商 务 谈 判 计 划 书
小组成员：
关于中欧投资协定的商务谈判
谈判时间：2011年11月21日
谈判地点：天津维多利亚国际大酒店会议室 我方人员安排：
主谈及谈判队伍领导人：XXX——领导整个谈判队伍，负责谈判工作； 辅谈：XXX——辅助主谈人员完成整个谈判；
法律人员：XXX—负责谈判过程能中涉及法律知识的谈判，熟知各国
经贸法律条款；
财务人员：XXX——熟知财务会计业务和金融知识，负责谈判过程中
的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等于财务相关的问题谈判；
翻译人员：XXX——负责谈判过程中口头和文字翻译工作；
一、 谈判主题
1、 市场准入 2、 知识产权 3、 政府采购 4、 对国有企业的补贴
二、 谈判目标
最高目标：
⑴ 承认中国市场经济地位 ⑵ 取消对华的技术性贸易壁垒
⑶ 停止在反倾销调查中对华的不公正待遇 ⑷ 消减关税和非关税壁垒 可接受目标：
⑴ 在反倾销调查中给予中国企业一定的合法待遇 ⑵ 反倾销案件处理避免政治化倾向
⑶ 减少一些技术性贸易壁垒 ⑷ 降低对华高新技术产品的限制 最低目标：
⑴ 给予中国企业相应的市场经济待遇（MET）
⑵ 在发起反倾销的资格和待遇处理上要求欧盟符合WTO规定 ⑶ 进一步开放市场，放宽投资领域，深化中欧经贸全面合作 ⑷ 加强多边领域合作
三、 谈判背景
1）政治背景
近年来，中欧高层交往不断，中欧关系的重要性日益超出双边范畴，越来越具有全球性、战略性影响。
2）经济背景
据我国海关统计，虽受国际金融危机影响，但欧盟仍连续第六年保持我国第一大贸易伙伴地位，欧盟是我累计第一大技术供应方和累计第四大实际投资方。中欧在经贸领域各级别对话机制。
3）文化背景
中西方商务谈判风格比较
1.先谈原则与先谈细节。中国人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见， 把具体问题安排到以后的谈判中去解决。而西方人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。
2.重集体与重个体。中西方在谈判中都是既重集体又重个体。但西方人比较强调集体的权力，个体的责任。中国人比较强调集体的责任，个体的权力。
3.重立场与重利益。中国人比较重立场，而西方比较重利益。 4）在组织背景方面
欧盟委员会(European Commission)是欧盟唯一有权起草法令的机构，其主要职责是：实施欧盟有关条约、法规和欧盟理事会做出的决定；向欧盟理事会和欧洲议会提出政策实施报告和立法动议；处理欧盟日常事务，代表欧盟进行对外联系和贸易等方面的谈判。
中国商务部（Ministry of Commerce of the People’s Republic of China）是主管国内外贸易和国际经济合作的国务院组成部门，主要职责是拟订国内外贸易和国际经济合作的发展战略、方针、政策，起草国内外贸易、国际经济合作和外商投资的法律法规，制定实施细则、规章；研究提出我国经济贸易法规之间及其与国际多边、双边经贸条约、协定之间的衔接意见。
5）谈判主题现实状况：
欧盟方面认为中国在汽车、金融等行业给以欧洲企业“不公平待
遇”，对本国企业实施保护性政策。中国希望欧盟尽早承认中国市场经济地位，解除对华军售禁令，这对欧盟和中欧关系有利。一方面，欧方执意不愿承认中国的市场经济地位；另一方面，中方又对欧洲在华企业的发展进行了一定限制。双方的关系是微妙的。
近年来欧洲媒体关于中国侵犯知识产权的报道有增无减。欧盟提到，欧盟的首要任务是确保在华知识产权的更好保护并结束被迫的技术转让。在处于建设阶段的中国，知识产权问题的确没有得到妥善解决，欧美国家的批评并非空穴来风。然而，中国尚处于建设阶段，社会体制不完善在所难免。
欧盟希望中国的政府采购能够做到透明公开、充分竞争、国民待遇和非歧视原则，而目前中国出于很多因素考虑，目前无法达到欧盟的要求；同时，中国在此方面制度等还需一个慢慢发展的过程，不能一蹴而就。
对国有企业的补贴问题，一直是欧盟指责中国政府影响市场公平竞争，对欧企业“不公平待遇”的重要原因。目前，中国对
四、 谈判风格
下表为各地谈判风格就导向、正式程度、时间、情感开放程度四个维度的比较
导向 正式程度
中国 关系导向 正式 东欧 关系导向 正式 中欧 适度生意导向 正式 北欧 生意导向 特正式 波罗的海 完全生意导向 正式
时间
单一化时间 灵活时间 相对单一时间 单一时间 相对单一时间
情感开放程度 情感保守 情感开放 情感开放 情感保守 情感保守
五、 投资政策
欧盟对华政策
一方面，随着中国整体国力迅速上升，欧中贸易逆差不断扩大，让欧盟心理上越来越感到不平衡，认为自己以前制定的对华经贸战略已经过时，所以希望通过政策上的改变谋求经济地位上的所谓“平衡”。为增强欧盟的整体竞争实力，欧盟一方面对内拒绝保护主义，积极推动欧盟成员国解除各种政府垄断行为，另一方面则对外致力于开发世界贸易市场。
另一方面，欧盟也积极推动投资对话，推动建立双边投资促进机构，积极引导双方企业相互投资，扩大中小企业合作；开展加工贸易、承包工程和各种劳务合作，鼓励跨国经营和国际化生产。 中国对欧盟政策
欢迎欧盟增加对华发展援助，特别是在环保、扶贫、卫生保健、教育等领域的援助。同时也欢迎在加强人力资源培训、尤其是对中国中西部的人员培训、中国参与多边贸易体制的能力建设等方面发挥作用。
加强在质量监督检验检疫领域的合作，建立磋商机制，在维护安全、卫生、健康、环保的原则下，及时解决影响双方产品市场准入的问题。
六、 投资经济数据
中国与欧盟双边投资净额统计数据（非金融类）
单位：（万美元）
年份 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 中国对欧盟投资额
—— —— —— —— 6720 15961 11744 81482 23117 41657 59630 欧盟对中国投资额
451982 425620 384573 406048 439202 532640 542594 394686 514328 518647 ——
七、 投资环境
欧盟投资环境
欧盟作为全球最重要的经济体之一，其稳定的经济环境、完备的基础设施、良好的教育体系和强大的研发实力，对中国企业具有很强的吸引力。
然而，由于欧盟投资门槛较高、劳工输入较严、企业负担较重等因素，造成中国很多企业难以进入欧盟，影响了双方的经济和技术合作。值得注意的是，2011年欧盟经济极其动荡，主权债务危机的影响渗透到经济的方方面面，已经导致个人消费持续低迷、投资支出增速下滑、政府支出大幅减缩、对外贸易前景堪忧等问题。 中国投资环境
一方面，中国市场规模巨大，经济环境有利且稳定，政治环境也会长期保持稳定，来自世界各国的企业对中国充满投资热情。根据当前形势，中国将引导外资投向高端制造、现代服务业、新能源和环保等领域。在可以预见的较长时间内，中国的投资环境将继续保持竞争优势。
另一方面，中国也面临着土地、环境、资源趋紧的问题，中国劳动力成本的上升也形成了新的挑战，不少外国投资者对此心存疑虑。
八、 投资领域
欧盟在中国的投资领域
以大型跨国公司为投资主体,投资领域集中在石化、汽车、电子通讯、机械设备、钢铁等制造业领域。
随着中国入世后履行承诺扩大对服务贸易领域的对外开放,欧盟企业也积极投资金融、保险、批发、零售、物流和旅游等服务业领域。
中国在欧盟的投资领域：
以服务贸易为主,对制造业投资有所发展。国有和民营企业兼具,投资领域主要集中在贸易、海运和金融,随着经济的发展，在电子、家电、机械、轻工、纺织等生产加工方面也有一定发展。 中欧未来将在多领域展开产业投资合作：
随着中欧贸易交流的不断加深，中欧未来的投资将会在巩固现有领域的基础上，增加在清洁能源、节能环保、生物技术、电子信息、生物医药等科技创新领域的投资合作。
九、 SWOT分析
欧盟：
S
技术含量高；
W
中小企业对华投资较少；
中国：
S
劳动力成本较低，价格较低；
国家“走出去”战略鼓励对海外投资；
知名度较低；
W
缺乏面向欧盟市场的促进政策和信息服务；
O
统一的大市场带来更多投资机会；
获取先进技术信息，提升技术能力；
贸易壁垒； 反倾销；
欧盟经济危机恶化； 引资竞争加剧；
T
十、 谈判细则
1由于具有低成本的竞争优势，并没有对欧洲倾销。
欧方必须承认中方的完全市场经济地位。
我国政府公共采购已经放宽了限制，至于说欧洲企业没有竞争到，是因为国内企业的成本更低。
2）对策安排：
1、欧方提出我国纺织品类贸易顺差过大
对策：我国纺织品类具有国际市场竞争力。经过僵局后展现大国风范，主动对纺织品类提高关税，实施自我限制。
2、欧方提出我国政府采购存在歧视外企的现象
对策：那请问对方高新技术产业对我国实施限制又是为了什么呢？
十一、谈判策略
1） 开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因不承认中国市场经济地位，对华的一些进、出口限制的过分行为给我方带来诸多不利和损失，开出每天各谈判主题的最高目标，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对对方提出有关外国企业在中国境内仍未获得平等待遇，欧盟企业对解决现有市场壁垒的缓慢进程和近期市场开放程度的进一步恶化表示担忧对策：
方案一：投石问路策略；不断以温和方式询问欧方对于市场准入各个方面的各层次的期望，摸清欧方的虚实和心理，尽可能判断
欧方可接受的的最低目标及底线，以为后续谈判做决策提供依据。
方案二：设身处地策略；设身处地的表示对欧方提出的问题的进行分析并表示理解，表示我方愿意就相关方面与欧方进行磋商及突出我方诚意。但强调公平、平等、开放的原则，表示我方也是出于一些关系重大的国家利益问题客观存在性才会如此，希望欧方也能设身处地的为我方考虑。并再次提出欧方不承认我方市场经济地位问题对于我方对欧贸投资的影响的重要性，要求欧方放宽对我方投资欧盟成员国的限制条件，给予我方投资者公平待遇。
2） 中期阶段
方案一：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
方案二：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从经济地位不平衡的定位上转移到投资市场准入及长远利益上来。红脸提出我方的强大优势，强调欧方近期来环境不够稳定，吸引投资力量下降，我方企业对此表示担忧，许多对欧投资计划搁臵、押后；白脸表示虽然欧盟目前有些困境，但中方对欧方投资信心很足，政府会积极引导企业，力所能及的给予欧方所需的帮助。把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
方案三：突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
方案四： 故意制造僵局策略：故意表现出高姿态，表示难以让步，我方实事求是，以资料为支撑，提出的是结合双方需要及利益的最佳方案，我方希望欧方据实予以考虑，不要提出我方无法达到的要求，否则，对欧方的谈判诚意表示怀疑，制造僵局。
3） 休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4） 打破僵局
1、接受对方打破僵局方式，适时提出调整后方案。
2、合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再对双方的具体要求和条件进行整理和分析，把握欧方可让步的各个事项及空间，挤压对方的空间，同时做好我方让步空间预测及底线。
方案一：用声东击西策略：暂时搁臵僵持不下的议题，重申谈过的已经达成一定一致议题，进行确认，打破僵局，重新提出调整后方案，把难题留在最后。
方案二： 把握让步原则，让步打破僵局策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回前进，充分利用手中筹码，适当时可以退让一些次要目标来换取其它更大利益，实现目标最大化。 5）最后谈判阶段
1、把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间
十二、最佳替代方案（BATNA）
如果谈判进行的不顺利，不能达到预期的结果。那么就放低最小底线，主要对反倾销问题进行谈判。
如果在当前的谈判中，没有与对方达成协议，我方将转向与其他国家（非洲国家）进行双边投资协议谈判。
十三、谈判议程及时间安排
1、双方进场
2、介绍本次会议安排和与会人员
3、正式进入谈判（开局、磋商、结束）
4、达成协议
5、签订协议
6、握手祝贺谈判成功、拍照留念
7、设宴款待，谈判圆满成功
谈判时间：2011年11月21日
谈判时限：10天，至2011年11月30日星期三
各个谈判阶段的时间安排：
1、开局：1天
2、磋商：
市场准入问题（2天）
知识产权问题（2天）
政府采购问题（2天）
对国有企业的补贴问题（2天）
3、结束：1天
2011年11月8日