动资金较小，规模较小的企业，一旦有其他较充足的资金投入建立规模较大的同类企业，所受的冲击会相当大，甚至可能夭折。
风险规避方法
尽量在企业起步阶段，加快扩大规模的速度，同时坚持贴心周到的高服务质量，以最快的速度赢得顾客的信赖与忠诚，形成品牌，提升自身的市场竞争力。
九、财务分析
（一）、启动资金
（二）、人工成本
（三）、季度销售计划
（四）季度经营成本计划
（五）季度现金流量计划
（六）、季度净利润估算
（七）、资产负债表
十、社会效应
“夕阳一聚”老年人俱乐部属于公益性质的俱乐部，主要是面向老年人，服务老年人，贡献社会。中国的老龄化进程正在以越来越快的速度发展着，老年人的社会问题越来越普遍。老年人是曾经建设国家的主力，他们为建设祖国贡献了自己一生的力量，如今，他们退休了，是到了该享受享受的年龄。然而，由于各种因素，他们参加不了一些享受的刺激的活动。甚至，有的老人无子女在身边，这一“空巢”现象也比较普遍。在精神生活方面，很多老年人感到孤独。“夕阳一聚”老年人俱乐部正是为解决老年人这一问题而成立的。在俱乐部里，老年人走在一起向别人谈谈自己的人生经历、分享自己的人生经验，天气好时，还能约上几个伴去旅游。这样，老年人的精神生活就不会感动孤独了，思想也开朗了。因此，“夕阳一聚”老年人俱乐部带来的社会效应是解决中国在快速发展过程中伴随老龄化进程加快时面临的一些社会性的问题，意义重大！